搜索
《国际市场营销》模拟试卷1一、名词解释1.国际市场营销：国际市场营销是指企业从事跨国界的营销活动，只要其营销决策具有“跨国”性质，其营销活动就属于国际营销范畴。2.国际市场细分:市场细分是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场。国际市场细分（internationalmarketsegmentation）是市场细分概念在国际营销中的运用,包括宏观细分和微观细分。3.直接出口：直接出口是指工厂自己生产产品自己办理出口,没经中间环节。4.原产地效应：是企业跨国经营的一种解释。5.自我参照标准:又称自我性评定，它是以研究对象自身在某一时期或状态的特征作评定的标准，通过前后对照或横向比较（不同状态比较），判断其特征变化情况，并根据特征的变化程度评定大于、等于或小（少）于某标推。6.间接出口:间接出口就是企业把生产出来的产品买给国内的出口中间商，然后由这些中间商组织产品的出口。7.掠夺性定价：这是一种高价格策略，就是在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内就获得最大利润。8.国际特许经营：特许经营指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。9.合同组装：企业想外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。10.国际产品：为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。11.公司内部转移价格：在一个国际企业运作系统内，母公司与子公司间或各子公司之间进行内部贸易时所约定的账面销售价格。12.多渠道冲突：随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。二、简单回答1.国际市场营销经历了那几个演进阶段？答：（1）出口和多国营销观念（2）初级的全球营销观念（3）高级的全球营销观念2.影响产品国际市场适应能力的因素有哪些？强制性适应改进产品1）各国对进口产品的标准所作的特殊规定。2）各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同。3）各国气候等自然条件的特殊性。非强制性适应改进产品，文化的适应性改变1）各国消费者的收入水平2）消费者的不同偏好3）国外市场的教育水平不同3.各国分销体系的差别主要表现在哪些方面营销者在选择国际分销渠道时一般要考虑六个因素：（1）成本：这里是指分销渠道的成本，即开发渠道的投资成本和维持渠道的维持成本。在这两种成本中，维持成本是主要的、经常的。（2）资金：这是指建立分销渠道的资本要求。如果制造商要建立自己的国际市场分销渠道，使用自己的销售队伍，通常需要大量的投资。（3）控制：渠道设计会直接影响企业对国际市场营销的控制程度。企业自己投资建立国际分销渠道时，将最有利于渠道的控制，但增加分销渠道成本。如果使用中间商，企业对渠道的控制将会相对减弱，而且会受各中间商愿意接受控制的程度的影响。（4）覆盖：这是指渠道的市场覆盖面，即企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场。（5）特征：营销者在进行国际市场分销渠道设计时，必须考虑自身的企业特征、产品特征以及进口国的市场特征、环境特征（6)连续性：一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付出巨大的成本和营销努力，而且一个良好的分销渠道系统，不仅是企业重要的外部资源，也是企业在国际市场中建立差异优势的一个基础。4.影响国际营销组织决策的主要因素有哪些？为了实现企业的目标，有效地实施国际营销战略和策略方案，必须建立相应的国际营销组织。至于具体建立什么样的国际营销组织，取决于目标市场的情况、国际营销业务的需要和可能的条件等。在实践中，国际营销组织的选择同企业的国际化程度和市场进入方式密切相关，在开始阶段，一般从设专人管理少量的出口业务，到设立出口部；随着国际营销事业的发展，逐步建立国际部、海外营销子公司等。同时，国际营销的组织结构也根据国际业务的发展、范围的扩大有所变化。5.国际市场营销与国内市场营销的差异有哪些？答：（1）市场营销的范围广：国内市场营销的居于在国内，国际市场营销的区域在整个世界；同时，在国界以内的一些自由贸易区、保税区的销售，有些也属国际市场的范围。（2）购买者的人员多：国内市场的购买者是在本国工作和生活的人，国际市场的购买这是在外国工作和生活的人。（3）市场需求的差异大。国内市场的需求差异是一个国家之内的差异，国际市场的需求差异则是许多国家之内以及各国相互间的差异，因而国际市场需求的差异性大大超过国内市场。（4）结算使用的货币不同。国内市场结算的货币使本国货币，国际市场结算的货币则可以是双方国家中任何一方的货币，也可以是第三国的货币。6.选择国际目标市场的标准有哪些？答：（1）市场需求大。市场需求量的大小是决定该市场是否值得占领的重要条件之一。（2）营销收益高。企业从事国际市场营销是为了取得更高的收益，因而企业决定进入某外国市场时必须进行认真的成本分析，从而确定该国营销收益的高低。（3）竞争力量强。在选择国际目标市场时必须扬长避短，发挥优势，选择那些本企业的技术水平能够占领的市场，以便在激烈的市场竞争中以较大的差别优势取胜。（4）营销风险小。在国际市场营销种，由于其活动要接受所在国家政府的管理，因而该国政局的稳定性、领导人更换后在政策上的连续性以及该国的经济形势等，都会给国际市场营销带来一定的风险。7.通过对外直接投资进入国际市场的动机有哪些？答：（1）能够迅速扩大规模和尽快收回投资（2）能够学习国外的先进技术和管理经验（3）可以利用原有企业某些是增强竞争力。（4）可以取得国外某些特有的资产。（5）可以使企业经营多样化。（6）可以方便筹资和减少风险。8.国际产品策略的四种组合是什么？答：（1）产品的直接延伸策略（2）产品变更策略（3）产品发明策略（4）国际营销的商标策略9.当代国际市场有哪些特点？答：由于国际市场的范围广，差异答，因而是国际市场营销与国内市场营销存在较大差别，从而具有了不同的特点：（1）市场结构复杂。首先表现在市场类型的复杂化。其次表现在市场营销环境的复杂化。再次表现在交易结算的复杂化。（2）市场竞争的激烈。首先是由于科学技术的飞速发展造成的。其次参与国际市场竞争的国家增多也是国际市场竞争加剧的重要原因。