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12011年应届毕业生入职培训制度与管理讲座讲课人：陈家对各位同学、同事们：大家好！我们常说：十年企业靠制度，百年企业靠文化。我们公司目前还处于靠制度管理的阶段。今天我与大家探讨、交流企业管理制度或者叫企业管理文化，结合工作实际，我讲三个方面的内容：一是制度与管理，二是交流学习《成本战争》的体会，三是公文与写作。第一部分制度与管理企业管理制度很多，我们每年要发大约200个左右的文件，我这里主要讲对企业有效的管理制度，必须执行的，制订这些制度的目的。制度可分为三类：第一类是国家法律法规，如：公司法、建筑法、环境保护法、有关安全质量法规等等。第二类是行业规定，如：建筑市场招投标制度、建设工程施工规范、铁路质量信誉评价制度等等。第三类是企业自身的管理制度。今天主要讲第三类：企业管理制度。什么叫管理？定义有很多，这里不再重复，但对于企业来说，狭义上讲：就是对人、财、物的管理。我的理解是三句话：责任层层传递，考核层层落实，激励层层连接。就是企业必须建立责任机制、考核机制、激励机制。一、市场营销制度我们常说：销售是“龙头”。对芒来公司来说，以销定产、以产促销。生产与销售就是企业发展的两个“轮子”，缺一不可，是企业效益的主要来源。销售的主要任务是：一要销量，二要质量。销量上去了，市场做大了，才会有发展规模。抓质量、提高热值，企业才会2有利润，煤炭销售才会有市场、才能走得更远。这是事关公司生存发展的大事。目前我们已将煤炭销往7家电厂（丰镇3家、大同2家、卓资、岱海），不含汽运张家口地区的5家电厂。质决定价格，因为电厂都是按卡数结算；量决定话语权。俗话说：店大欺客，客大压店。市场是靠实力说话的，要看市场占有多大份额。过去每年的全国煤炭订货会，“五大电力公司”（国电、华电、大唐、神华、中电投）联手抗衡煤价上涨，往往是煤炭价格按市场调价，电价因涉及国计民生由发改委限价，造成煤价逐年上涨。但是，小企业仍无法左右煤炭市场价格，大唐、神华无疑拥有更大的谈价权。天津港口煤价波动就是个风向标，褐煤的价格是按照标煤价格折算出来的。我们的劣势是三高一低：含水高、灰份高、含硫高、热值底，优势是煤价低、流溢性好、不结渣、不损炉。现在每年电厂大多亏损，30万千瓦以下、高污染、高能耗的电厂属于关停之列，网电没指标，就地转化消耗又少，象卓资、新丰每年都有少则几千万多则上亿减亏考核指标，所以销售从根本上讲，还是要追求互利双赢。企业的一切经营活动都是从人开始的，销售也是如此。因此，注重人文营销，培养人脉资源，是销售的必修课，而文化营销是销售的高级阶段，就是卖品牌、卖信誉，而不仅仅是卖产品。从2010年开始国家不再组织全国煤炭订货会，改由煤电企业自行组织洽谈合同，今年在柳州举行的全国铁路煤炭订货会，邰总和蒙源公司老总参加了，结识了一些朋友，如京能集团老总，为赢得岱海电厂每年200万吨的电煤合同打下了伏笔。也为今后出局、下海，销售到津京唐地区奠定了基础。●建立区域营销制度。建立有效的销售网络，积极开拓市场，巩固和维护新老客户。一是立足内蒙古及周边市场，巩固和维护现有新老客户。这是公司销售的根据地，是公司生存发展的立足根本。二是站稳张家口周边市场，特别是集张铁路开通后，通过火车和汽运两条3途径运煤，将大大增加张家口市场的煤炭销量。三是积极拓展“出港、下海”通道，将销售市场拓展到天津、秦皇岛港。在集张铁路开通后，通过张家口运煤到天津港，再装船下海销往沿海地区。●破解运输瓶颈。2011年计划铁路运煤500万吨，公路运输200万吨。运输是制约煤炭外运的最大瓶颈。我们要发挥铁路运输的优势，加强与呼铁局和郭白铁路公司的联系，跟踪落实铁路车皮计划的申报和审批，争取实现保五争六、保六争七乃至更高目标，提高铁路装车速度和水平，下大力解决铁路亏吨和超载问题，保证铁路安全和运量不断增加。要做好铁路延伸，积极争取呼铁局的支持，实现火车运煤到岱海、呼市周边电厂。