家具市场营销策划方案

第1页共19页竭诚为您提供优质文档/双击可除家具市场营销策划方案篇一：家具市场营销策略家具市场营销策略由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略。一、定位1.产品定位虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具，但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格；一般生产厂家都会有类别区分，如果没有细分，则需要根据不同的产品的特点进行组合，重新定位；2.市场定位市场定位您这边已经定下来了，属于中高段，所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体，这类群体主第2页共19页要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区，确定这些区域，有利于市场推广的事实；二、市场营销策略1.人员策略a.店员不要熟人销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；b.人员配置·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；c.上岗培训·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；第3页共19页d.奖励政策·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；i.“轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：20分进入店的客人属于b接待（如b不在则顺延到c），则下一位到店的客人在属于c接待，如此循环；ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；e.形象规范·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本；i.ii.第4页共19页iv.v.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临xxxx（店名）”以吸引顾客注意；顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临xxxx（店名）”……iii.客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息；家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范）2.环境策略店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修；a.灯饰保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每第5页共19页3年更换一次）更换灯泡；避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；b.家具展品根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；c.饰物为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；d.音乐店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；3.价格策略由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（1～3万8.8折、3.1～5万8折、5.1～8万第6页共19页7.8折、8.1～10万7折、10万以上6.8折）4.活动策略根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：a.六一主题：怀念童年怀念乡村构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······活动：抽奖、参观店面b.七夕节主题：眠眠情意尽在xxx床构思：以七夕节为主题，浓浓爱情和店内床品为线，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“眠眠情意尽在xxx床”为主题的活动海报、体现爱情的音乐、玫瑰花、百合花、奖品（巧克力、刺绣、中国结等）······活动：抽奖、参观店面c.中秋节·······5.宣传策略a.广告第7页共19页·店面海报活动开展期间主要介绍优惠活动；平时以介绍店内家具风格和相关优惠政策；·卖场广告牌一般卖场外都有大型广告牌，价格稍微贵点，如果有实力还是应该进行宣传；·住宅小区电梯广告这个广告载体必须投放，选择高档住宅小区，选择经济繁华街区投放，在这些地方，此类消费人群集中，广告投放回报效果会非常显著，应长期投入；·小区路旗、路牌广告同上～b.网站为准顾客和顾客提供产品信息（产品样式、风格、所体现的意境、背景···），服务情况，优惠情况等；c.客户拓客户制定客户推荐客户购买产品的优惠政策；如：返还金额、赠送产品、赠送免费保修服务等；6.融合推广策略此概念是以和其它没有竞争冲突的企业进行合作方式，共同宣传；a.可以与银行信用卡部合作，在其寄给客户的宣传单内放置相关产品信息，店内提供此银行信用卡的刷卡机；第8页共19页b.与地板销售商合作，在其宣传资料中加入产品信息；c.与房地产商合作，提供家具布置样板房，以一定折扣价为提供房地产商提供家具商品（某些露盘会推出拥有全套家具的商品房）三、服务1.配送服务建立专门配送团队，并且规范配送人员工作能力；专车：1～2台配送货车，并且车体喷刷店的相关广告信息；专人：2～3位配送师父，拥有专业家具安装能力；专职：团队只负责家具配送、安装、维修工作；2.售后服务建立客服部门，1～2人，负责记录解决顾客的咨询、疑问、投诉等；篇二：家居建材城营销策划方案**市**家居建材城20XX年度第一季活动策划书承办单位：*****广告传媒有限公司二o一三年十二月第9页共19页*****家居建材城20XX年度第一季活动策划方案总章一、活动简介：本活动有两个重要组成部分，分别为：1.20XX年3月3日召开“**家居建材展销会新闻发布会暨家居建材行业同行联谊会”；2.20XX年4月3日召开“**家居建材展销会”。为配合以上两个活动的开展，我公司制定了详细的策划方案，通过媒体宣传、广告投放、网络及第三方策应、外联、商洽、驻厂等多种形式、多个渠道、多类策略来保证活动的有效实施。详情如下。二、活动宗旨：通过开展本次宣传活动，全方位展示**家居建材城的市场号召力，进一步提升**家居建材城的市场知名度，掀起家居建材的销售、讨论热潮，增强入驻商家的经营信心，吸引更多优秀商家入驻**家居建材城，逐渐形成家居建材在**的市场观念，巩固**家居建材城的市场龙头地位。三、活动口号：通过本季宣传活动，叫响“**家居建材城户户联动家家优惠”的宣传口号。四、活动时间：第10页共19页20XX年1月1日——20XX年4月30日五、活动地点：*******家居建材城。六、主办单位：**市消费者协会（或**市物价局、**市技术监督局等）七、承办单位：**市时代广告传媒有限公司八、协办单位：湖北日报、楚天都市报、随州日报、**市电视台、**市搜房（家装）网、广论天下网等九、参与对象：1、**家居建材城已入驻的全体商家2、有市场影响力的非入驻知名品牌商家3、知名品牌的厂家代表4、有兴趣参与活动的非入驻普通商家5、有创业需求的潜在商家6、大量有购买需求的消费者和看热闹的群众7、相关领导8、各类媒体记者活动内容一、活动流程和内容：1.策划阶段：20XX.12.10——20XX.12.30第11页共19页拟制策划方案，报赞助单位，经修改最终确定。承办单位与赞助单位签订合同，赞助单位按合同支付费用，进入筹备阶段。2.筹备阶段：20XX.1.1——20XX.1.301通过网络和业内行家放风，为实施阶段的大规模宣传作铺垫○2收集已入驻和未入驻商家信息，筛选整理活动邀请名录，并进行初步非○正式接洽3联系、确定主办单位○4设计活动的相关VI和物料○5设计、拟定商家参加本活动的各类文件、资料、合同文本、宣传单册等○6培训专职业务人员，为下阶段与商家正式洽谈作准备○7联系广告档期，与赞助方商定下阶段广告宣传的内容和形式，定稿。○8在活动场地处设立办公机构，常驻工作人员○9其它筹备事项○3.实施阶段：第一阶段：20XX.2.1——20XX.3.21第一阶段广告投放○第12页共19页2网络及行业软文投放，营造气氛○3对活动邀请名录进行修正，春节假期前后与商家进行正式洽谈，邀请商○家参加“**家居建材展销会新闻发布会暨家居建材行业同行联谊会”活动，确定商家意向，逐渐签订展销会入场协议。4确定新闻发布会场地、器材，联系培训主持人、司仪人员、接待人员○5订制资料、图册、物料、礼品等会议资料○6邀请主办单位、相关领导、媒体记者、部分知名家居建材厂家代表○7确定新闻发布会活动策应者，确保现场氛围和效果○8制作新闻发布会使用的视频或ppT资料○9视需要，准备各类发言稿○10布置新闻发布会现场○11与赞助方商定下阶段广告宣传的内容和形式，定稿。○篇三：家具厂市场营销方案市场营销策略--暨发展中期销售渠道拓展方案目录1国内水家电市场概述第13页共19页-----------------------------------------------------------------------------31．1国内市场前景------------------------------------------------------------------------------------31．2国内市场主要品牌-----------------------------------------------------------------------------42家和美智能家居市场销售目标--------------------------------------------------------52．1家和美智能家居未来3年的市场目标--------------------------------------------52．2家和美智能家居未来3年的销量目标----------------------------------------------------53家和美智能家居营销策略-------------------------------------------------------------53．1家和美智能家居的产品策略------------------------------------------------------53．2家和美智能家居的定价策略--------------------------------------------------------63．3家和美智能家居的渠道策略第14页共19页---------------------------------------------------------63．4