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购房需求购买能力预计成交时间购房动机初判区域认同度项目认同度价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次认购流程及银行按揭政策须知A类客户购买动机明确、清晰，认可项目即可购买认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑产品符合其需求若项目价格对比市场同类产品无明显偏差则无明显抗性近期可下定，资金没问题，具备贷款资格一周内到访当日或7日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式，银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件，主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料B类客户购买动机明确、清晰，认可项目即可购买认可区域价值，或对区域价值有一定抗性，但可引导产品符合其需求，对个别因素存在抗性但可引导若项目价格对比市场同类产品存在抗性，但可引导资金存在一定的问题，但近期可以解决，具备贷款资格一周到两周内到访当日或7日内没有主动沟通，15日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式，银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件，主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料C类客户购买动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚基本认可或不太认可区域价值，有一定抗性，或正在对比和考虑其他区域产品存在不可引导的抗性，通过后期推出产品可解决。对价格存在不可引导抗性，通过后期促销产品解决资金存在难以解决的问题，需要1-2个月甚至更长的时间，具备贷款资格一个月左右到访后一直没有主动沟通，被动沟通时表现冷淡对认购和按揭相关政策流程有一定了解，不愿意主动配合填写表单、查询等事宜D类客户客户自己明确表示无购房意向，只是随便看看或为了领取礼品等不认可区域价值，购房的区域意向待定不认可产品，存在极大抗性，后期也无产品可满足该客户对价格存在不可引导抗性，不接受市场同类产品价格，差异很大资金不足或无法办理贷款不会购买到访后一直没有主动沟通，被动沟通时明确表示放弃不关注认购和按揭相关流程，不配合填写表单、查询等事宜备注：1.该表格所示各项仅作为客户意向度判定时参考的标准；2.表格中“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准；3.该标准为单指标界定方式，按单项最低界定。客户级别评判标准为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：产品认同沟通频次/深度客户级别客户级别跟踪回访要求1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。2、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。3、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。4、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由主管给予重点辅导。4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。2、定期回访，至少每周一次。3、由主管负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。1、统一整理后归档。2、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。客户分级跟踪回访要求A类客户B类客户C类客户D类客户业主