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吉品堂特产店营销方案好特产送给最珍惜的人营销1101班第4组组长：崔安平组员：路硬凯贾贝贝冯柏灵孙红军武庆稳张文思指导老师：阎斌前言长白山，位于吉林省延边州安图县和白山市抚松县境内，是中朝两国的界山、中华十大名山之一、国家5A级风景区、关东第一山。因其主峰多白色浮石与积雪而得名，素有“千年积雪万年松，直上人间第一峰”的美誉。中国境内的白云峰海拔高度2691米，是东北第一高峰，而长白山最高峰是位于朝鲜境内的将军峰。长白山是中国东北境内海拔最高、喷口最大的火山体。长白山还有一个美好的寓意“长相守、到白头”。长白山特产中人参,貂皮,鹿茸、靰勒草号称是东北四宝,除此之外，野生灵芝、长白山雪蛤、黑木耳、野生榛蘑、不老草、熊胆、雪蛤、林蛙油,蛤蟆油、蕨菜、猴头菌、松茸、元蘑、榛蘑、榆黄蘑、松籽、山核桃、党参、天麻、五味子、细辛、黄芪、刺五加、刺参等都是东北长白山特产。一、市场调查目录一·自身经营环境分析二·竞争对手分析三·营销策略四·目标市场细分五·营销策划方案六·团队建设内部优势与劣势供货种类多，质量好，货源稳定，包装精美。位于市中心，流动人口大，消费人群众多长白山的旅游城市，旅游人群庞大。满足不同顾客的品位要求。内部优势内部劣势创业初期经验不足，经营成本可能较高选址虽在市区繁华地带，但位置稍偏。冬季是旅游淡季，游客较少，消费人群较少，应采取策略弥补收入损益。。品牌塑造和维护的成本需要不少资金一·自身经营环境分析二、竞争对手分析竞争对手的经营经验丰富，但资金运作不好。经营管理经验少。竞争对手的经营范围仅局限于本地特产，对本地人购买其他地方特产这一市场有空缺。对策：开业之前查阅各种资料学习好的经营管理的经验，培训精英的销售人员。对策：经营之初为避免固定成本增加经营范围不能太广，主要做东北三省级朝，韩，俄的本地特产、旅游纪念品等，随经营实力增强可增加其他地方特产。三、营销策略环境分析（SWOT）市场定位销售策略产品策略价格策略渠道策略促销策略四·目标市场细分按人的来源分外省游客公务人员外国游客本地人定位——旅游旺季游客和其他流动人员消费者分析：市内消费者主要购买其喜欢的朝，韩，俄的特产和纪念品，要保证供应量和需求量相等、运用“田忌赛马”的规律把好价格关。各地游客主要需求为特产和旅游纪念品，特产应分档次而卖，纪念品再次的价格绝对低于旅游景点。五·营销策划方案营销组合策略价格策略促销策略产品策略渠道策略1、产品策略产品名称：华夏土特产店品牌：华夏土特产店产品定义：首先经营的特产必须是货真价实的，让顾客信得过、放心消费。2、价格策略：1）渗透定价策略华夏土特产店初次进入市场，以比相同成本特产更低的售价进行有高敏感度，应以高品质，低价位获取游客和大众市场，并可打击市场同级的竞争者，借以获取高的市场占有率。2)产品组合的价格策略随着竞争的加剧，可采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略。通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取成绩。也可采用异业联盟的方式推出套餐式销售（土特产配手工纪念品），让消费者觉得物超所值。3）差别价格策略①对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时段采取不同的价格，即对不同的市场区隔，用不同的价格，以获取更多地销售量。②在特产热卖季对土特产采取渗透定价策略；对竞争激烈的特产采取温和定价策略；3、渠道策略a)主要采取直接渠道方式进行店内直接销售，b)通过与旅游公司、导游人员紧密联系销售我店特产，还可提供送货上门服务。c)经营三年以后建立属于自己的网站，通过网络销售获利。4、促销策略：a)开业初期打折扣、优惠券发放b)广告策略：宣传广告形式。发放广告单c)节日促销活动：特价时段，在顾客流量少d)时段实行部分商品特价，吸引新老顾客的光临。对消费满一定数额的消费，赠送店内小商品。e)做好人员培训搞人员推销（产品知识，销售技巧，服务意识等职业素养）•六、团队建设：•管理理念：认真负责尊重知识尊重人才集体奋斗同心协力服务宗旨：诚信为本信息及时客户至上服务一流•经营管理：实现1+12的效果各司其职团结一致树立形象打造品牌具体行动方案公司战略：４月份主要工作：考察市场，联系供货商家，店面选择与装修（做市场调查，整理并分析数据得出结论，制定经营策略开始实施）人员安排：选定1名店长精英讲解员，负责产品的讲解，５名店员。在旅游旺季可在校园或其它地方招聘兼职员工。５月份开业以保本为基础营业，主要做前期宣传工作。７月1日举办感恩回馈大酬宾活动，十一黄金大酬宾。６月1日~10底主要目标市场为游客群。10月中旬保本经营为基础，降价促销，做好冬季市场前期宣传。11月份~5月份相同销售主要针对冬季和春季的顾客，“上门推销”与吸引消费同时进行（号特产送给最珍惜的人）。年末盘点，计算本年利润，分发员工工资及奖金，总结本年经验与教训，制定下年经营目标。•市场与竞争风险•长白山作为中国旅游景点之一，众多游客来此也会相应的购买一些本地的特产回去赠予亲朋好友，因此，长白山特产的经营竞争压力很大。针对市场与竞争风险的解决方案：•必须要办出自己的特色，形成以独特的模式去吸引消费者，并努力扩展消费对象，如散客等都将成为我们的重要顾客之一，使消费者人群不断趋于稳定，同时在寒暑假的消费淡季要千方百计精简结构，节约成本。