45顾问式销售

顾问式销售华美倚兰宣教部什么是顾问式销售?顾问式销售就是通过转化定位,提升自身专业度,给顾客提供建议来达成销售的一种方法。顾问式销售的意义改变旧有销售员喋喋不休的坏习惯跟客户有效沟通提升销售人员素质轻松倍增业绩顾问式销售的核心------流程任何行业的顶尖高手都是把流程做到了极致！“飞人”乔丹华人成功学权威陈安之销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单销售没有绝招，只是把流程做到精确！武术中的绝招高尔夫十连冠老虎伍兹绝招就是简单的动作重复做，重复的动作认真做。销售过程中有两件事情要做:做对的事情把事情做对流程就是保证在销售中把事情做对!流程一:定位顾客--------病人病,即需求最大化美白就有黑的病；减肥就有胖的病…….顾客不购买的最大原因???需求不够大出门被车撞以后你会怎么办???普通的销售人员满足需求一流的销售人员挖掘需求如何挖掘需求?人的动力缘于两个方面:追求快乐逃避痛苦挖掘需求的重点就是:塑造拥有的快乐以及失去的痛苦销售人员--------顾问顾问的前提是专业各个领域都有顾问:投资理财顾问咨询顾问…..包括医生医生之所以专业,是因为有5年的学习,2年实习,1年的临床才能上岗专业专业专业形象的专业内在的专业:行业的专业知识公司的专业知识产品的专业知识竞争对手的优劣势自身的优势等等为什么要专业？销售是信心的传递，情感的转移只有专业才能带来信心举例：医生和律师在一起谁更有信心？每个人要找到自己的核心竞争力，也就是你人生的“焦点”，才能在销售，乃至人生中获得成功！销售就是替客户解决问题，那么拿什么去解决呢？专业！！只有专业才能卓越只有卓越才能超越流程二:建立信赖感顾客购买产品的三个原因:相信你相信你销售的产品相信你所从事的公司如何建立信赖感?倾听倾听还是倾听!如何让对方开口说？有效发问！建立信赖感时要问简单的问题，开放的问题！通过观察，发现对方的感兴趣的、擅长的、喜欢的、以及职业领域的加以有效发问！每个人都有“职业病”。比如你问我培训，我可以滔滔不绝的跟你讲几天几夜！新疆旅游的当地老大爷倾听的技巧有效模仿，建立亲和力模仿一情绪同步情绪同步指你能快速的竟如客户的内心世界，能够从对方的观点和立场看事情、听事情、感觉事情、或者体会事情。情绪同步最重要的是“设身处地模仿二语速语调同步学习对方的表象系统；表象系统分类：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉；主要是视觉、听觉、触觉三种渠道；视觉型、听觉型、感觉型的人的特征；通过说话速度、音调、肢体语言里观察；模仿三生理状态同步沟通由三个渠道来完成语言文字7%语速语调38%肢体语言55%客户肢体动作5秒钟以后才开始以相同的动作模仿和配合。注意：避免去模仿他人生理上的缺陷。模仿三语言文字同步什么叫语言文字同步呢？很多人说话都惯用一些术语或者一些词汇，如口头禅，口语等识别不同人的文字表象系统；视觉型：看出、看起来、瞧瞧；听觉型：听到、听起来、讨论；感觉型：觉得、掌握、体会；倾听听什么？只有听得懂，才能问得好，说的对；倾听是一门艺术，需要在不断的练习中去感悟；倾听要用心去听；倾听一、重点每个人说话都有重点，也就是我们经常所说的话外之音；什么是重点？一般情况就是对方说话中经常重复的就是重点；频频问此件，定然此件缺；听到重点以后，马上用自己的话加以重复；这是建立信任的最好方法；倾听二、优势赞美是通向成功的钥匙；是良好人际关系的秘诀；如何赞美？很多人都知道赞美的好处，但是运用的时候很空泛，老是“你太优秀了！你太棒了！”等等赞美要在具体地发现对方的优势的时候恰倒好处的加以赞美倾听三、矛盾点——切入点每个人讲话都有矛盾点；矛盾点出现在转折词上面，如“但是、可是”等等；矛盾点就是我们要成交的切入点。只有有效化解对方的矛盾，才能成交；出现矛盾点的时候要抓住时机，及时切入；倾听四、情绪沟通过程中要有效引导对方的情绪；识别对方的情绪：积极OR消极；通过内容、语速语调、肢体动作引导对方的情绪；塑造痛苦的时候就要引导到消极；塑造拥有的快乐和成交的时候一定要让对方兴奋；倾听五、可改善之处可改善之处需要我们巧妙的指出；指出的时候切忌太直白，要委婉；可以通过讲故事，旁敲侧击的指出对方的可改善之处；流程三：发现需求——诊断医生检查后并不马上开处方，为什么？如何发现需求？有效发问如何问问题？问“YES”的问题，这是你迈向销售成功的第一步；小“YES”累计成大“YES”，最后成交；问“二选一”的问题；两个备选择的都是有利于销售的；问问题需要形成一个系统，有内在的逻辑联系，不能随便问；练习扑克牌游戏；扑克牌游戏应用；话术的表达技巧话术切记死板话术切记死背，主要要掌握问话的思路技巧：语速语调面部表情肢体动作流程四：展示解决方案并成交——开处方展示解决方案和成交的过程就是一个说服的过程；说服的内容是针对对方的需求展开；说服内容要重点突出、言简意赅；说服时切忌太强势，用给对方提供建议的方式展开；恰当运用“二选一”的问题；说服客户购买说什么？说产品优势；说产品独特卖点；说客户见证，尤其是名人见证；（学会讲故事，而不是理论）成交过程中的反对意见处理处理反对意见处理的前提：推销不是拳击赛；推销是太极拳，要所向无形，悄无声息解决问题；反对意见处理的时机先发制人整个说明完之后永远不要提起反对意见处理的过程和方法(一)保持平静让客户说话认可客户的诉求（运用3F法则）3F法则即：我很认同你现在的感受，很多人刚开始都有这样的感觉，后来他们发现……….反对意见处理的过程和方法(二)确认对方的问题;如:您的意思是……不要着急解决问题要,有效利用问句:问锁定的问题;不能解决完问题后问题又一堆堆的出现,你成了解决问题的专家;问挑战的问题:如果这个问题解决,我们就可以合作是吗?问假设的问题:如果我们合作了,你最希望我们从什么地方开始呢?缔结成交成交最关键的就是主动提出;很多人不成交是害怕成交;成交最有效的方法是问“二选一”问题衷心祝愿大家事业有成!谢谢大家