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-1-物联网重点行业客户需求和营销推广培训物联网重点行业客户需求和营销推广培训————金融行业金融行业中国移动上海公司二〇一〇年十月Page2金融行业是物联网行业应用初期阶段的重要市场中国移动物联网终端主要行业分布市场情况从近几年的物联网行业终端分布情况来看，金融一直是三大行业市场之一。增长趋势金融行业终端数量从2006年5.76万个，两年间增长到11.45万个，增长了近2倍。CAGR=41%来源：中国移动万Page3内容提要ContentsContents中国移动集团做什么银行业客户分析及重点应用推广策略银行业客户分析及重点应用推广策略证券业客户分析及重点应用推广策略保险业客户分析及重点应用推广策略Page4无线POS推广策略一.银行业客户分析及重点应用推广策略银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求无线ATM推广策略银行主要的采购方式Page5我国银行总体发展情况银行机构情况我国银行业金融机构共有法人机构3,857家，营业网点19.3万个，从业人员284.5万人。银行卡消费交易量：34.91亿笔银行卡消费交易额：6.86亿元银行卡发卡机构量：218家银行卡累计发行量：20.66亿张同比增长14.8%银行卡联网商户：156.65万户同比增长32.56%银行卡联网POS：240.83万台同比增长30.52%银行卡联网ATM：21.49万台同比增长28.30%银行支付发展情况机构性质数量大型商业银行5家股份制商业银行12家城市商业银行143家城市信用社11家农村商业银行43家农村合作银行196家农村信用社3056家邮政储蓄银行1家同比增长32%同比增长74%来源：中国金融年鉴2009来源：人民银行支付报告2010Page62009年，我国储蓄总额超过23万亿，如何将资金升值保值成为储户的重要需求。目前我国ATM约22万台，日均故障率5%，因此及时修复ATM故障，减少损失，成为银行生产管理的迫切要求2005年，全球银行卡犯罪导致30亿美元的损失，其中发生在中国地区约1亿元人民币。客户迫切需要了解账户变动，防范风险。客户需要实时掌握理财信息客户需要即时掌握账户变动银行自身需要随时掌握生产运营信息即时、移动是银行信息化发展的新特点2009年，我国共有个人银行账户28亿，银行面对如此大的用户市场，需要有更好的营销工具。银行需要高效营销工具面对28亿客户，银行需要更为高效、低成本的服务方式银行需要高效服务手段银行间竞争日益激烈，提升营业网点的覆盖程度，能够就近为客户提供服务银行需要灵活经营方式相比较银行其它的服务手段（现场服务、电话服务、互联网等），移动终端具备以下优势：▪成本较低、普及率高▪实时性强、便利性高▪安全性高Page7对私用户持有银行账户的自然人细分：储蓄用户、信用卡用户、理财金用户对公用户持有银行账户的法人，与银行进行银行业务往来细分：跨国企业、大型企业、中小企业银行员工银行内部的工作人员细分：决策者、主管、普通员工银行设备银行所使用的相关软硬件系统细分：ATM、无线POS营销推广交易处理账户管理交易及消费移动终端将成为银行服务的主要载体营销环节服务环节交易环节银行银行现场服务解决方案手机银行解决方案无线POS/ATM解决方案Page8面向银行的物联网重点产品银行物联网重点产品成熟产品远期产品无线POS无线ATM智能排队以SIM卡+专用APN满足银行POS联网需求以SIM卡+专用APN满足银行POS联网需求以SIM卡+专用APN满足银行ATM联网需求以SIM卡+专用APN满足银行ATM联网需求提供排队信息通知发布平台，含短信提醒、网上领号、RFIDVIP标志、当前状态确认、预到位提醒等功能。提供排队信息通知发布平台，含短信提醒、网上领号、RFIDVIP标志、当前状态确认、预到位提醒等功能。