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DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程主讲人：武进士2011年9月7日阜阳如何提高汽车销售的成交率DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要“以为”你对客户已经知根知底定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。误区：①数量太多，特别是在销售的末期；②目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何找到客户存在的问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题客户需求的开发是否到位定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。误区：①置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为；②误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心客户需求的开发是否到位定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。误区：①过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制；②客户的问题你根本无法解决DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何强化客户解决问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因客户需求的开发是否到位定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。误区：①在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用；②把其当做产品展示与说明；DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。误区：①对竞争产品与服务进行弱化与贬低；②低估了客户的专业性与认识能力。DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程如何获得客户的承诺订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）简单的交易复杂的交易成功的失败的四个可能的结果承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。拒绝购买客户需求的开发是否到位DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之一：询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关示例：1、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内就成为工程车客户的新宠吗？2、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗？DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：让客户自己产生对竞品的排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己的优势比竞品的弱势。1、以投资金额定车型；2、以客户认同的车型为基准车型；3、参考、比较、打分、4、让客户自己作出评估、明确选择。比较项目基准车型比较车型评价比较车型评价DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：用旁证资料说话原理：用10倍的事实证明一个道理比用10倍的道理去论证这一事实更能吸引人DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品的展示与推介是否有效目的：强化客户对利益的认同原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了最大化，购车行动才开始。FABE：F（features）：你的汽车产品之特性A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益E（evidence）：支持以上利益的证据示例：DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介是否有效目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的人同。原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。注意事项——三个基本点基本点一：人无我有基本点二：人有我优基本点三：人先我新DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最小。示例：也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚是一个值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之七：免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示与推介是否有效目的：消除客户对投资风险的恐惧原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点示例：就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村的XXX、邻村的XX、以及刚离开这里的XXX都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主里订车。DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去想象拥有东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。示例：你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场有关与买方有关与自己有关与竞争对手有关中国和世界经济发展的情况世界汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况国家政策与地方政策的影响市场的供求关系卖方在该区域市场上的地位与影响力买方所在区域对卖方的认同度与好感购买目标需求强度（NEED）资金准备状况（MONEY）现在面临的问题现有的方案与可替代的方案参与决策的关联人物（AUTHORITY）可以调动的资源他们的退让空间客户声誉以往的处事作风产品情况服务情况可配置的资源情况相对于竞争对手的优势方面相对于竞争对手的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容产品情况服务情况可配置的资源情况相对于我们的优势方面相对于我们的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关双方需求的水平为了达成谈判协议的最佳方案（BATNA）时间因素1、强烈程度（迫切程度与未达成协议的后果）2、被对方感知的程度1、如果未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样的替代方案。替代方案越好，谈判的影响力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、对方的BATNA在谈判影响力处于高峰时出进击DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平商务谈判的技术与水平是否过关需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4强你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2对方的需求水平对方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+对方的需求水平=DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程二、你在谈判中是否有足够的影响力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、认可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3对方的BATNA值对方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、认可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+对方的BATNA值=商务谈判的技术与水平是否过关评估各方的初始谈判影响力——量化双方的BATNA目的：保证你的BATNA位于各方之首，以此判断出价多少、确定签约时间、是否放弃交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4强—5—3+5+6DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程二、你在谈判中是否有足够的影响力•评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力总谈判影响力表你的需求值+你的BATNA值=你的总谈判影响力你的：BATNA总谈判影响力：________弱强−10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程三、买卖双方是否建立了共同的评价标准•有关专家和权威机构的认可•消费者的评价•样板客户的示范•以往的惯例和做法•成本与收益的标准•专业或行业的标准•身份与地位商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程四、如何出价、如何让价商务谈判的技术与水平是否过关过早出价过早让步时间模式幅度模式让步策略结束谈判前除非你已经弄清楚下面的情况：1、已经获得足够的对方利益的信息，明确了自己的较高目标和比较现实的期望；2、已经尽力使自己的谈判影响力最大化3、已经清楚衡量“公平”的独立标准1、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切；2、回应太晚，表示“不感兴趣”。3、出价与让步之间的时间间隔往往随着谈判的继续而逐渐缩短1、让步的幅度：先大后小还是先小后大2、给对方的认知1、创造共同的价值2、确定让步的项目：重要项目和次要项目3、互惠原则——拒绝然后撤退的谈判技巧4、对比原则5、承诺和一致的原则6、指出后果7、暗示自己有一定的灵活性1、把口头承诺变为书面文字2、小心和利用自尊的误区3、注意自己的心理承诺DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程五、如何控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利①确定时间期限：短期、长期、或更灵活②确定地点及布置③确定双方参加的人员与决策地位④确定谈判的内容⑤确定谈判的进程商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程DONGFENGAUTOMOBILECO.,LTD.东风工程车系列培训课程有效的成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交的技术与水平是否高超目的：弱化客户对不利面的看法，强化自身的竞争优势原理：通过利多