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三、二手书行业背景与市场分析（一）二手书行业背景分析根据我们小组的行业背景分析市场调查统计（调查问卷见附件一）。发现约有38%的人会选择将闲置的旧书纪念留存，14%的人会选择送给他人，12%的人会当废纸卖掉，还有36%的人会卖给二手书市场，图1.1中可以明显的看出人们处理二手书的各种方式分布情况，那么，总体来看二手书的回收市场还是比较乐观的。38%14%12%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%纪念留存赠送他人当废纸卖掉卖给二手市场图3.1消费者处置闲置书的方法所占比重另一组数据发现，约有26%的人非常愿意购买二手书，44%的人愿意购买二手书，24%的人对购买二手书的态度一般，还有6%的人不愿意购买二手书，图1.2中可以明显的看出对二手书购买持不同态度的消费者分布情况，总体来看，近70%是愿意选择二手书的，仅有6%的消费者是拒绝二手书的。26%44%24%6%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%非常愿意愿意一般不愿意图3.2消费者对二手书选择情况的市场占有率同时，调查结果还显示约42%的人会选择在专业书城购买图书，22%的人会在网上书店购买，12%的人会选择在二手书市场购买，另外20%的人主要是学生大多数会以集体的形式在学校订购，还有4%的人会通过其他渠道来进行图书购买，图1.3中可以看出消费者购买图书的各种渠道所占的市场份额。虽然，现阶段在丹东，二手书市场的占有率并不是很大，但大多数人会接受二手书，所以我们有理由相信丹东二手书买卖交易市场将有很好的发展前景，只要我们用心做，认真做，努力做，就一定会得到可观的收益。其他4%二手书市场12%学校订购20%专业图书城42%网上书店22%专业图书城网上书店二手书市场学校订购其他图3.3消费者各种购买图书方式的市场占有率（二）二手书市场细分二手书市场有很大的潜力，读者会产生需要和欲望的“异质性”，从而使二手书市场细分成为了可能。在对丹东市场经过初步调研，结合我公司实际情况，根据不同顾客群体经济收入、需求类别等因素，将丹东二手书市场分为学生群体和社会上的中低层收入的群体。首先，对于没有购买力的学生群体，我们的价格就要适当下压，以增加目标客户数量。在学生群体中，由于文化程度和所接受教育的不同，学龄前儿童和小学生多以科普书籍和漫画书籍为主，初中生和高中生多以教辅材料为主，大学生需要的书籍多为专业资格类考试书籍及各专业相关书籍。而对于社会上的中低层收入的群体职员，由于工作性质不同，对于技术人员的专业书籍和社会上爱知识人士需要的各种书籍，在图书的定价上可根据需求量的不同定价比学生群体稍高。（三）二手书的竞争对手分析现有竞争者主要为图书馆、新书实体书店、网上书店和电子书店。图3.4丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司环境分析1．图书馆图书馆的优势主要有如下几点：书籍种类繁多，价格困扰少，提供阅读的书桌；但缺点也很多，例如：更新速度慢，有阅读期限和借阅限制，教材类书籍较少。2．新书实体书店相对于二手书而言，虽然实体书店中新书的价格很贵，但有很多人更青睐于新书。但实体新书店最大的劣势就是价格昂贵，价格折扣最多为8折。3．网上书店网店出售的产品价格整体较实体店更低，且节假日促销活动繁多、优惠力度大，使得网店的价格优势备受用户推崇。现如今，淘宝、当当网等一些购物网站也推出出售二手书，由于网络是一个虚拟的，因此其管理成本低，书价大幅下降，对二手书市场形成很大的压力同时，网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及主要竞争对手网上书店电子书店店图书馆新书实体店淘宝网卓越亚马逊网当当网新华书店北方图书城百科书店丹东市图书馆辽东学院图书馆丹东市少儿图书馆阿帕比电子书店亚马逊电子书店谷歌电子书店送货上门的特征也赢得了部分用户的青睐。但是在网店购买的图书需要等待少则3天多则半个月，并且见不到书籍实体，也不清楚书籍的质量如何。4．电子书店电子书店能够提供海量图书信息，价格低廉目前，大多数电子书店都提供尽可能完整详细的书目信息，如书目、作/译者，出版社、出版日期、书号、页码、内容提要、价格等，有的甚至提供图书的目录、前言、内容节选、精彩插图、书评、作者简介等。但是电子书更新速度慢，颜色显示单一，且可定制功能性较弱。丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司创业计划书–11–四、丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的营销策路（一）产品策略本公司要特色经营的同时也要多元化经营，书店内各种二手图书主要分为六大类：教材辅导类、文学历史类、经济科学类、哲学艺术类、社会医药类、旧期刊与连环画。其中以教材辅导类为主，其他各类图书为辅。1．教材辅导类教材辅导是本公司的主打，因为本店的主要顾客群是学生。学习类书籍分为各年级课本及辅导书，考研，四、六级为主体的英语读物，公务员，注册会计师等其他考证参考书。公司可以根据此情况，在回收中注重选择与考试有关的书籍资料，书店只保留近两年的考试类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。2．其他各类图书为满足学生以外读书人的需求，公司同时会回收其他各类图书，并将回收的图书及时的进行分类整理，备案在册。（二）定价策略1．图书回收我们在旧书买入时使用“一二三”三级分类。即外观像新书，买后可直接出手的书籍为一级，按低于原价的40%收购；擦拭消毒整理后可出售的书籍属于二级，按低于原价的30%收购；又无法清除的污渍或涂写的书为三级，以最高5元的价格收购。而封面脱落、有涂鸦或笔记的书则没有收购价值。另外，针对那些从民间“资源回收业者”手中收购的图书价格每斤约为0.5元至0.7元。2．图书销售在销售图书时我们将所有的二手图书均按原价的50%出售，对于三个月内没有出售的图书，则按照收购时成本价格进行出售。丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司创业计划书–12–（三）营销渠道及销售网络的建设1．销售渠道体系图1.5销售渠道体系2．具体销售实施过程（1）提高公司的知名度。我们会在校园和社区将收购的图书以海报的方式列表展示，在商业中心派发传单并通过报纸和广播、电视等媒介组织对本公司进行宣传。（2）二手书买卖渠道。