新中源市场营销管理制度

课题：营销管理制度主讲：姚茂刚部门：市场营销管理部一句话：“心有多大舞台就有多大”分析市场目录第一部分管理制度第二部分工程报备管理第三部分一级品、小色号管理细则第四部分市场冲突一、目的：为进一步拓宽销售网络，扩大湖南基地的销售能力，集团公司经研究决定在湖南衡利丰基地设置新中源湖南营销中心，并就目前三个营销中心运作情况，制定本制度。二、执行范围：衡利豐营销中心、圣保路营销中心、新中源湖南营销中心。第一部分管理制度三、管理：1、新中源湖南营销中心由新中源品牌组建并负责其销售管理，对应的产品结构、生产管理和市场冲突及协调由湖南基地负责。2、衡利豐营销中心、圣保路营销中心由衡利豐销售总经理负责其销售管理，对应的产品结构、生产管理和市场冲突及协调由湖南基地负责。3、三个营销中心的销售财务工作由湖南基地财务统一管理。4、物流管理：湖南基地的所有货物运输由湖南基地物流部统一运作管理。5、基地内跨品牌工程排产或调货，需基地总经理批准，基地外跨品牌工程排产需集团总裁批准。6、本制度由湖南衡利丰市场部监督执行。四、具体措施：（一）渠道开发及管理1、客户开发原则1.1新中源湖南营销中心的销售区域及网络范围，选择湖南、湖北、广西、贵州四省。已签订的合同客户坚决受到保护，严禁挖角，防止恶性；原则上已与三品牌签订合同的客户不允许再与集团内部品牌签订合同。1.2原则上遵循独家经销制，不允许一区域开发两个以上合同经销商，特殊情况报备市场部核实并经基地总经理批准。1.3综合评估客户实力（资金、店面面积、仓库面积、客户忠诚度及人员配置等）选择优质客户，以长远利益处罚选择经销商合作伙伴，逐渐实现专营专销。1.4乡镇网点间距原则上必须超过8公里（特殊情况需要品牌总经理批准），综合市场特征、经济情况、市场容量等因素进行网点规划，严禁从短期利益考虑冲击现有渠道。1.5现有经销商的关联人员（父子、兄弟等亲属）希望经营衡利丰基地内兄弟品牌，应报备市场部（店面、仓库、团队、财务需独立），提供相关证明，经市场部确认后才允许签订合同发货,严禁业务人员以任何形式变相发展兄弟品牌客户的相关人员来达到挖角目的。一经发现按本制度3.2条严罚重处.1.6湖南省内开发批发客户必须严格限定批发商启发区域，保护已签订经销商利益，严禁批发商冲击合同经销商，一经发现按照合同条款进行处罚。1.7衡阳地区原则上禁止发展批发商，坚决保护现有经销渠道利益。2、渠道管理原则2.1严格遵循《经销商合同》中规定在指定区域内经销，各业务经理管好各自区域经销商，遇有窜货现象及时报备市场部并核实，一律按照合同条款进行处罚。2.2签订《区域经销商保护协议》的经销商必须受到保护，违反条款的按照协议条款进行处罚。2.3严禁业务经理/区域经理引导经销商窜货进行市场恶意冲击。2.4考虑到乡镇客户资源的不可再生性，取消乡镇客户必须报备市场部核实并由营销总经理(新中源品牌由基地总经理)批准方可取消。注：必须填写《取消/更换客户申请表》见附件2.5更换经销商必须以书面形式报备市场部核实并经营销总经理(新中源品牌由基地总经理)批准方可签订合同。注：必须填写《取消/更换客户申请表》见附件2.6基地各品牌业务人员新签订的经销合同，需及时准确报备营销管理部，营销管理部当面电话确认基本情况后明确登记客户资料和报备时间，业务人员在月底持合同原件到市场部进行核实为准。2.7取消客户必须以书面形式传真或电话报备市场部（客户无传真机情况）通知经销商，取消后严禁再发货。2.8在2009年1月1日前与衡利丰品牌签订合同的新中源分销客户归衡利丰品牌管理；2009年1月1日后按基地管理制度以合同为准执行。2.9一级品销售按衡利丰《一级品、小色号管理制度（ISO）》执行。3、处罚细则3.1违反以上规定的处以责任人500—2000元罚款。3.2造成公司及经销商重大损失的，一律以辞退，并提交公安机关处理。