体验式营销

3G体验式营销培训代理商专场2020年6月16日内部资料注意保密内部资料注意保密课程目录体验式营销概述体验式营销六步规范体验式营销流程图销售演练及考核一二三四内部资料注意保密一、体验式营销概述“产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。辨用户抛优惠做演示多推介免投诉资料全内部资料注意保密体验销售的行为模式用户体验创造过程利用3G互动性强的业务特点以及3G业务优挖掘用户需求，吸引用户入网或参与合约计划根据用户需求，规范办理入网。辨别用户类型，通过开放与封闭式的提问，接近用户。激发客户参与体验的兴趣。针对智能终端用户进行特色软件预装，特色业务使用介绍。4相关业务规则及售后服务提前告知，关怀用户。124563内部资料注意保密183751二、体验式营销六步执行规范第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉内部资料注意保密183751第一步：察言观色辨客户时尚人群商务政企人士社会大众学生、刚步入职场的年轻工作族等人群。衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。普及型智能终端、iPhone、无线上网卡企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。衣着举止稳重，较为正式，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。iPhone、乐Phone、战略终端、无线上网卡、社会版iphone运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。普及型智能终端、入门级战略终端、乐享3G内部资料注意保密1837517察言观色辨客户—接近用户技巧求教接近法小姐，您的包包真时尚，在哪里买的？小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！好奇接近法赞美接近法关怀接近法求同接近法内部资料注意保密183751察言观色辨客户—演示练习场景1：穿着时尚，20岁左右年轻人进店，四处张望。场景2：在排队等待办理业务的中年人，无明显可识别特征。场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门。练习要求：两位学员，一位扮演销售人员一位扮演顾客，选择场景演示第一步：察言观色辨用户。培训师给予参考意见。根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止，判断目标用户群：时尚人群、商务政企人士、社会大众。内部资料注意保密183751第二步：根据爱好做演示第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉内部资料注意保密第二步：根据爱好做演示—规范化演示通过对用户的初步判断、接近，了解用户的具体业务需求，并针对需求进行相应的业务演示。分为规范化演示业务以及针对性演示业务。规范化演示业务一打打可视电话三浏览浏览高速上网二看看手机电视“先生（女士）！您好！联通3G业务有很多，我先给您介绍几个特色的业务：可视电话、手机电视和手机上网，可视电话可以在打电话的时候看到对方，手机电视可以用手机直接看中央电视台的节目，画面清晰流畅，手机上网速度快，不次于家里的宽带。”营销脚本示例内部资料注意保密第二步：根据爱好做演示—针对性演示针对性演示业务时尚人群QQUC影音手机阅读手机电视微博手机游戏商务政企人士航班管家手机炒股上网卡手机邮箱手机上网社会大众手机炒股手机报手机电视手机阅读“您是否经常需要出差？您可以试一下这款航班管家业务，这款程序可以实时查询航班起降消息，非常实用，您可以现在查一下试试”。内部资料注意保密根据爱好做演示—模拟练习演示场景示例：1.规范化演示业务。2.针对性演示业务。（区分用户类型结合重点演示业务模拟）内部资料注意保密第三步：见机行事抛优惠第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉内部资料注意保密183751第三步：见机行事抛优惠经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约计划和套餐。入门级战略终端明星终端中高端战略终端普及型智能战略终端社会版iPhone存费送费一年期存费送费存200送300乐随享/乐享3G极速卡46元预付费充值送总部本地内部资料注意保密183751终端捆绑合约计划推介—1经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约计划和套餐，政策介绍要突出产品卖点。多强全高强靓营销脚本示例：交2899元您就可以得到一部价值2899元的乐Phone手机，而且最高还可以得到2899元的话费，这样交一份钱就能得到双份的回报。您也可以办理购手机送话费，只需交购机款，最高赠送2520元话费。品牌吸引力强互联网应用多外观靓功能强补贴额度高合约模式全乐phoneiPhone内部资料注意保密183751终端捆绑合约计划推介—2手机性价比高手机智能程度高手机补贴金额高互联网应用多营销脚本示例：例如这款诺基亚5235，不仅能高速上网，还装载有诺基亚最新的OVI地图服务，目前在全球74个国家和地区可以提供免费的驾驶和步行语音导航。手机型号多套餐选择多入网门槛低营销脚本示例：“我们推出了7种“沃3G”定制终端，覆盖了国内、国际各个主流品牌机型。您可以在3GA计划和B计划和C计划的全系列套餐中自由选择，各档套餐都有补贴。”“合约计划入网门槛低，最低66元即可享受购机补贴；购手机入网每月还可以赠送话费，话费赠送最高可达8496元。”