第七章企业间电子商务网络采购物流管理及客户关系管理

第七章企业间电子商务：网络采购物流管理及客户关系管理主讲人：包杰机械化工楼309本章学习目标掌握网络采购的概念和制定采购计划的主要步骤；了解采购过程管理，采购成本分析掌握物流管理的定义和物流活动的构成以及分类掌握客户关系管理的概念7.1网络采购Procurementstaffarenotbargainforthecompany,buttobargainforthecustomer,weshouldstriveforthelowestpossiblepriceforcustomers。——山姆.沃尔顿Inacompany,purchasingandsalesaretheonlytwoabletogeneraterevenuegeneratingdepartments,anyotherdepartmentsinallmanagementcosts.——杰克.韦尔奇你知道有的商品的成本吗？一个普通手机充电器的成本！规格为50根的一盒粉笔成本！普通的洗发液每公斤只有！一根中性笔笔芯，油笔笔芯！普通香水香液的成本只占售价的左右！2-3元0.2元6-8分钱2-4分钱4-5元3%利润杠杆销售额100万元采购额（假设采购额占销售额的50%）50万元利润（假设税前利润率为5%）5万元如果采购成本减少10%税前利润增加5万元如果要使税前利润增加5万元，单靠增加销售额来实现，那么需要增加多少？100万元！采购成本是企业产品成本的主要组成部分；进货周期直接影响企业流动资金的周转；所购材料的品质直接关系到产品质量。例如：美国制造业公司由于低质量造成的损失大约为销售收入的25％，服务业高达40％。正确认识：改善质量的成本小于所产生的节约金额质量成本：1、可直接计量的2、不可直接计量的：失去顾客和市场份额购买提问：购买是否等价于采购？剩余物物交换再如，你在路上碰到一个采购员，你问他到哪儿去，干什么？如果他说“我到江南去‘采购’一批药材”和说“我到江南去‘购买’一批药材”，你就会理解成不同的意思。例如我们已经站到了食堂的柜台旁，对打饭的师傅说，我“采购”四两饭“采购”和“购买”到底有什么区别采购的含义“采”和“购”字面的含义“采”：摘取、挖取、选取、收集“购”：货币转化为商品的交易过程选择是采购的本质属性采购的定义(1)——狭义定义商品采购，是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。广义：从环境获取所需的有形或无形物质，这种行为称之为采购。（不必花钱的采购方式：租赁、借贷、交换、征收）采购的定义（2）采购的主体与客体:采购的主体：政府事业单位企业个人消费者采购的客体：有形商品：生产资料与生活资料无形商品：软件、技术、服务项目：土建工程等采购的分类1.按采购主体分2．按照采购的范围分类（1）国内采购（2）国外采购采购的物资不都一定是国内生产的只以本国货币支付国内无法生产的产品无代理商经销的产品在价格上占据优势的国外产品3．按照采购的时间分类（1）长期合同采购（2）短期合同采购非经常消耗物品价格波动大的产品质量不稳定产品4．按照采购的方法分类（1）JIT采购（2）MRP采购（3）供应链采购（4）电子商务采购5．按照采购的对象分类（1）有形采购（2）无形采购工业品采购与消费品采购的区别工业采购消费品采购采购目的保证生产满足个人需要采购动机主要出于理性考虑带有个人喜好或冲动采购功能专业职能、企业行为消费者个人行为采购决策多人参与、程序化过程个人决定产品与市场知识系统、宽广零散、有限采购量大小采购需求由生产及发展驱动、波动性强由生活所需导向、通常较稳定采购市场价格弹性有限弹性相对较大顾客数量有限、往往地域性集中数量很多、地域分散6．按采购的实践分类（1）招标采购（2）议价采购（3）比价采购招标采购的适用范围适宜于比较重大的或者影响比较深远的项目。1、寻找较长时期供应物资的供应商；2、寻找一次批量较大的物资供应商；3、寻找一项较大的建设工程的工程建造商和物资采购供应商等。