（3）交易障碍多。开发国际市场的障碍主要表现在四个方面：语言障碍、法律障碍、地理障碍、货币障碍。（4）营销风险大。主要风险有：信用风险、商业风险、汇兑风险、价格风险、运输风险、政治风险。10.国际目标市场扩展战略有哪些？答：（1）波及式。波及式扩展战略是指在已有的目标市场附近逐步扩大市场范围。其着眼点在于，利用邻国之间可能存在的历史文化联系，来减轻初涉国际市场存在的不适，待到羽翼丰满，再行远飞，发展中国家的企业多采用这种战略。（2）落差式。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。着眼点在于寻求一种比较优势或决定优势，利用这种优势为差来弥补国际市场营销的额外成本支出和不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。这是发达国家和技术水平高的大企业采用的战略。（3）攀高式。攀高式扩展战略是指国际目标市场的选择地点在经济发展水平高于母国的国家或地区。着眼点在有二：一是寻求利用当地的某些特殊优势条件，弥补自己国家经济技术条件差的不足。二是展示和奠定企业的全球竞争地位。（4）管子式。这是一种见缝插针式的扩展战略，主要为全球性的跨国公司所采用。当企业成为全球性的企业后，主要市场均已占领，现在的任务是充分挖掘现有市场潜力并尽量寻求新的市场。11.国际许可证协议的优点有哪些？答：（1）容易进入预定的目标市场。（2）投资少，收益大。许可证贸易是运用企业的无形资产投资，不需要把资金直接输出，从而减轻了投资的压力。（3）风险小。由于许可证贸易输出的是无形资产，无法剥夺，因而政治风险小；同时投产后产品的生产和销售均由对方承担，因而投资风险也小；同时投产后产品的生产和销售均由对方承担，因而投资风险也小。（4）容易得到东道国的支持。许多国家希望通过许可证贸易得到先进技术，因为该方式深受世界各国欢迎。12.实施国际差别定价策略的条件有哪些？答：要实现两个重要条件：（1）区别不同身份顾客的成本很小（2）利益很难转移。三、论述题1．分析国际营销中的政治风险及其减轻策略。答：在国际营销活动中，由于目标国家的各项政治因素具有不确定性，可能给企业带来很大的政治风险，如政局的不稳定性和政策的不连续性、政治干预的强制性和政治事件的突发性等，往往会对国际营销带来不同程度的冲击。对于政治风险，国际营销人员可事先通过对企业在东道国所开展的营销活动的政治敏感性进行分析，如企业的母国与东道国的关系、企业所在的行业及其产品的政治敏感度、企业的经营规模和地址等外部因素，以及企业的行为、对东道国的贡献、经营当地化情况等内部因素。通过对政治环境的评估，企业可总结出减少政治风险的对策：（1）寻求当地合作者，进行合资或合作经营以分散风险；（2）搞好与东道国政府和广大公众的关系，加强沟通、增进感情；（3）保持子公司对母公司的依赖性等。2．如何理解国际营销的全球战略？答：（1）国际营销的全球战略是指两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力机扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作建议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。二战后随着新政治与经济秩序的迅速发展，高科技产业与信息产业的迅速发展，经济全球化与经济区域化的发展，使全球竞争更加激烈。（2）国际战略联盟可分为三类：水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议。有以下特点：主要是规模巨大的垄断企业间的互相兼并;主要集中在高技术产业和金融服务为主的第三产业；企业合并通过股票市场进行；战略联盟的关系是平等互惠，优势互补，共担责任及共担风险；组织关系是水平的而不是垂直的。（3）优势:国际战略联盟有利于企业打破贸易壁垒进入复杂多变及难以预测的国际市场；国际战略联盟有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争实力；战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，降低风险。（4）影响战略联盟成功的因素：贡献是每一个成功伙伴关系“存在的理由”；亲密度是伙伴关系的催化剂；远景是诱人的目标，它可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作的成效，会较独立完成的结果更大。（5）有效的建立和管理国际战略联盟。战略联盟的管理要规范化：建立有效的战略联盟管理系统；建立适合战略联盟的组织机构；善于协调合作双方文化及立法的差异；建立战略联盟内部传播与学习系统，使战略联盟的能力深植于组织内部。3．如何理解国际营销中的多国战略？答：（1）国际营销的全球战略是指两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力机扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作建议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。二战后随着新政治与经济秩序的迅速发展，高科技产业与信息产业的迅速发展，经济全球化与经济区域化的发展，使全球竞争更加激烈。（2）国际战略联盟可分为三类：水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议。有以下特点：主要是规模巨大的垄断企业间的互相兼并;主要集中在高技术产业和金融服务为主的第三产业；企业合并通过股票市场进行；战略联盟的关系是平等互惠，优势互补，共担责任及共担风险；组织关系是水平的而不是垂直的。（3）优势:国际战略联盟有利于企业打破贸易壁垒进入复杂多变及难以预测的国际市场；国际战略联盟有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争实力；战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，降低风险。（4）影响战略联盟成功的因素：贡献是每一个成功伙伴关系“存在的理由”；亲密度是伙伴关系的催化剂；远景是诱人的目标，它可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作的成效，会较独立完成的结果更大。（5）有效的建立和管