（二）市场保护1、公司展厅销售接待程序1.1为保护当地经销商利益，公司展厅只针对公司合同经销商和公司工程客户销售服务，未经总经理、销售总经理审批，一律不对非经销商开单销售。1.2陌生客户（含工程客户，终端散户、非业务员邀请来访陶瓷经营户）拜访公司，门卫通知市场部登记确认后，应由市场部轮流平均带入品牌展厅，再由前台通知总助，进入销售接待程序。1.3终端家装用户进入展厅，前台通知该区域业务经理或跟单员接待，业务经理或跟单员负责解释公司制度，介绍至所属区域经销商处采购。总经理、销售总经理特价批条情况除外。1.4其他兄弟品牌客户到展厅，不得提供报价和政策服务，不得发放名片。2、处罚细则2.1违反以上规定的处以责任人500—2000元罚款2.2造成公司及经销商重大损失的，一律以辞退，并提交公安机关处理。3、业务人员市场纪律3.1各品牌差异化销售，业务员在未得兄弟品牌许可情况下不得拜访兄弟品牌客户，一经投诉证实，一次罚款500元,重复发生，加倍重罚，情节严重者直接开除。3.2业务员在拜访兄弟品牌后形成发货的，一经查实，停止开单。违者一次罚款2000元，并将业绩划给该兄弟品牌，如该业务员再有第二次此行为将做辞退处理。3.3经销商由谁邀请到工厂，该品牌在市场部报备，该经销商优先属邀请品牌一个月作为合同洽谈时间，品牌在市场部报备、兄弟品牌严禁重复拜访，不得出现恶性攻击；违者一次罚款500元，情节严重者处以开除。3.4合同签订后，三个月内未销售产品或中断六个月不发货的视为合同失效；客户签订合同后受公司保护，三个月内兄弟品牌严禁重复拜访，不得出现恶性攻击。违者一次罚款500元，情节严重处以开除。3.5业务员不得以各种方式挖角兄弟品牌经销商，违者罚款500元以上，情节严重者处以辞退处理。3.6经销区域严格受保护，严禁窜货。构成事实的处以相关区域负责人500元罚款，情节严重者作辞退处理并罚没所有提留金;处罚窜货经销商窜货金额的5%----10%(具体额度由品牌总经理把握)全部用以补偿受损经销商，未销售的窜货产品必须退出窜货区域。3.7严禁任何业务员推销、销售二、六级产品，违者一次罚款500元以上。3.8严禁任何业务员挂单违者每次处500元以上罚款；严禁任何业务员卖单、炒单，违者每次处1000元以上罚款。第二部分工程报备管理一、工程报备的条件：1、工程规模：地砖或瓷片总面积超过2000m2以上。2、报备人：本集团销售品牌的签约代理商、经销商、或品牌公司指定或授权的工程洽谈单位和个人（包括相关工程业务人员）。3、预报备条件：初步介入工程并取得较完备工程信息，既能完全准确、真实填写工程报备表中全部内容。为避免对已报备冲突，要求所有工程在进入报价环节前都应进行预报备。注：必须填写《工程报备申请表》见附表4、报备条件：在预报备条件基础上(且在预报备三个月内)，填写相关需供产品系列名称，能提供工程项目使用材料决定权单位的证明文件、书面内定或承诺为供应商的书面材料、《供货合同》等能证明工程供货成功率的材料，并且遵循常规产品按照工程总款预算10%交纳工程保证金，非常规产品按照工程总款预算20%交纳工程保证金。二、协调处理原则：1、以确保集团最终获得工程的供货权为目标开展工程保护和协调工作。2、多基地产品需多重报备，报备保护只针对报备产品。3、超过预报备三个月期限未能提供进一步材料申报正式报备，该预报备自动取消。4、报备同一工程，同等条件下优先考虑先预报备者，但预报备超过二个月，可优先考虑新报备者。若双方条件相当，且难以取舍，可考虑基地市场总监协调工程报价，应派人监督实施，总裁办也可派人专项指导和跟进。5、因工程项目名称等相关信息偏差，造成报备失败或已报备工程被其他品牌同时报备，后果自负。6、为保证跨区域报备工程正常实施，和避免与当地经销商在跟进项目冲突，品牌总经理在初审跨区工程报备项目时应要求区域业务人员与当地经销商确认有无在跟进项目与报备工程冲突。7、倡导集团内部各品牌配合报备者进行“围标”操作，但反对将本集团品牌作为陪衬并进行中伤、报价严重虚高等伤害品牌形象的“围标”操作。