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如何订货、补货、实现低库存运作一、什么是供应链？供应链是从面料采购到服装生产，再通过服装销售渠道，销售给最终顾客的整个过程和网络。二、服装企业供应链的整体作用过程。1、首单流程：从商品企划---服装整体设计---样布采购---服装单款设计---制板---样衣制作---汇集订货会---客户确认---客户下销售计划单---营销部下销售计划单---计控部转换成面料需求---采购部采购---生产部生产---入库营销部---省级总代理---二级代理商---消费者2、补单流程：客户下补货计划单---营销部下销售计划单---计控部转换成面料需求---采购部采购---生产部生产---入库营销部---省级总代理---二级代理商---消费者导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期示意图三、低库存最佳获利的供应链的操作模式：（1）、订货（2）、补货（3）、调拨：互为调拨。公司与代理商，总代理商与总代理商之间，总代理商与二级代理商，二级代理商之间。（4）、返货：（5）、换季促销：四、如何实施低库存运作：供应链物流表（单位：万）订货100可能会库存40补货100可能会库存10可换货30库存20共进货200调拨10净进货170促销10（2折）毛利29库存率2．5%1、业绩与库存的双刃剑：比较业绩扩大带来的边际利润和库存增大带来边际亏损之间的比较。2、市场需求总量：最低、一般、最高到底一季有多少货可卖。有效网点、普通网点增强运营能力《市场需求总量表》年度目标/每月进货计划3、总代理、二级代理商及店长、导购员全面了解整盘货的商品企划各片区上货波段数量表波段南方片中部片北方片上货时间数量上货时间数量上货时间数量初秋1-18.20-9.15808.15-9.05808.10.-9.1701-29.16-9.22109.06-9.12101-39.22-9.28109.13-9.1910中秋2-19.29-10.6109.20-9.26109.2-9.8102-210.7-10.13109.27--10.3109.9-9.15102-310.14-10.201010.4-10.10109.16-9.22102-49.23-9.2910晚秋3-110.21-10.271010.11-10.17103-210.28-11.41010.18-10.225合计150145110销售天数75天60天45天初秋/中秋比100:50100:4580:30设计/未设计120:30120:25110:0已设计比例80%82%100%需了解：（1）、各条设计线路；（2）、主题；（3）、色系组合；（4）、每一波段的货品组合；（5）、陈列；（6）、订货量。4、二级代理商参与订货；5、下单后，必须模拟，注意：（1）、主力款数：普通款数：形象款数=3:6:1（2）、主力款数：普通款数：形象款数=6:3:1（3）、搭配组合：上下、内外；（4）、面料组合：（5）、波段款式数组合、订货量组合：（6）、色彩组合；（7）、款式类型组合；6、首批铺货与补货的注意事项：（1）、面料期；（2）、秋装销售时间；（3）、产品的组合和搭配性（4）、各公司的运做模式7、开季新品上货的注意事项：（1）、根据店铺的面积、杆数、点挂、模特数等计算店内陈列量；（2）、根据款式、销售周期确定仓库的备货量；（3）、根据款式组合，注意内外、上下的搭配性；（4）、根据色系组合及产品的设计路线确定陈列的方式和主推款式，并让每个店员都了解，不断重复，不断修正。（5）、新货上市切忌乱打折，可做礼品赠送活动8、数据准备（一）做好数据分析1、去年整季货品的正价期间的销售总量；2、去年该季前10名畅销款正价期间销售总量；3、去年该季各类型（上衣、裙等）销售排名第一的款式风格。