请购单编号材料编号规格编号单位数量说明（一）报价须知：（1）交货期限：□①需于年月日以前交清□②订购后几天内交清（2）交货地点：（3）付款办法：□①分项订购□②总金额为准（二）报价期限开报价单请于年月日时以前惠予报价以便洽购为荷。注：报价有效期间务请保留至上列日期算起10天以上。填写日期：年月日某塑胶公司询价单()……字第……号付款条件厂商简称原询单价币别议价后单价议价后总价方式天数价格条件价格条件交运方式采购拟购料码品名规格数量单位料码品名规格数量单位核准检核承办单位主管承办人备注1234某电脑公司比价议价记录表单号：AG日期：年月日第二联承办单位请购号：PR第页共页采购的简化原则：“五适”（5R）原则适时适质适量适价适地网络采购，也称在线采购（Onlineprocurement）是根据所需商品或服务寻找供应商，确认供应商的资质，评估他们的产品质量、服务水平及价格等，选择供应商及发出订单，以及解决收货后出现的问题等。网上采购相对于传统的采购方式，最主要的区别就是网上采购采取现代计算机网络的技术、特别是因特网的应用为工具，把采购项目的信息公告、发标、投标报价、定标等过程放在计算机网络上来进行的，采购相关的信息沟通甚至谈判实现了电子化方式。让步的策略让步模式第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式网络采购的优势■首先，网上采购不再受到地域的限制，扩大了选择范围。■其次，网上采购更方便更快捷，并且降低采购成本。例如通过网络处理订单时，可以节省印刷与邮寄产品目录的成本和处理电话定购的成本，而且可以随时更新价格与数量的信息。根据业界的分析家估计，通过网络处理订货比电话订货减少10%的成本。第三，网络采购部门可以简化发标过程，采购的报价和询价过程都可以利用网络和计算机完成。一般仅网上招标过程就可使采购部门节省10％～20％的成本。所以，网络采购在同传统方式采购相结合的基础上，可使得整个交易过程更加理性和经济。采购业务流程1．制定采购计划采购什么采购多少从哪里采购何时采购单一供应源还是多供应源……2．合同类型的选择常见的合同可分为以下5种。不同合同类型适用于不同的情形，买方可根据具体情况进行选择。一般来说，其适用情况如下：（1）成本加成本百分比（CPPC）合同：由于不利于控制成本。（2）成本加固定费用（CPFF）合同：适合于研发项目。（3）成本加奖励费（CPIF）合同：用于长期的、硬件开发和试验要求多的合同。（4）固定价格加奖励费用（FPI）合同：长期的高价值合同。（5）固定总价（FFP）合同：买方易于控制总成本，风险最小；卖方风险最大而潜在利润可能最大，因而最常用。3．采购计划编制根据制造、采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具体包括：合同类型、组织采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、制定评价标准等。4．采购计划的关键点（1）商品采购项目和数量的确定采购数量与销售和库存其中：Q＝每批采购数量；K＝商品单位平均采购费用；D＝全年采购总数；P＝采购商品的单价；I＝年保管费用率。从上面公式看出，常规的情况下，每批采购数量与单位商品平均采购费用成正比，即采购费高的批量要大；与年保管费用率成反比，即保管费高的采购量要小。PIKDQ2☆经济批量模型推导年库存总成本=购入成本+订购成本+储存成本+缺货成本因为假设:缺货成本=0,则年库存总成本=购入成本+订购成本+储存成本P—单位商品的购入成本,元/单位D—某商品的年需求量K—每次订货的订购成本,元/次Q—批量或订购量TC—年库存总成本PI—单位储存成本☆经济批量模型推导年库存总成本订购成本相关储存成本每次订货成本全年订货次数单位存货储存成本平均存货量购入成本单位购入成本年需求量DK/QDPQPI/2总成本=DK/Q+DP+QPI/2解：经济订货批量Q==98（件）2830000.150例：某商品以每件50元购入，订购成本为每次8元，该商品的年需求量是3000件，库存成本为价格的10%，订购周期为3天，求该商品的经济订购批量经济订货批量法一般用于需求是常量和已知的，成本和提前期也是常量和已知的，库存能立即补充的情况之下，即它是用于连续需求的、库存消耗是稳定的场合，同时要求满足以下一些假设条件：①材料需求是固定的，且在整个时期内保持一致；②提前期（从材料订购到材料到货的时间）是固定的；③单位产品的价格是固定的；④所有的相关成本都是固定的，包括存储成本和订购成本等；⑤所有的材料需求都能满足，且不允许延期交货。