带租约销售执行方案

时代商城项目带租约销售执行方案金点房产营销策划公司2007年７月前言根据前期明确的“时代商城已整体租赁给某单位机构”的思路，有金点公司着手准备带租约销售的指导思想，本方案是基于租赁方已整体租赁时代商城，并以建筑装饰材料市场为经营主题，开始运营基础上，相关时间接点均以与租赁方正式签定租赁合同为起点。上篇：项目背景及客户分析时代商城内圈6座楼加外圈部分房源共同组成计划对外销售的整体房源，整体面积约13000平米。项目整体分析C7楼长51米，宽16米，框架结构，三层联体，总建筑面积2400平米；C8楼长51米，宽16米，砖混结构，三层联体，靠背分布26套房源，总建筑面积2400平米；D7楼长51米，宽16米，砖混结构，两层联体，靠背分布26套房源，总建筑面积1600平米；D8楼长51米，宽16米，框架结构，两层联体，总建筑面积1600平米；E7楼长58.8米，宽16米，砖混结构，两层联体，靠背分布30套房源，总建筑面积1800平米；E8楼长58.8米，宽16米，砖混结构，两层联体，靠背分布30套房源，总建筑面积1800平米。外圈A1A2A4A5四座楼剩余房源不足30%。具体房源分析（一）C7、C8号楼位于市场的西侧，和即将开业的A3大酒店比较接近，随着市场的正式运行，25亩地别墅项目开工建设（建成以后），也将会隔离开来，因此，将会产生一个CDE+A1+A2共五座楼独立封闭的市场，与A3A4A5楼之间几乎没有任何的人流和物流联系。具体房源分析（二）E7、E8号楼，位于市场的东侧，按照规划：东面将是信用社办公楼，和本项目之间地方将是块公共绿地，一旦建成将成为市场的东大门。市场的主要出入口为时代大道，在北外环路上，位于二栋楼之间，进入市场后分成东西二条支路，往西成为市场的死角，往东形成环形流动。具体房源分析（三）C7D8为唯一的2座框架结构建筑，其他4座楼均为砖混结构，并且单独分割成户，单层面积30余平米，而建材经营对经营面积的要求至少在50平米以上。而且唯一的两座框架结构的楼座也进行的分割，并都有内楼梯，占用了本来就小的经营空间。C7C8两座楼都为三层。单位房源总面积在100平米以上，而实际可营业面积还是30平米，二楼三楼利用率很低。项目SWOT分析商铺优点及机会点（项目优势分析）专业化经营；定位于“专业建筑装饰材料市场”，使时代商城成为鱼台县名副其实的建筑装饰材料行业的“航空母舰”；现房优势，水电齐全，有卫生间，内楼梯；位置优势，交通便捷；北环路北链济宁南接徐州，湖凌三路、湖凌二路、建设路包围时代商城成黄金围合状；市场定位准确，经营良好，投资收益稳定，前景看好；带租约销售，投资即获利；周围即将形成一个超过2000户高收入家庭的消费群；外商投资项目，政府支持，信誉良好；可商可住；商铺缺点及问题点（项目劣势分析）离市中心远，人气暂时不旺，市场经营状况目前不确定；无仓库；结构不合理，二楼三楼利用率低，不适合做大型建材生意，有局限性；建成时间长，市场反映冷淡，观望态度蔓延；长时间的闲置产生的市场冷漠无法马上消除；对带租约销售不了解，持有怀疑态度，后期租金收益没有保证；市场环境简析随着鱼台城市建设步伐的逐步加快，本项目周边如：县政府、县委、工商局、检察院、公路局、移动公司、信用合作联社等机关事业单位的办公楼已经成型。新贵苑的1200户居民已上房入住；湖西煤矿生活区11幢11层高层住宅建设如火如荼，800户收入稳定的国营大型企业职工将在08年底入住。有目共睹，时代商城在今后1-3年内商业价值将会得到充分体现。目前定位于建筑装饰材料市场作为盘活整个项目的主动力，随着今明两年上述“单位”陆续上房入驻，肯定会自发的形成新的商业业态为其服务,比如餐饮、娱乐、宾馆、日用百货等立足于建材市场配套服务的业态将会自发形成。