对于买二手书的顾客我们接受上门及代理点选购、网络及电话订购，对于卖二手书的顾客我们接受上门及代理点的销售。（四）促销策略1．数量折扣当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买5本以上（含5本），可享受九五折优惠；一次性购买10本以上（含10本），可享受九折优惠；一次性购买15本以上（含15本），可享受八七折优惠；一次性购买20本以上，可享受八五折优惠。2．会员折扣当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。活动一：回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。活动二：分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。销售渠道校园代理电话销售实体店销售社区代理丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司创业计划书–13–活动三：最新热销：短信与网络速递，会员将不定期接收来自丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司通过邮件和短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍，以满足消费者需求。3．节日优惠活动每年4月23日是“世界爱书日”，公司会在节日期间策划一系列的图书降价优惠活动，同时宣扬爱护书籍，文明阅读的文明风范。公司也会在每月设立自己的读书日以提高公司的知名度与美誉度。（五）广告策略1．校园及社区宣传在丹东市的校园和社区人流相对集中的地方张贴宣传海报，除了宣传丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司的服务内容、特色之外，还对买卖及收购方式以及营业时间进行公布。公司的营业时间为9:00-17:00；在收购方面：收购时间为9:00-11:00和14:00-16:00时间段，对于数量超过100本的，本公司会派专员进行上门收购；在售书方面，根据购买数量的多少，给与一定的优惠，并实行会员制度。2．电视台宣传在丹东广播电视台新闻频道插播滚动字幕，宣传丹东A-shine二手书买卖集散有限责任公司的服务内容、特色以及地址，以扩大在丹东知名度。3．网络宣传在赶集网以及58同城网站的生活服务板块发布书讯，并对丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司进行简介，并留下联系方式，来吸引更多的消费者。4．公交车体广告宣传公交车体广告媒介是一种高频率的流动广告媒介，具有全天暴露、重复率高、阅读率高、成本低等优势。因此，在101公交车车体上对本公司进行全方位的宣传，加深顾客对本公司的印象。费用：宣传海报400张*2=800元；滚动字幕，每条约为50字，50*9元/字*30天=13500元；公交车车体广告10辆*1500元/辆=15000元费用合计:28500元–1–五、丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的发展目标“节能环保，低价惠客”是我们的创业理念，“以消费者为中心，积极发挥主观能动性，诚信经营，优质服务，建立完善的二手图书销售体系，实现图书的循环使用，倡导资源的节约”是我们的宗旨。（一）短期发展目标（1-2年）运用大约一个星期的时间进行前期准备工作，包括人员的配备，资金的筹集，前期宣传的策划。大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内，进行大力宣传，以较低的价格收购各类教材辅导类，杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。对二手书进行集中整理，归类，修补，消毒等处理。通过各种渠道对公司进行宣传。并在这一时期打入服务业市场，并在市场中站稳脚跟，在丹东有一定的知名度、美誉度、并用优质服务赢得更多的消费者。（二）中期发展目标（3-5年）加大宣传力度，扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证本公司发展的持续性和稳定性。根据前期经营的效果分析，有重点的优化二手书籍的收购。用合理的方法吸引消费者，刺激消费者，激发消费热情，并使之持续，形成一批稳定消费者群体。利用前两年的营业收入，逐步扩大店面增设新业务。（三）长期发展目标（5-8年）继续扩大收售面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色，使其名字成为一个丹东地区的风向标。寻找合适机遇，通过各种方式将A-Shine二手书买卖集散有限责任公司的经营拓展到周边城市，吸引投资商家，进行连锁加盟式的拓展，形成一个二手图书网络，实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入人心。–2–六、组织与管理（一）企业的法律形式丹东A-Shine二手书买卖集散有限责任公司现在正在筹划中，其法律形式为有限责任公司，以各股东的出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的法人企业。（二）组织结构，以及未来组织结构的可能演变1．组织结构由于本公司在建立初期，很多条件不是很完善，其组织结构为直线职能制，下设有：总经理一名：主要负责决策和统筹安排。副总经理一名：负责人力资源安排和财务管理。部门经理四名：分别负责人力资源部、财务部、客户服务部、市场部。2．未来组织结构的可能演变随着公司经营的日渐趋于正规，公司的业务逐渐拓展，未来组织结构将会更加完善，随着股东和公司规模的扩大，将会设立董事会和监事会，以更好地实施对公司全面运营的调控。经理也将要由单一的总经理、副总经理增加到有多名副总经理，提高对公司的管理和经营水平，为以后公司走出丹东甚至辽宁省打下坚实基础。各个部门和领导之间各司其职，做好本分工作，但是不能排除个别有特殊才能或者技术的领导或干部横跨部门，进行综合治理。（三）各部门的功能与责任公司在成立之初，很多条件和设备不是很成熟，故应该尽量减少开支，以“精”、“简”为实施目标，初步设立以下部门，其功能如下：总经理办公室：负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部门。人力资源部：公司人事、培训、劳资、考勤、保险等；。财务部：费用收支、预算、工商税务等。市场部：二手书加工及收卖工作。客户服务部：负责业务的咨询、介绍以及客户信息的收集。–3–（四）各部门的负责人与主要成员（