特点是：l）每次订购的数量都相同。2）订购数量的确定是凭过去的经验或直觉。3）也可能考虑某些设备生产能力的限制、模具寿命的限制、包装或运输方面的限制、储存空间的限制等。4）此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。（2）固定数量法(FOQ)（3）批对批法(LFL)特点：1）订购数量与每一期净需求的数量相同。2）每一期均不留库存数。3）如果订购成本不高，此法最实用。（4）固定期间法(FPR)特点是：1）每次订单涵盖的期间固定（每个月的第一周下订单），但订购数量是变动的。2）基于订购成本较高的考虑。3）期间长短的选择是凭过去的经验或主观判断。4）采用此法每期会有些剩余。（2）确定供货商1.供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础2．选择好的供应商是供应链管理的关键环节3．好的供应商将成为企业的战略合作伙伴苹果每一次发布新品，都不仅仅是苹果的事。那份冗长供应商目录上的每一个名字，都在期待属于他们的丰厚回报施乐公司曾经有70位质量工程人员与供应商一起工作；为特定供应商的工作人员开设培训课程；还送供应商团体去日本参观。其目标是“减少本公司的直接供应商基数”，将供应商的个数由3000个减少的500个。当前许多大公司将自身企业产品开发与生产延伸到供应商，与供应商建立“伙伴关系”。利用不仅限于供应商原材料和零部件领域，甚至还扩大到成品。如OEM供应。供应商选择应考虑的因素1．质量2．价格3．交货能力4．服务5．柔性6．位置7．供应商存货政策8．信誉与财务状况稳定性一般来说，价格、质量、服务和交货期是最关键的因素。一个还是多个供应源？选择单一供应源的原因可能是由于：由于专利权、技术或经济垄断等原因，只存在一个供应商，别无选择；由于交易总量太少；由于一个供应商经营得很突出。单一供应源和多供应源都各有好处，在进行决策时需考虑的因素有：对价格的影响对供应安全的影响对供应商的动机、履行义务的主动性、设计创新等方面的影响对市场结构的影响Ｃ集团公司的采购员老王，正面临着一项困难的供应商抉择——复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的Ａ和Ｂ这两家公司。Ａ公司给出了更为有利的报价，但是老王对与Ａ公司以前的合作并不满意。Ｃ集团使用的225台复印机，其中的100台是根据一份4年期的合同从Ａ复印机公司租赁的。4年前，Ｃ集团与Ａ复印机公司供应商签订了一份为期4年的租赁复印机合同。Ａ复印机公司是一家大型的跨国公司，在市场中占主导地位，它以每次复印大约0．07元的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中，Ａ公司表现得很一般。它所提供的所有复印机不仅都没有放大功能而且不能保证及时的维修。案例4年后，合同期满，需要重新签订合同。这一次当地一家小公司Ｂ获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低，使Ｂ公司提供了复印每次0．05元的价格。另外，Ｂ公司提供了多种规格和适应性很强的机型，有放大、缩小等多种功能。老王对Ｂ公司比较满意，并准备与其总经理签订4年的合同，该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录，而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机，即老王有权决定可随时更换掉经常出故障的复印机。在Ｃ集团与Ａ公