客户心理分析对时代商城持观望态度，既不肯马上进场，又不舍放弃这一块“原始低价股”，始终还是看好时代商城最终还是会“旺”起来；对市场信息有所研究，对近期我们定位于“建筑装饰材料城”，与济宁金宇市场谈合作的消息非常关切，对成立一个大型专业的建筑装饰材料市场看好，但却一直在观望等待别人进场，自己还没有附诸行动；自认为自己有些“关系”，对时代商城的租赁销售有兴趣但不太重视，认为，等市场好起来，自己通过关系一样可以买或租到好位置的房子；对带租约销售不放心，对租金能否按时支付持有怀疑态度，担心房产开发商撤走后自己的租金得不到保证；有相当数量的本地经营户认为，先租赁经营，等市场真正红火起来再考虑购买，持这样观点的人数量非常多；部分客户脚踏两条船，甚至三条船，在城区繁华地段同时拥有几处商铺，而这类客户大多只把时代商城作为一个观察考虑的可投资的股票，而不想满仓持有；而前面几点呼应起来就构成了他们共同的观望心理。因时代商城建成现房以来长时间冷场，销售率租赁率开门率都不高，造成的谨慎心态成为市场上的主流反映结论综上，目前存在的问题主要集中在：临街房源剩余不多，内圈房子结构不太理想，对租赁和购买都存在一定的抗性；市场观望心态严重；已售出房开门营业率不高；对“带租约销售”持有戒备，对能否顺利收到租金保持怀疑，对自己正常的使用权心存顾忌；客户看好时代商城，但有多种顾虑。销售的过程就是如何解决上述问题的过程，集中体现在：扭转形象控制剩余房源的上市节奏对已售房源（已租房源）的管理和监督做好带租约销售的可信度宣传工作四个方面。下篇：具体方案及实施部分上市策略(一)改头换面，全新上市在继续延续时代商城案名的前提下，为彻底扭转因前期冷场造成的不利局面，同时处理好时代商城——金宇建筑装饰材料鱼台市场概念，引入“鱼台新城”概念金宇装饰材料鱼台市场时代商城鱼台新城上市策略(二)控制房源，保留推出目前剩余的房源已如前面分析，位置较好的外圈A1A2A4A5剩余房源不足10套，内圈CDE共6座约150套为销售的主要房源，尤其是C7c8两座楼，因为其所处的位置相对不好，其定价也是所有房源中间是最低的，而同时因为其三层结构又造成购买总价相对较高，比较而言，购买C7C8任意房源的总价不能超过D7D8两楼位置较好的房子总价，因此，采取控制房源：按照C——D——E——A顺序先后推出，价格从低走高是解决问题的较好办法，时代商城全新上市以C7C8楼较低的价格为切入点，成为打响销售战役的第一枪（具体价格见一房一价表），从而达到整个项目低开高走的销售目的，随着位置较差的房源在相对价格较低的水平陆续售出，剩余位置较好的房源顺理成章在较高价位上市。价格策略鱼台的商业房产目前市场在售的有三个项目：一是本项目西临的湖凌三路两侧营业房，因该路位置与我项目位置较近，形态相似，具有最直接的可比性。二是销售势头良好的原县政府旧址，有江苏开发商开发的观鱼花园，该项目距离鱼台中心商圈很近，拥有完善的购物环境，产品还没上市，就被预定一空，价格在5000元左右/平米三是目前在鱼台房产市场最为活跃的原面粉厂旧址项目，位置相对较差，但同属于县城中心位置，目前对外销售价格为4980元/平米，销售效果一般。可比性物业名称可比性物业市场情况湖陵三路临街营业房销售价格：1800元/平米天润家园临街营业房销售价格：4980元/平米(两层联体)原县政府旧址营业房销售价格：5000元/平米营销策略(一)市场推广定位广告总精神：轻松投资，稳定收益——鱼台第一家带租金商铺全新上市两大诉求点：一是升值价值；西支河以北（我们称为鱼台新城）近几年依靠环境和交通的塑造，成为真正意义上的鱼台新城。并且随着诸多单位办公楼的陆续建设，及住宅小区的建设，使该地块的价值不断予以发现和被人重视，使其有相当可观的价值上升空间。二是稳定的投资回报；从购房之日起每年就享受稳定的租金投资回报。（不采取购房时一次性返还多年租金的方式，这样会产生羊毛出在羊身上的心理抵触。）营销策略(二)广告语：☆轻松投资，稳定收益——鱼台第一家带租金商铺全新上市☆做时代商城的主人，做金宇市场的房东☆搭乘金宇快车，与财富同步☆买间好铺睡大觉——带租约购房，稳赚不赔☆一铺养三代☆房子是你的，租金也是你的☆时代商城，建材装饰材料市场新地标!