销售话术

主要内容：¶销售话术的一般原理和方法¶接触阶段的话术¶说明阶段的话术¶促成阶段的话术推销公司—信誉推销自己—专业推销产品—观念因人而异因地制宜注：因为人的性格、个性、学识等的差异，在实际的销售中，不能用同一话术来说服不同的客户；同样，不同的环境话术也要有区别。简洁吸引力可信度煽动性自信仪表语速总结最好的话术来自一线创新你先等等，我要买“某”用最简洁的三句话吸引客户，说出客户最关心的问题。第一客户是银行最终客户是消费者用公司发展历史及业绩来说服用市场购买状况来说服用投资收益来说服举例说服实事求是对比分析投资收益长线投资，回报比国债高；专家理财，收益有保障；放宽投资渠道，未来收益会更高；前期分红会较低，因为提前摊薄成本。很多消费者说，我相信你们保险公司会赚钱，但谁知道你们会分多少？分红绝对有保障：中国保监会的严格审核；税务机关的审计、检查；年限长是相对的，正好强制自己培养储蓄的习惯，以备急用时有钱用。产品是按复利累积分红，时间越长，收益越多。如果急用钱，也可随时提前提取。（举例）保险会不会象前几年的乱集资，钱交上去后，没有分红咋办？保险市场早期有些乱，象股票市场一样，但随着国家监管的完善，正走向规范化。早期保险因为业务人员的素质有差别，出现不少误导客户的情况。但该产品属于银行与保险公司合作的产品，在产品宣传的信誉度上更有保证，你可以随便到银行咨询。是经保监会审核批准的银保合作产品，关系到银行的信誉，可以说无风险。带齐退保资料到某公司后可随时退取；银行转帐很快捷，随您选择那家银行（农信、农行、工行、建设银行邮政局都可以）。现在有我专门为你服务，有什么事你可以给我打电话，到银行排队的时间你都省了。男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后来怎样?“**先生，您好！我是保险公司的客户服务人员我们最近推出一种保本、保息，外加分红，一切收入所得免征利息税的投资理财业务。您有兴趣的话我可以介绍一下。它分为整存整取、零存整取---”话术：简洁（一）目标客户年龄层次不同1、22—35岁左右购买点：需要全面保障，兼具避税功能，体现责任与价值借助专家理财增加投资渠道，为事业打基础。话术：“您该为您将来计划一下了，比如买房、结婚---”2、30—40岁左右中年妇女购买点：传统上家长对子女的关爱胜过自身，为子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。话术：“您的小孩**岁，过十几年正好读大学要用一笔钱，我建议您选择整存整取方式的A款较好。某到期领取，本金，利息加红利，您难道不觉得某是保障子女成才之路的坚石吗？”（一）目标客户年龄层次不同（一）目标客户年龄层次不同3、40—60岁左右购买点：经济有一定的基础，没有很大的经济负担，为养老做准备。话术：“您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，是时候为自己老年做准备了---”（二）家庭收入不同1、一般收入购买点：缴费低，有保障又有红利，具有较好的增值功能，比较适合工薪阶层。话术：您喜欢零存整取，证明您的储蓄观念较好，我向您推荐“红福宝”是一种类似银行存款零存整取形式的投资产品，它的特点除保本利息之外还有红利可分，而且一切收入免征利息税。每1000元一份，每年存几份这是一种很合理的运作资金的方法。2、中高收入购买点：这部分人属于社会精英，需要给今天的幸福生活充分的保障，兼具避税功能。话术：可以选择按三、五年存，类似银行的零存整取，每两年付固定利息、本金、红利一次性领取。（二）家庭收入不同3、高收入购买点：利息税和可能出台的遗产税、赠予税将是困扰高收入者的问题。某是成本最低的分红避税产品。通过专家理财既保证未来红利免利息税，又能使身故金免遗产税，实现个人资产保值升值，合理避税。话术：您可以选择一次性缴和年缴费两种形式，年缴费形式可以起到细水长流积累资金的作用。（二）家庭收入不同（三）说明过程中的拒绝话术的处理1、收益的不确定？是啊，您说的很对，请给我们彼此一个信心。就像很多股民去炒不知利润的股，很多市民去买不知道是否能中的彩票，但我们能看到的是我们雄厚的投资队伍和长远的投资规划。2、分红如何保证？虽然说分红不确定，实际上我们为了给客户一个较好的回报，我们特聘请中外著名投资管理专家组成的资金管理中心。通过40—50%资金投入大额协议存款渠道，20—30%资金投入债券投资渠道，20—30%资金投入证券基金渠道，高效组合，降低风险来确保投资收益。（三）说明过程中的拒绝话术的处理（三）说明过程中的拒绝话术的处理3、信誉问题、投资亏了怎么办？机构运作资金比个人更成熟，太平洋保险公司更加注重公司信誉，按照保监会的要求，保险盈利的70%以上给客户，当然谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但是我敢说，机构或专家理财成功率要远远大于个人投资成功的概率。4、保障不明显？该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。（三）说明过程中的拒绝话术的处理5、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时我们将定期公布我们的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。（三）说明过程中的拒绝话术的处理6、过一阵子在买？看来您很认可这份计划。分红是一种稳健的投资，初期不是太高，但随着复利的累积，收益空间很大。从去年的投资回报来看，就充分证明了这一点。（三）说明过程中的拒绝话术的处理7、时间太长？这是一种长期投资时间越长资金规模越大运作越规范回报就越高（三）说明过程中的拒绝话术的处理当客户参与达到一定程度的时候马上问客户您是存3、5年期您是买10份还是买20份、或者是更多？二择一法比如说：刚才有个客户买了50份选择存三年，如果你这一笔钱不动用，你看你想存多少？举例法适时拿出投保单给客户并说：您看，你只需要签一个字，这么简单。行动法