8、工程非分期施工，报备当年有效，超过当年的需另行报备。工程是分期的则需另行报备。9、保证金作为诚信有效的保证，约束报备者履行相关规范，作为违规处罚和补偿之用，补偿是指推出报备者透露信息、支持帮助他人或本人恶意冲击报备，或者新报备虚假材料赢得报备却失去工程供货造成原报备损害的适当补偿。注：保证金的退还：9.1对报备者无违规现象的，可在其工程最后一次开单时经市场总监同意作为货款支付。9.2先报备但因条件弱而退出的报备者，在工程实施供货后，经市场总监与报备者确定即安排予以退还。违规者待处罚完结，将余额退还。10、报备信息须保密，不予公开。11、工程产品排产、开单发货及提货时间规定11.1工程产品排产流程：品牌申请→销售财务主管查询工程保证金是否到位→排产专员排产计划→基地总经理批准→市场管理部报备。11.2工程产品开单流程：品牌申请特价→基地总经理批准→市场管理部报备→销售财务主管签署意见→开票员开单。11.3工程提货规定：工程排产产品必须在一个月内将货提走。11.4工程产品发货规定：所有工程产品发货均由基地物流部统一组织管理，如有特殊情况，品牌销售公司必须提交说明材料并经基地总经理批准方可自提。三、工程报备保护的处罚规定：1、冲击报备工程但未造成明显损害者，酌情予以处罚。若造成报备者已得工程丢失供货权或造成明显损害、危害事实的，责任者是因条件弱而退出的前报备者，视损害情况扣罚其部分或全部工程保证金；责任者是其他经销商，视损害情况责成品牌扣罚其5千——5万元以下的罚款；已争得该工程供货在供工程产品停止发货；该区域经理也将受到2000~5000元的行政处罚；情节严重者取消经销商资格，相关区域经理开除。2、利用假合同等虚假报备信息或有意骗取报备，造成失去工程供货权或危害的，一经发现取消报备资格并扣罚销售公司责任人员2000元以上，造成阻碍其他品牌竞争而丧失工程的事实，扣罚责任人员5000元以上，并处罚该责任人直接领导的副总或品牌总经理2000元。3、将本集团品牌作为陪衬并进行中伤、报价严重虚高等伤害品牌形象的“围标”操作。一经发现将责成相应品牌给予适当处罚，情节严重或不认罚者，取消其今后在本集团的报备资格。4、报备和预报备相关信息是公司机密，任何相关工作人员、业务人员和经销商都不得将其泄露给其他人员，否则将视情况予以处罚。5、以上所有罚款由基地市场部出具“处罚通知”并报基地总经理签署进行处罚，罚款直接从责任经销商或相关业务人员进行处罚。四、凡出现冲击工程或争抢报备的工程项目，基地市场总监应公平公正行使协调和具体事务操作职能，总裁办负责监督和掌控职能。第三部分一级品、小色号管理细则一、内容1、销售区域1.1省级城市严禁销售一级品1.2省内二级城市（除湘西、张家界外）严禁销售一级品；1.3衡阳地区所有经销网点严禁销售一级品；1.4区域中心仓（桂林、常德）所辐射的区域市场严禁销售一级品；1.5一级品、小色号原则上优先支持当月发货的新客户以启动市场、忠诚度高发货量大的乡镇市场、经济特别薄弱市场以及重大促销活动（团购、事件促销、假日规模促销）客户。2比例规定2.1支持当月发展新客户一级品、小色号所占货款比例不高于40%；2.3支持忠诚度高发货量大的乡镇、县级客户一级品、小色号所占货款比例不高于40%；支持经济特别薄弱导致难以操作的市场，所占货款比例不高于40%；2.4支持重大促销活动（团购、事件促销、假日规模促销）的县级或市级客户小色号所占比例不高于40%。3销售审批规定3.1省内二级以上城市（除湘西、张家界外）支持小色号或一级品的需经营销总经理以上岗位审批；3.2工程排产所产生的小色号、一级品客户如确实有需求须经营销总经理以上岗位特批方可销售开单；3.3其余销售开单一级品、小色号支持客户的必须经品牌总经理审批。4处罚细则4.1省级城市、省内二级城市（除湘西、张家界外）、衡阳地区、中心仓开单销售一级品的，一经发现给予责任人500元以上罚款；4.2超过[2比例规定]要求的，处罚责任人500元以上罚款；4.3弄虚作假者