要关注和帮助解决公路运输中存在的问题，确保公路运输通畅。●建立有效的销售机制。要转变营销理念，在“做市场”方面下功夫，加大自主营销和区域营销力度，销售要向客户延伸，向铁路、港口延伸，构建自主的营销网络。在营销理念上，要建立区域营销、联合营销、差异化营销、人文营销、文化营销等理念，培养人脉资源，建立在诚信经营的基础上，建立点、线、面形成全方位、立体的营销网络。要强化营销机制建设，进一步完善销售管理制度，提高销售回款率，控制经营风险。●建立市场调查和客户回访制度。要积极开拓新兴市场，加大市场调查，掌握煤炭市场需求和动态，分析潜在的销售市场，不断拓展销售渠道，千方百计地扩大销售规模。要加强与新老客户的沟通联系，深化各个层面的工作关系，发挥销售驻站人员的作用，建立沟通渠道，加强信息反馈，增强服务意识，及时解决运输和销售环节出现的问题。要健全客户档案，建立定期客户回访制度，切实做好客户维护工作。按照合理运作、超前谋划、多交朋友，有理有节、逐步提高煤炭价格，从源头上保证营销质量。4举例：当初美国的美孚石油为了打开中国市场，免费向中国人赠送一只马灯，农民昼夜排队领取。等到马灯里的油点完了，只好买美孚公司的煤油（老百姓叫洋油），也因此改变了旧社会中国人用豆油或香油点灯的历史。举例新丰电厂的例子：我们先给新丰电厂免费试烧2万吨褐煤，新丰电厂对锅炉工给予奖励，烧1吨褐煤奖5元，掺烧多少？掺烧20%到30%甚至最多到40%，等试烧出经验后再向其它电厂推荐。等岱海电厂价格定到每吨80元的时候，再找新丰提煤价。●建立营销激励制度。过去在工程局形容跑经营的辛苦，叫：车轮滚滚跑经营（整天信息满天飞，全国到处跑），跑遍了千山万水，挖空心思想尽点子，磨破嘴皮子，喝坏党风喝坏了胃，陪吃陪喝陪成了胃下垂。有的说经营工作：要一年挖坑，二年栽树，三年看结果（才有收成）。现在是卖煤卖产品。首先要熟悉产品，褐煤的各项指标要清楚。销售要做到知己知彼，知道电厂是多大的机组、共有几台机组？算出来每天、每月、每年要烧多少吨煤？煤的来源在哪里？锅炉是否适合烧褐煤？烧褐煤能给电厂带来多少效益？等等。加强营销队伍建设，提高营销人员综合素质，逐步建立与营销业绩挂钩的激励机制，尤其是对销售回款建立激励机制。二、生产管理制度露天煤矿的生产主要就是采、剥、装、运、破碎、短倒、火车装车等环节，煤矿生产主要是以销定产，我们的产量正处于快速增长的上升期。●健全生产管理制度，完善生产管理体系，理顺生产管理层次，落实各级的生产管理责任。要尽快建立生产调度视频监控系统，强化生产指挥和对现场监控，发挥调度信息收集和统计分析等功能，保证生产计划顺利实施。5●落实产能，合理配置生产要素。按照年产800万吨的生产计划，编制采剥计划、出矿计划、机械配置及出动计划，落实机械产能。今年公司再投入2套破碎设备，已顺利投产，每天可生产破碎煤5万吨。要落实机械、设备、人力、资金、油料、技术等保障措施，加强对生产现场的管理，对原煤采、装、运、破碎、短倒、铁路装车等各环节，分兵把口，层层抓落实。积极探索新的生产管理模式，坚持以自有机械为主、劳务分包相结合的生产管理模式，逐步提高作业人员待遇，采取多劳多得、绩效挂钩机制，调动生产人员的积极性，落实日保周、周保月、月保年度生产计划的完成。●完善生产交班会制度，提高交班会质量。坚持每月（季）召开一次生产计划会，按照生产、销售、安全、机电、物资保障、成本、环保、外协队伍管理等八个方面，认真研究分析存在的问题，采取得力措施促进施工生产，提高机械设备的出动率和产量。●发挥物资和机电设备的保障作用。加强物资和机械设备管理，是实现生产目标的重要保证。一是加强对煤矿大型龙头设备的管理。电铲和破碎机械是露天煤矿生产的龙头设备，其效率的高低直接影响到当月生产任务的完成。因此，要加强对机械的分级、分类管理，实行定机定人、定时保养，建立设备运转和维修保养记录台帐，大家要象爱惜眼睛一样的爱护机械设备，要养成班前检查看记录、班中巡检听异响、下班停机勤保养等良好习惯，使机械设备能得到及时维护、及时保养，保持设备良好的运转状态。