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广东中原地产代理有限公司时尚天河招商计划建议2009年12月X日前言——为更好地完成时尚天河招商项目，更有效率的完成现时发展商目标，完成既定的招商工作，提出现阶段时尚天河招商项目的不足之处，取长补短，完善时尚天河整体招商策略。目录一、时尚天河现状分析二、商业布局调整建议三、核心客户调整建议四、营销推广建议时尚天河商场项目现状分析—区位、地理位置、整体规划商业布局“一心四带”中央商务区域区位天河北CBD国际贸易区（北临）体育西商务街区（东接）体育东商务街区（西承）珠江新城金融贸易区（南拓）时尚天河地下广场，作为政府重点打造大型地下配套型商场项目，其项目区位处于天河体育中心负层，周边属商务中心区，大型购物MALL临立，地理位置相当优越。整体规划超过20万平方米，商铺达5000间左右，其规划为“主题体验式地下景观购物中心”—分析地理位置优越，但商业缺少亮点虽然时尚天河处于天河商务区中心地带，其整体规划布局以时尚潮流为特色，但招商形式过于追求现时的潮流型商业地产，缺乏自我的亮点。同时，时尚天河从整体上商业布局上看，还缺少原来应有的自我本土区域特色，如运动、社交等规划布局，忽略周边商务区所带来的消费商机。我们是否要从新认定我们的整体布局，突出我们所处于的地理位置优越。天河商圈商厦临立，我们是否可以考虑到“取长补短”的规划布置，能完完全全地适应该区域的发展并突出自我的优势。—主力商家、次主力商家、零散商家客户商业业态项目首期招商面积大10万平方米，商铺2000间，致力打造集休闲、娱乐、饮食、游览、观光于一体的体验式时尚主题大型地下商业广场。在主力商户与次主力商户匹配比当中，次主力商家占一定的体量，其主题特色偏向于潮流类。现状时尚天河招商商家中，除原有既定的国际品牌连锁主力商家外，其次主力商家将向三大特色商家招商，其中包括：年轻人喜爱的国内外品牌店、个性自创品牌店，以及各类年轻人热淘的装饰品小件（精品）等。以潮流为特色次主力店（S)业态商家分析(W)商业区间功能多，但缺少创新力；缺少天河原有的区域能力商家；现场整体缺少互动性，业态与业态之间缺少联系；商业优势不明显，招商类型较与其他地下商业广场类同；现场商家展示不足，及过于虚泛；国际连锁品牌及外国潮流风自营店，欠缺自我的经营特色；业态选取客户定位商业优势我们的思考？需然我们以“专业优势，一直被模仿，但从未被超越”为招商口号，但我们是否意识广州商业广场，早在2000年就已经踏上了“潮流”，或者已经远远超越了。我们是否要从新认定我们的价值所在？如何能让“时尚天河”经营理念精髓渗透到核心商户当中—营销手法、媒体传播宣传渠道目前，项目主要宣传手段为电台广告及单张，宣传手段过于单一，客户切入力并不强。而在单张设计方面，过于展示过往的自我特色，忽略了本土潜在客户对项目的发展趋势的想象及信心。而在报章方面，项目自身亮点未能特现，炒作性行为报道少，整体显现出自身对项目的未来难以预测及遐想。商业布局调整建议20万平米的商业做成什么思路一：传统型商厦购物广场思路二：辐射本区域的商业中心其他思路（集各种元素的娱乐聚会悠闲型地下商场）通常思路推崇思路功能购物餐饮休闲、娱乐艺术沙龙展览、展示小型俱乐部等对应业态、业种建议服装、珠宝钟表、运动产品、异国特色精品等西餐厅、中餐厅影院、游戏机中心画廊、音乐沙龙、潮流艺术品展示品牌、艺术品展览展示厅各类俱乐部聚会场所、酒吧等从单纯的业态来说，会与周边的商业甚至市级购物中心有相同的地方，但不同的是对于商家品牌和业种的选择，这里集中的都是其他商业中没有的品牌，而且在档次上比较一致。这就是有差异的地方。利用发展商或中原固有资源客户进行优化招商，做到虽特色类同但产品会有差异，营造出商场所在区域内特色负一层负二层业态功能建议一个能为精英人士带来顶级体验的场所；一个真正能让广州时尚起来的符号；一个让广州各路名流交往聚会的圈子；一个能让广州精英人士沉淀气质的场所；一个气息高贵，但并不缺少趣味性的场所。