车辆监控通过GPS/2G/3G随时掌握押运车辆的及时位置，提供安全防范能力通过GPS/2G/3G随时掌握押运车辆的及时位置，提供安全防范能力资产保全当客户或内部运营需要进行贵重或重要资产或文件运输时候，可以结合RFID、GPS随时掌握资产运输位置，确保资产不会在中途被打开。当客户或内部运营需要进行贵重或重要资产或文件运输时候，可以结合RFID、GPS随时掌握资产运输位置，确保资产不会在中途被打开。Page9银行业总体情况及需求一.银行业客户分析及重点应用推广策略无线POS推广策略无线无线POSPOS推广策略推广策略无线ATM推广策略Page10无线POS定义•交易处理•零售点管理可对远端POS管理、更新销售终端机，英文简称POS，是安装在商户，为持卡人提供授权、消费、结算等服务的专用银行电子设备。无线POS通过内嵌的无线通信模块，使用无线网络和收单银行或银联中心与发卡机构的主机相连，可自动鉴别银行卡的真实性、合法性、有效性，具有自动授权和自动转账的功能，将纸币交易转化为电子交易的一种银行专用电子设备。销售终端机，英文简称POS，是安装在商户，为持卡人提供授权、消费、结算等服务的专用银行电子设备。无线POS通过内嵌的无线通信模块，使用无线网络和收单银行或银联中心与发卡机构的主机相连，可自动鉴别银行卡的真实性、合法性、有效性，具有自动授权和自动转账的功能，将纸币交易转化为电子交易的一种银行专用电子设备。无线POS–专用银行电子交易设备无线POS–专用银行电子交易设备营销营销资费资费产品产品概述概述Page11无线POS的应用领域终端往往集成行业性应用，适用于行业中的特定应用中，由行业相关单位推广出租车自动售货机售电终端机福利彩票机终端具有通用性和普遍适用性，通常由银联或银行在推广商户电子交易出租、客运移动售票上门收费快递上门收取货款营销营销资费资费产品产品概述概述Page12无线POS相较有线POS相比具有明显优势项目有线POS无线POS投资成本成本较低（1500元）成本较高（2000元）应用范围较窄，固定于地点基本不受限制外出携带（移动性）受线路、电源限制，不能携带出外移动网络覆盖率高，配备可充电池，携带便利，可移动性强商业应用应用面较窄应用面广而且实用性强商户承担的费用1、交易手续费2、通讯费：固定电话（成本高：0.22元/笔）1、交易手续费2、通讯费：移动资费（成本低：远低于0.10元/笔）便携性与低成本是主要的市场驱动力便携性与低成本是主要的市场驱动力•便携性，可支持任何地点交易•交易通讯费用低廉•交易快捷，只需3-8秒，大大少于PSTN20秒，减少客户等待时间•降低网点经营成本，无需布线•安全性高，提供专用APN网络确保交易过程数据安全营销营销资费资费产品产品概述概述Page13无线POS的市场发展情况及趋势万单位200120022003200420052006200720082009POS232935506182118185241050100150200250300200120022003200420052006200720082009CAGR:43%CAGR:43%国内联网POS终端发展情况来源：央行统计数据联网POS快速增长2009年底，根据人民银行支付报告显示，国内联网POS终端规模达到240.8万台，2006-2009年三年间联网POS复合增长率为43%。无线POS相继增长商业银行及银联，都有一定比例的采购无线POS终端，根据行业内调研显示，目前无线POS一般占到POS采购量的20%，无线POS机具存量规模约在25万台。