二是落实备品备件的购置和储备。由于地处扁远，交通不便，又为严寒地区，现有机械设备的配件多为非标准产品，因此要加大对易损配件的购置和储备，缩短设备维修时间，保障煤炭生产。●土方剥离。今年计划剥离土方2310万m3，4月10日开工，9月底完工，工期为6个月，可提供可采储备煤1000万吨以上。一是6做好土方剥离工程招标工作。认真做好标段划分、招标文件编制、单价测算等开标准备和评标工作，保证公开、公正、最低合理价中标。二是优选施工队伍。加强资质审查和实力考核，坚持施工队伍“准入”制度，实行信誉评价和履约保证金、安全保证金制度，做好施工队伍进场验标和人员、设备核查工作，督促施工队伍健全制度、规范管理，保证按时履约。三是加强施工过程管理。加强土方剥离施工的过程控制和监督检查，规范施工，严禁乱卸乱倒，强化管理约束机制，杜绝包而不管、以包代管。●加快地面生产系统建设。这一块，杨程烨总工明天还要从设计、安装、主要功能等方面详细讲解，机电部郭平副总工程师也要从实际操作、集控、维修等方面讲解，我就不多说啦，我们就是要提前做好人员送培，掌握操作技术和操作规程，保证快速装车系统运转顺畅。三、安全质量管理制度安全工作是矿山生产的永恒主题，要始终把安全生产摆在第一的位置上，严防严控，落实安全责任。安全生产要天天讲、月月讲、时时讲。抓好安全生产，关键在管理，重点在现场，根本在落实。一是抓制度，落实安全生产责任。要深入贯彻落实《安全生产法》和煤矿安全生产的有关规定，进一步健全安全生产管理体系，明确各级领导、各个岗位的安全责任，健全安全管理制度，认真落实安全生产逐级负责制，保证安全生产投入，加大奖惩力度，实行全员安全抵押金制度，与各部门、生产班组签订包保责任书，建立安全生产长效机制，按照“三标一体”管理体系对安全环保工作的要求，落实全员、全过程、全方位的安全环保工作。二是抓现场，强化安全生产监督。2011年公司将全面掀起矿建和煤炭生产大干高潮，安全生产面临的形势将更加严峻，必须强化现场安全监督。2011年公司安全防范的重点是：道路行车安全、防火7防洪防触电、防机械伤害、边坡治理。今年公司生产任务繁重，采掘、装运与土方剥离和矿建施工交叉作业，内外部生产车辆和汽运车辆繁多，因此，矿区行车安全是目前面临最大的安全隐患。今年以来，已发生几起行车安全未遂事件，给我们敲响了警钟，必须引起各级生产指挥人员的高度重视。要配齐配强作业面安全监管人员，完善现场监控手段，加强作业现场巡查，严肃处理“三违”行为。健全安全管理网络，加大安全培训力度，确保各类特种作业人员和关键岗位经过培训，考核合格，持证上岗，努力实现安全生产的稳定可控。三是抓隐患排查，防堵安全管理漏洞。公司成立安全环保稽查大队，重点查源头、查制度、查培训、查违章、查隐患、查整改，要铁碗抓安全，不讲情面，坚持事故“四不放过”、“一票否决”制度，要一抓到底、层层抓落实，保证作业生产安全、有序。要深入开展“党员身边无事故”、“青年安全示范岗”、“群众安全监督员”、“安全活动月”等活动，有效发挥群防群治的综合治理作用。要深入宣传教育，广泛组织发动，关注员工职业健康，努力实现现场安全标准化、作业环境优美化、岗位操作规范化、施工生产文明化。要建立煤矿安全事故应急预案和救援体系，不断提高应对突发事件的能力，切实保障员工的人身安全。四、技术管理技术创新是企业发展的动力，坚持以科技为先导，发挥技术在生产中的核心和指导作用，加大技术人才队伍建设，依靠科技进步，提升企业核心竞争力。●加大10.0Mt/a项目申报及采矿证申办工作。10.0Mt/a项目申报和采矿证申办工作是今年的一项重要工作，公司高度重视，由1名主要领导分管、1名副总工协助抓此项工作。白音乌拉煤田总体规划已由国家发改委批复，10.0Mt/a可研内部评审与修改也已完成，要8加快与可研有关的20余项相关支撑文件的申报审批工作，要分工协作，明确思路和进度要求，积极创造条件，争取早日拿到新采矿证申办的“路条”。同时，做好0.3Mt/a采矿证延续工作。●加