以终端种类丰富，可满足用户的个性化需求为切入点去打动用户，同时突出0元购机门槛低，促进客户的购买欲望。入门级战略终端普及型战略终端以高性价比的千元智能机为切入点去打动客户，同时突出其品牌全、款式多、性能强、门槛低，促进客户的购买欲望。内部资料注意保密183751终端捆绑合约计划推介—3一年期存费送费对于已经有3G手机的用户，先了解客户每月消费水平，再用存费送费优惠政策“1倍费用2倍用”为切入点去打动客户。优惠力度大入网门槛低营销脚本示例：“目前我们对新老用户推出了存费送费的优惠政策，您现在的66元套餐，存228元，就可以当556元用，每月只需再交28元就可以了，优惠力度比较大，特别适合您。”社会版iphone存费送费对于持社会版iPhone手机用户，结合享受iphone套餐优惠，同时存1000送3000优惠政策吸引用户入网。享iphone套餐优惠赠送话费金额高营销脚本示例：“iphone手机用联通的3G网络才能发挥出它的优势，我们针对像您这样使用社会版iphone手机的用户专门推出了存1000送3000的优惠政策，同时您还可以享受到iphone专属套餐优惠，更多流量。”内部资料注意保密183751终端捆绑合约计划推介—4乐随享/乐享3G存200送300购手机，送话费，手机优惠力度大相同价格，三种选择全国接听免费存200得500营销脚本示例：“您购买这部3G智能手机，我们还每月赠送您话费，选择126元套餐，每月送您40元话费，2年共送您960元话费，相当于手机便宜了近1000元呢！”营销脚本示例：“您入网3G选择96元及以上套餐，全国接听免费，长市漫全国一口价，适合经常出差的您，同时您预存200元话费，我们送您300元，可以抵扣月租，非常优惠，我帮您看看有没有喜欢的靓号？”以购手机入网送话费为卖点，针对购3G智能手机的用户，每月补贴话费，吸引用户入网。对于已经有3G手机的用户，先了解客户每月消费水平，再用存费送费优惠政策“1倍费用2倍用”为切入点去打动客户。内部资料注意保密183751见机行事抛优惠—模拟演习46元预付费充值送极速卡营销脚本示例：“极速卡上网速度7.2MB/秒，300元包9G流量，三个月内可以随意使用，无月租费”即买即用充100送100全国接听免费营销脚本示例：“每月46元月租就可以轻松使用3G网络，上网速度非常快，套餐内包含220分钟本地通话，全国接听免费，全国一口价0.25元/分钟”以入网门槛低、轻松享3G为切入点吸引客户，强调套餐内含220分钟本地通话时长、全国接听免费。以上网速度快、资费优惠为切入点打动客户，强调无月租、计费灵活，用户三个月内可随意使用9G流量。上网速度快无月租、计费灵活优惠力度大内部资料注意保密183751第四步：规范办理资料全—1经过对用户进行3G业务演示以及3G活动介绍后，用户决定购买，办理3G合约计划。首先销售人员登记客户资料，录入人员根据资料规范办理业务。详细登记客户资料销售人员根据用户所办理的业务信息填写《3G产品选购确认表》。交付录入人员录入。区(县)分公司:营业厅:日期:年月日销售人员(签名):姓名：联系电话：电子邮箱：联系地址：工作单位：所选号码：□靓号□普通号码是否分期付款□是□否是否办理银行托收□是□否发票打印方式□一次性□分月业务种类：□手机□无线上网卡终端机型办理合约计划类别：□预存话费送手机□购手机入网送话费入网首月资费：□全月套餐□套餐半价□按套餐外单价计费所选套餐兴趣爱好□财经□体育□数码□音乐□游戏□电影□购物□旅游行业性质□农林牧渔□医药卫生□制造业□金融业□旅游酒店业□政府及公共事业□贸易业□信息产业□交通运输□服装纺织□农业□其他曾用手机品牌□诺基亚□索尼爱立信□苹果□摩托罗拉□联想□多普达□三星□LG□其他您期望的联系方式□10010□客服经理□短信□邮件按照业务规范办理用户入网营业员与用户再次确认需求，规范录入流程。特别告知用户重点业务规则。向用户推荐银行托收。内部资料注意保密183751第五步：按需安装多推介用户办理业务成功后，销售人员根据用户所购手机的实际情况及操作系统，为用户完成终端的相关设置，安装相关相关软件。基本设置3G业务设置应用推介软件安装内部资料注意保密183751第五步：按需安装多推介—21.基本设置项目备注1手机激活（针对iPhone终端）通过itunes进行激活2设定手机日期与时间—3设置手机振铃音乐—4APN接入点设置(针对非定制终端)主页：地址：.172端口号码：80连接类型：WSP/HTTPAPN或网域接入点：3gwap用户名：空密码：空5彩信中心设置(针对非定制终端)地址：.172端口号码：80连接类型：WSP/HTTPAPN或网域接入点：3gwap用户名：空密码：空2.3G业务设置必选可选沃门户网站快捷方式手机营业厅快捷方式沃邮箱配置沃商店快捷方式内部资料注意保密第五步：按需安装多推介—33.应用推介3G用户只需使用套餐内的6个M，即可免流量费观看南广手机电视！（iPhone用户更可免流量免信息费观看）南广电视手机阅读3G用户只需使用套餐内的15个T，即可任意阅读优惠专区图书（iPhone用户可免信息费观看）现已有上百款手机客户端可供用户下载听书是一种更为便捷的“读书”方法，真正做到随时随地听书。手机音乐3G用户只需使用套餐内的1个M，即可免流量下载任意一首整曲，可用于手机炫铃和振铃！（iPhone用户暂不支持此类操作）（）（iread.wo.com.cn）（u.3gtv.net）内部资料注意保密1837514.软件安装第五步：按需安装多推介—4iPhone精品软件：通信服务类□联通手机营业厅□一键群发□无线U盘□联通名片录媒体资讯类□南广电视□土豆网□搜狐视频□摸手音乐□掌中新浪□超级收音机社交网络类□QQ□新浪微博□淘宝□开心网□MSN□人人网效率工具类□同花顺□万年历□航班管家□连拍相机□美图秀秀□摸手音乐大众游戏类□水果忍者□会说话的汤姆猫□愤怒的小鸟□AsphaltAudiRS3（赛车）□僵尸农