营销营销资费资费产品产品概述概述来源：人民银行支付报告2010Page14POS的交易过程预拨号方式预拨号方式预拨号方式后拨号方式后拨号方式后拨号方式收银员刷卡收银员刷卡输入交易金额输入POS鉴权号输入交易金额输入POS鉴权号持卡人输入密码持卡人输入密码开始拨号开始拨号通信建立后，传输数据通信建立后，传输数据完成交易打印凭证完成交易打印凭证收银员刷卡收银员刷卡开始拨号开始拨号通信建立通信建立收银员输入金额等收银员输入金额等持卡人输入密码持卡人输入密码完成交易打印凭证完成交易打印凭证由于后拨号方式，数据量小，多采用这种形式通信过程通信过程营销营销资费资费产品产品概述概述Page15无线POS的业务需求营销营销资费资费产品产品概述概述安全性安全性提供专网，以及静态私有IP地址分配，以能够统一配置加密加密提供VPDN方式，强化无线数据传输过程中的数据保密性优质网络优质网络根据业务优化网络，缩短初始拨接时间，提供数据传输稳定性终端管理终端管理提供一定终端管理功能，能限定POS终端交易地点，以及通信故障的初步分析，并能实现POS终端的远程更新Page16无线POS产品及服务内容建议营销营销资费资费产品产品概述概述业务提供模式——通道业务为客户提供SIM卡和APN网络基础服务内容•无线数据网络服务，可依照目前无线DDN服务内容及标准•数据卡服务保障，即数据卡的开通和维护保障服务；延伸服务内容各省可根据自己实际情况，为客户提供：•为无线POS产品提供固定IP地址•根据客户需要，可能需要提供初步鉴权服务•针对APN端口及专线直连的服务和保障；可申请专线相连并为专线分配一个固定IP地址可申请专线相连并为专线分配一个固定IP地址GGSN上配置相应的路由信息。运营商GPRS网络和收单行内部网络之间通过防火墙进行隔离。可在防火墙上设定ACL。GGSN上配置相应的路由信息。运营商GPRS网络和收单行内部网络之间通过防火墙进行隔离。可在防火墙上设定ACL。设置了收单行主机的IP地址和端口号后，当POS开机时，POS检测通信信号，可建立与GGSN的链接设置了收单行主机的IP地址和端口号后，当POS开机时，POS检测通信信号，可建立与GGSN的链接Page17无线POS数据量低，连接频率较低无线POS传输频率按需连接数据量5-10M/月目前资费5-10元/月主动/被动传输平时被动+可主动私有IP需要日均POS交易强度：每日单台POS所完成的成功刷卡交易笔数5.8笔5.8笔POS日均交易强度POS日均交易强度6.9笔6.9笔全国2008年五一期间来源：各地银联数据全国2008年十一期间2.0笔2.0笔11.8笔11.8笔宁波2008年五一期间云南2008年五一期间41笔41笔上海农行2007年十一期间营销营销资费资费产品产品概述概述Page18无线POS资费建议营销营销资费资费产品产品概述概述资费原则——通道定价根据业务使用量估算，依据各省资费标准，可以推荐5-20元流量通餐（参见中移有限客[2007]42号）应用具体价格定价模式数据流量建议资费20元/月，含GPRS流量50MB，超出包含流量1元/MB通信费专用APN1000元/月，1个APN含1个C类地址，每增加一个C类地址，加收100元/月。端口占用费上海公司应用具体价格定价模式数据流量建议资费10元/月，含GPRS流量20MB，超出包含流量1元/MB通信费专用APN800元/月。端口占用费北京公司应用具体价格定价模式通道卡比照个人数据业务GPRS资费，如：5元/月，含GPRS流量10MB，超出包含流量1元/MB通信费专用APN比照个人数据业务GPRS资费，如：5元/月，含GPRS流量10MB，超出包含流量1元/MB湖南省按月收取端口占用费：100元/月通信费端口占用费湖南公司Page19推动无线POS发展的市场关键在“收单机构”POS受理的一般流程POS受理的一般流程POS设备POS设备通常由银联或银行出资铺设，商户无需承担POS通信费POS通信费•专网端口月租费由银行或银联承担•POS终端通信费，既有银行或银联承担，也有商户自行申请开通，并承担相应通信费用，如厦门、成都•通常商户根据收单行的建议来选择POS机具和哪家运营商POS维护费POS维护费•由收单行或银联，支付给POS机具维护商，银联或其他公司营销营销资费资费产品产品概述概述Page20收单市场的主要参与方银行卡清算组织第三方服务商特约商户收单机构特约商户收单机构指与特约商户签约并向该商户承诺付款的金融机构以及有资质的专业化收单机构。特约商户收单机构指与特约商户签约并向该商户承诺付款的