☆建材商家的圈地运动，鱼台新城的核心商圈☆眼光决定财富，申购鱼台新城原始底价股☆用住宅的价格买商铺营销策略(三)10大理性指数大政优势：省道251公路，门前通过；南水北调工程成为鱼台经济发展新契机！地段优势：美丽清澈的西支河以北方圆百万平米成为发展中的鱼台新城，逐渐成为鱼台新的城市中心！区域优势：由县委县政府、检察院、工商局、信用社、新贵苑，湖西煤矿生活区等单位带来大量的人流、物流，财富商机无限！体验优势：对财富的把握就是敢为人先，先期购房的业主已经掘到第一金，畅享体验经济魅力！规划优势：新型规划理念，集购物、三星宾馆、高档餐饮一体，相互关联，自成商圈！主题优势：市场经营主题：专业的建筑装饰材料产品，抢占财富前沿！经营优势：成熟的经营模式带来高收益、高回报；商铺经营投资，就在含金量最高的地方下手！保障优势：强强联合，金宇市场经营有方，生意火暴！A3楼三星级酒店开业在即，带来稳定客源！管理优势：由专业商管公司进行商业管理，由专业投资管理公司全程顾问，管理模式先进！品牌优势：金宇建材市场，名震鲁西南！中亚房产公司扎根鱼台，信誉良好！营销策略(四)推广策略借助租赁合同签署时机，联合租赁方组织签约发布会，在电视、报纸高调宣传，时代商城正式成功对外整体租赁。金宇建筑装饰材料鱼台市场即将开业；随着金宇市场招商的逐步实施，以C8楼较低的价正式对外发售，价格暂定1600元/平米，真正“住宅价格买商铺”；金宇市场开业之前，为销售蓄市期，可联合已在此试营业的商家举办小型促销活动和SP，如：对某天结婚的新人赠送家具；对乔迁新居的赠送济宁专业家装公司（东易日盛等）会员卡；结合不同节假日，推出亲民感恩优惠活动，如：少儿书画比赛、全县退休职工围棋、象棋比赛等；金宇市场的正式开业，也是本项目强销期的时机到来，东面一侧的入口随着信用联社的竣工而被更多的人关注，E7E8楼的价值在这时显现。本项目最后的利润点也正在于此；营销策略(五)媒体策略:当地电视台、济宁报纸、户外广告、条幅、路旗、建筑物、POP、现场SP市场切入期：报纸报道签约、报纸软文介绍带租约销售、引入鱼台新城概念蓄市期：SP活动、条幅、户外广告、POP强销期：电视台、济宁报纸、户外广告、条幅、路旗、建筑物、POP、现场SP费用预算：整体和分阶段的广告费用控制在销售额1%。销售执行(一)带租约销售销售执行(二)开发商要做的工作有：联系商业银行，帮助投资者办理按揭贷款业务;联系担保公司,由投资者和该担保公司签订担保合同,确保万一商业机构租金不能偿付时由担保公司代偿租金以及签订其他担保事宜,担保公司因为担保责任要向投资者收取担保费;成立市场管理办公室，起到上图中的物业公司职能，由投资者和管理公司签订委托管理合同,由管理公司代为管理房屋出租事宜，代为收取商业机构支付给投资者的租金,并向投资者收取租务管理费。销售执行(三)售楼处的选择售楼处选址分析：就本项目而言，由于前期在鱼台当地社会及市场上的冷场现象，以一个崭新的面貌出现在受众面前是非常重要的，对于开盘前的预订楼位和开盘后的强销都有极为重要的意义，对于售楼部的布置，更要做到延续和更新两个对立统一，既要延续前期时代商城的一贯风格，又要充分体现出时代商城焕然一新的崭新面貌。营造一个亲切而新颖的卖场洽谈空间。建议，现有的接待处改为公司员工通道，隔壁西侧房子为售楼处，共同从南面楼梯上二层。售楼处装饰略销售执行(四)充分发挥北环路主要交通路口的注意力价值，湖陵三路交叉口树立两块大型室外看板。引导租赁方统一市场内部的引导标识，营造标准化市场形象，强化现场管理与文明管理。对现场各种批示牌、工程介绍、工程进度表采取统一设计、统一色彩，形成现场严格管理的视觉印象。北环路是进出鱼台的主要交通路，两侧的路灯应发挥广告宣传，强化品牌宣传的作用，建议采用灯箱布和钢架悬挂，形成一道独特的风景线。