（二）、制定各零售店本季业绩指标业绩指标应具体到单店业绩指标应准确业绩指标应较之往年有所递增（三）确定本季需要货品总量根据目标业绩(可销售时间)（A）、平均单价（B）、实际销售平均折扣（D）、预计库存率（E）来计算各店铺的所需货品总量（F）计算公式：F=〔A÷（B×D）〕÷(1-E)（四）计算本季可销售时间内每月销售占比。此占比可根据往年销售情况计算，也可根据据销售天数来计算由于南北差异，每季的销售时间是不一样的以下为公司经过长期摸索得出的每季销售占比（仅供参考）1、1、长江以北的华东地区店铺一般季节划分为（中部）：春装：2月的20%、3月的100%、4月的80%夏装：4月的20%、5月的100%、6月的100%、7月的100%、8月的60%秋装：8月的40%、9月的100%、10月的80%、11月的20%冬装：10月的20%、11月的80%、12月的100%、1月的100%、2月的80%2、东北地区店铺一般的季节划分为（北方）：春装：2月的30%、3月的100%、4月的90%、5月的20%夏装：4月的10%、5月的80%、6月的100%、7月的100%、8月的30%秋装：8月的70%、9月的100%、10月的70%、11月的10%冬装：10月的30%、11月的90%、12月的100%、1月的100%、2月的70%例：中部A店铺秋装业绩指标分别为：8月8万、9月10万、10月15万、11月10万B店铺春装业绩指标分别为：8月6万、9月8万、10月13万、11月8万C店铺春装业绩指标分别为：8月5万、9月6万、10月9万、11月7万秋装平均单价为200元，A、B店铺秋装平均销售折扣为8折，C店铺秋装平均销售折扣为9折,本季库存要求控制在15%以内。请计算A、B、C三店春装总订货件数。店铺名称8月（40%）9月（100%）10月（80%）11月（20%）小计A店铺3.2万10万12万2万27.2万B店铺2.4万8万10.4万1.6万22.4万C店铺2万6万7.2万1.4万16.6万A店铺所需货品总量〔27.2万/(200×0.8)〕÷(1-15%)=1280件B店铺所需货品总量〔22.4万/(200×0.8)〕÷(1-15%)=1054件C店铺所需货品总量〔16.6万/(200×0.9)〕÷(1-15%)=878件秋装所需总量1280+1054+878=3212件订货件数3212×60%=1927件9、制定各店订货比例和货品组合计划。1、影响各店订货比例和货品组合和因素有：A、店铺面积B、销售业绩C、补货周期D、可销售时间2、建议订货会订货应订总量的？，其余应由补货来完成。3、不同店铺面积对应的上货款式数量也应是不同的。4、在以上基础上，根据公司制定的货品波段、货品组合和必选款制定各店的货品组合计划。5、必选款应考虑款式组合、面料风格、上货时间。10、订货会款式选择及确定每款订货总量.1、订货时将货品分为畅销款（A）、普通款（B）、形象款（C）；2、制定各店畅销款、普通款、形象款首批上货比例；11、避免库存处理方法：如发现有滞销款，需跟踪此款数据，不断地去证实此款是否真的有问题，可以通过看数据、与公司主管沟通了解整体公司此款的销售情况，如发现有滞销款，需跟踪此款数据，如确实有问题，可提前进行减价销售。如发现此款式在某家货不对路，可通过调货申请调至销售此款好的店铺。对于过季货品，可将货品调至折扣店销售或放回库房，等到季末打折时再调到店铺。对于店铺陈列搭配服务不到位，在销售期销售效率不高，应加强对员工推销技巧的培训，特别是卖点的培训。在一个波段销售结束之后，库存量不超过该波段总订货件数的15%（也就是说销售率要达到85%），时刻关注店铺的库存情况，要保证各店铺的库存为“有效库存”，不是“过季库存”123导入期成长期成熟期衰退期补货调拨返回公司促销处理返货期网点名称：畅销度生命周期阶段判断货号进货期进货量总存量实销情况销售期单品单店流向分析表货品流向分析汇总表123＄☆？×下单调拨促销处理畅销度货品类型判断货号进货量总存量退货实销(根据监控网点数据）同比实销售增长率退货率12、早调拨：13、早促销：学会促销方法。14、靠业绩来提升利润，靠销售力来减少库存：业绩=形象×产品×营销手段