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模压训练——团队主管视角的训练方法主要内容010203模压训练概述建模-FABE标准话术结构训练-主管模压训练操作PART模压训练概述思考你所了解到的模压训练是？“非比”话术按照格式写字数不等的话术产品说明方法一种神奇的训练方法新人训练模式套路模压训练的基本含义建模总结提炼建立标准模压制有效训练批量生产压模压训练的基本含义建模总结提炼影响结果的关键性行为因素得到市场的充分验证逻辑清晰，易于复制建立标准行为：流程、话术模压训练的基本含义压制激励属员参与训练运用训练技巧，复制标准行为持续追踪督导成果验证模压训练的基本含义这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法建立标准持续训练主管是模压训练的主导者模压训练的三层次•第一层次入门训练系统训练目标：合格人才，反复训练销售基础动作，已达孰能生巧的作用•第二层次随岗训练系统训练目标：不同成长周期所遇到的各种问题，提供有针对性的培训•第三层次：专项训练系统训练目标：“短板理论”为指导思想PART建模-FABE标准话术结构FABE基于客户心中的问题和疑虑这是什么？优势和作用是什么？对我有什么好处？这是真的吗？FABE标准话术结构Feature•属性/特质•产品固有的、存在的•标准句式：它是……Advantage•功能/作用/比较优势•基于产品属性而具备的•标准句式：因此，它……Benefit•价值/利益•基于功能/作用而带给客户的价值和利益•标准句式：对您来说……Evidence•证据/证实•客观、可靠，可证实的证据•标准句式：您看……FABE标准话术结构-举例颜色非常鲜艳，洗后不易褪色它由特殊印染工艺制造你的同事王会计一次就给自己买了三件穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼AEBFFABE标准话术结构-举例这款T恤它是由特殊印染工艺制造，因此颜色非常鲜艳，洗后不易褪色，对你来说穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼，您看，你的同事王会计一次就给自己买了三件。FABE标准话术结构-举例“岚”系列家具销售话术序号描述客户需求F-属性/特性A-优势/作用B-利益/价值E-证据/证实1材质要环保，无异味。它由20年自然生长的天然柞木手工打磨加工制作，纯手工卯榫结构因此不使用金属钉及任何化学粘合剂，没有任何异味，非常环保。对您而言，居家使用可以确保居室空气良好。您看，象您这样追求环保生活方式的人都非常青睐，这个系列的产品连续十年获得“居家环保产品”称号，这是证明。2知名设计师独家定制，既要时尚又要舒适。它是由具有一百五十年实木家具制造历史的瑞典著名“山居驿”木艺工作坊设计师专属定制因此它不仅简约美观，而且非常符合人体工学原理。这套桌椅摆在您老的书房里，对您而言，不仅显得时尚大气，而且即使较长时间伏案看书、写字，翻阅资料或是作画，都不会感觉腰酸腿疼，这种舒适感对你们非常重要。您看，您隔壁家的王教授就是看重这一点，上个月买过一套。3价格要公道合理。这套桌椅每套人民币原价12800，现在正在促销，每套优惠1000元因此，相比于同类型，同档次的产品，这个价格是非常亲民的。对您而言，能够以优惠近10%的价格购买，实在是物超所值。您看，你们刚刚看过的“岚”系列是我们家销售得最好的。FABE标准话术结构-举例序号描述客户需求F-属性/特性A-优势/作用B-利益/价值E-证据/证实1交费压力不要太大。这是一个生效即可获得20%保险费返还的产品。因此，在您交纳首期保险费100000元，保单生效后就可以马上从我们公司获得所交首期保险费20%，即20000元的返还。对您而言，不仅立刻获得了我们公司的保险保障，而且还减轻了购买产品的交费压力，同时据我们所知这个返还的额度还是目前市场上同类产品中最高的，您相当于用最优惠的首期交费获得了全面的保障。您看，李总，隔壁的老王就是看重这一点才主动购买的。FABE标准话术结构深度思考FABE方法进行产品/方案说明时，F、A、B、E顺序并非固定不变，可以根据实际情况灵活调整运用FABE方法进行产品/方案说明时，可以与其他的说明技巧结合使用，增强说明效果画图举例视频道具理性了解+感性认知FABE标准话术结构深度思考是产品/方案说明的一种方法，内在逻辑有助于产品优势向客户利益的转化不是销售流程的全部，更不可能替代销售流程，但有效运用FABE将有助于掌控销售面谈的主控权，推进销售流程掌握FABE方法需要不断实践深入剖析强调逻辑关注价值专业致胜FABE标准话术结构深度思考FABE是说服性沟通的通用方法产品说明电话邀约异议处理增员面谈方案宣导PART训练-主管模压训练操作主管模压训练操作主管/精英•产品说明建模•模压训练业务员业务员•产品说明训练•市场实作主管模压训练操作建模•先进经验•科学方法•市场检验训练•意愿启动•职场训练•追踪督导主管模压训练操作-建模步骤1•激发意愿•收集整理20-30个准客户名单步骤2•FABE原理学习•通过FABE训练，建立产品说明模型-标准话术步骤3•实战运用产品说明标准话术•修正产品说明标准话术主管模压训练操作-建模FABE话术结构学习掌握过程中存在的常见问题针对具体产品的F（属性）、A（功能/作用）容易混淆每一组FABE中的四个要素之间的逻辑关系不太清晰对产品中存在的FABE挖掘不够细致、深入B（产品对于客户的利益）的描述不够具体、形象、生动，满足客户需求程度不够受以往个人表达风格的影响，不习惯于一组一组地陈述产品的FABE主管模压训练操作-建模建模的过程就是通过掌握FABE话术结构技巧而获得标准话术的训练过程，同样遵循训练流程PESOS建模过程中书写话术的字数量本身与最终掌握FABE话术结构的技能之间没有必然的联系，真正起作用的是确保必要的练习次数每一次练习都给予有效反馈建模过程，目前可以由管理人员、讲师、高职级主管/导师主导负责，未来应当由中高级主管自行完成主管模压训练操作-训练主管运用PESOS训练流程训练业务伙伴掌握FABE产品说明标准话术做好训练前的各项准备主管讲解标准话术并给予必要的解释说明主管要亲自示范标准话术业务伙伴演练，训练过程中主管观察并给予积极反馈，直到符合标准主管陪访，实地观察业务伙伴的产品说明技巧运用情况，持续反馈追踪督导课程回顾010203模压训练概述建模-FABE标准话术结构训练-主管模压训练操作模压训练这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法它通过建模和训练，可以缩短属员的培养周期，快速“制造”出适应市场环境的合格销售人员对主管而言，运用模压训练，有助于降低属员培养成本，提升销售人员技能，有助于优化销售队伍质态，提升团队管理绩效，同时也将有助于主管赢得专业自信众所周知，这套训练模式已经在机械设备、珠宝、电器、房地产和人寿保险等多个行业的销售人员训练中得到广泛的应用，据报道，国寿主要竞争对手平安公司引进并使用该训练模式后收效明显，系统内苏州营销四部等团队也已经着力推广，效果显著。THANKYOU