负一层调整建议：特色：时尚潮流异国风情悠闲社区特色餐饮互动娱乐精品潮流异国品牌连锁运动名店活动广场负二层调整建议：特色：白领生活悠闲会馆国际潮流艺术品展示及销售电影娱乐社区社交会馆特色商品散户业态面积(建筑面积）比例（%）品牌专卖约40000㎡20餐饮约50000㎡25娱乐、休闲约60000㎡30特色商品约40000㎡20文化展览约10000㎡5娱乐、休闲：餐饮：购物：文化展览=30%：25%：40%：5%业态比例建议核心客户调整建议发展商目标10年5月负一层10万平方米商业广场正式营业便宜租出不可能有价值的租值，有难度实力品牌商家进驻特色小商户加盟附加值商家要怎样招商才能让10万平方米商业广场如期试业商家进驻率实现目标“时间短”“存量客不足”主力型商家（品牌连锁店）次主力店（特色小商户）附加值商家决策类率高、快租金承受能力强具有主题型羊群特征选择性灵活客户群体庞大能快速实现招商目标前期租金承受能力较低决策时间长客户资源体系单一要求高对前景有瞻望性实现目标相对较长且不稳定商家特征分析：混合先主后次主力商家先行招商次主力商家辅助次主力商家引进主力商家殿后所有商家同时进行招商，统一进场营运招商策略特征：条件：特征：条件：核心客户选择次序主力店辐射次主力店劣势：招商时间充裕，项目前景明朗招商时间长，客户筛选过程复杂以次主力店带动主力店租赁有实力固有商家诱导先次后主传统型招商策略反传统招商策略招商速度快，商场知名度传播率高优势：不建议使用该方式核心可以调整建议：先次主力店招商，利用次主力店招商的利好势头，诱引主力店进驻，加快主力店与次主力店的进驻速度，从而达到目标从项目首期整体营业面积分析，项目首期约10万平方米，面积约4层天河城，招商面积相当之大，难度相当之高。而在客户选营方面，主力客户选择的要求亦相当之高及严格，考虑到统一营业时间及商场整体营运现时距离整体营业还有5个月，在时间方面相当进逼，但由于主力店整体的招商上存在相当的问题，另整个商场的速度未能得到有效的提高。反传统的招商策略”以小诱大“用短时间积累大量次主力，利用次主力客户引爆主力商家营销推广建议包装建议推广建议营销推广建议如何展现形象与品质，突显竞争优势？存在问题：项目LOGO色彩鲜艳，符合潮流商城定位，但设计未能显示潮流特性，与数个较成熟的商业项目LOGO有较大的趋同性，特色不明显。中原建议：为配合商城主题，LOGO设计应更为新颖，保留鲜艳色彩的同时，可走出“对称图案”的限制，创造出独特、夺目的设计。1：项目LOGO包装建议参考LOGO方案色系雷同、效果雷同易形成混淆中原建议：项目名称设计应更为新颖、独特。项目取“时尚”为前缀，体现集团名称，后跟具体的项目名称，体现项目特色。包装建议2：项目名称存在问题：“时尚”作为集团名称在项目名称中应该得以体现。但“天河”这一地名已被周边早期开发的物业广泛运用，提及“天河”只会让人想起天河城、天河电脑城、正佳广场等成熟物业。因此，沿用此项目名称，不能突出本项目的独特性，起不到令人印象深刻的效果。·包装建议3：项目招商中心存在问题：由于目前天河路路段正在进行BRT沿线的施工，因此项目招商中心入口处的环境较差；且由于道路旁绿化的遮挡，使招商中心略显隐蔽。中原建议：可在道路旁设置导旗，或在招商中心周边树立较高的广告牌，制造远观效果，令招商中心更为突出。适用范围建议：1、项目南面天河路路段2、围绕项目整体路段双面导旗特点：1、高度适中，约为1.8m，方便行人观看；2、间隔3－5m,宣传密度大；3、围绕工地设立，有效表现项目规模；4、招商中心门前导旗能起到引导客户的作用。1.68m°0.58m单面导旗(58cm*300cm)特点：1、较高的高度，有利开车途径及远处客户观看；2、间隔约为1m，有效突出围绕的建筑物；3、外观大气，提升项目档次。适用范围建议：项目招商中心入口两侧包装建议4：项目墙身包装存在问题：现有的项目墙身包装仅限于天河路地下隧道入口沿线的一小部分，忽略了项目所处天河路横向围墙广告展示面优势。且由于施工的缘故令墙身广告显得较为残旧，大大降低了项目包装档次。中原建议：围绕项目整体制作崭新的墙身广告，扩大推广面，提升宣传档次。围墙墙身广告大型报章软文炒作公关营销推广活动增强各类广告投放中原资源整合推广建议存在问题：目前的主要宣传途径仅限于网络报道及DM发放，宣传力度不强，针对性不强，导致招商效果不到位。策略一：中原建议：要在短期之内快速扩大影响力，提高招商效果，可通过各大报章作宣传炒作，扩大知名度。大型报章软文炒作刊登招商信息公关营销推广活动举办项目新闻发布会、时尚服装SHOW、潮流文化招商会等大型推广活动，有利于扩大项目知名度，宣传项目定位，直接提升招商效果。SHOWTIME策略二：潮流时装发布会各大报章广告投放DM指定行业投放各类广告投放地铁站内广告投放电视广告投放持续网络报道策略三：报纸户外泛目标客户广州日报公交车身广告各行业协会投放主体客户南方都市报围墙广告电视、电台活动直效公关主题活动现场发放DM广州交通台本、外区域短信地铁站内广告珠江宽频翡翠、本港台中原客户资源整合、拓宽宣传渠道研究部项目部物业部利用中原公司内部各部门的资源与渠道，进行广泛的宣传与客户储备中原公司资源整合策略四：