第五章 电子商务模式之B2B

前节回顾：•分类•市场分析•热点•趋势•典型综合型垂直型互联网传统企业衍生互联网平台型自主型参与者产品类型消费者行为客服手机、社会化购物、海外购平台化、综合化、种类丰富、移动电商、媒体电商化（B2C社区化）天猫、京东、兰亭集势、百信众联电子商务实用教程B2B市场分析什么是商务？做买卖调研采购生产销售反馈买方卖方传统商务交易过程中的实务操作由交易前的准备、贸易磋商过程、合同签定与执行、支付过程等环节组成：显著降低营运成本B2B的优势播播手机网实例网络的最大优势是不受时间和空间的制约，因此可以大量节约营运成本。一个100平方的传统门店每天卖出的手机大概在16-20部之间，卖一部手机的成本在180元，一个面积2000平方米的大卖场，一年的销售额大约在1500-2000万元左右。而播播手机网一年的销售量达到了1亿元，只雇佣了100人，办公场地面积1000平方米左右。按传统门店要达到这一规模必须开4家面积为2000平方米的大卖场，雇佣销售人员400人。播播网在晚上零点到早晨8点之间的销售额占到了总销售额的10-15%，这是传统门店望尘莫及的。，深圳播播手机网在美国，每年搬运有形货币的费用高达60亿美元；英国则需要2亿英镑。世界银行体系之间的货币结算和搬运费用占到其全部管理费的5%。降低成本提高竞争力降低采购成本降低库存成本降低营销成本降低管理费用显著降低营运成本B2B的优势覆盖全球市场B2B的优势功能更齐全，服务更周到B2B的优势个性化管理创造新的市场机会任何时间任何地点提高消费者满意度满足个性化需求24小时营业增加更多商机B2B的优势使用更灵活，交易更方便全面增强企业的竞争力快速时尚Zara的崛起灵敏供应链系统中国180~240天国际品牌120天Zara6~12天ZARA是这样出炉的•ZARA的拥有者-西班牙零售商INDITEX在快速时尚上可谓先锋。大多数零售商要好几个月才能把新产品推上市场，ZARA只要两个星期。ZARA的策略是并不领导时尚潮流。但紧跟潮流。它从大街上，电影里，和其他名牌时装秀里吸取灵感，更新自己的产品•在西班牙，200名ZARA的买手掌管着公司的男女和儿童服装线。时装设计师画出新风格的设计，并且决定布料以达到最好的性价比设计传送到工厂后，做出模型。计算机决定如何剪切最节省布料布料被送往缝纫工厂缝纫完毕后送回工厂钉扣，熨烫，检验长达几十公里的地下传送通道连通所有加工商贴上不同国家的商标快速时尚Zara的崛起快速时尚400个服装设计师每年12000款时装小批量多款式杜绝撞衫BeLLE的销售反馈直营店与加盟店第一批只生产订单的50%重视销售反馈，改进生产研发产品研发设计-材料采购-生产制造-仓储运输-订单处理-批发分销-零售推广测试我开了一个卖花的网站，用户能从网上订花，我会给商家/用户送货上门，所以我就是一个电子商务的企业了，对吗？很显然，仅仅只有一个网站的企业，无法实现电子商务提高效率、降低成本、提升客户满意度的目的。一、B2B电子商务市场概述二、B2B电子商务市场分析三、B2B电子商务平台选择及操作四、BTOB典型平台第三节B2B市场分析一、B2B市场概述（1）1.平台数据来源：艾瑞（)2013Q1中国主要中小企业B2B电子商务运营商总营收市场份额•截止到2012年12月，我国B2B电子商务服务企业达11350家。(中国电子商务研究中心)一、B2B市场概述（1）1.平台阿里巴巴集团介绍一、B2B市场概述（2）1.平台综合型（水平型）BTOB平台将多个行业的买方和卖方集中到一个市场上，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网。专业型（垂直型）BTOB平台专门服务于一个特定的行业或特定的专业领域，如中国化工、我的钢铁。一、B2B市场概述（3）2.参与者1700万我国中小企业数量：5000万（国务院发展研究中心2011年）我国中小企业的生存状况与发展趋势华工商时报高级记者高建初一、B2B市场概述（4）2.参与者阿里巴巴2012年Q1财报：截至2012年3月31日，我们有5,240万名注册用户和800万个企业商铺。其中658,770名中国诚信通会员（付费用户）。800万约66万不到10%？一、B2B市场概述（5）3.规模6.25万亿一、B2B市场概述（6）3.规模160亿一、B2B市场概述（3）3.规模二、BTOB电子商务市场分析（1）1、交易模式线上洽谈线下交易二、BTOB电子商务市场分析（2）2、平台服务供求信息发布行业资讯服务在线交易服务（交易前、交易后）技术社区服务招商加盟服务金融贷款服务行业资讯服务技术社区服务招商加盟服务金融贷款服务二、BTOB电子商务市场分析（2）3、赢利模式会员费广告费竞价排名增值服务二、BTOB电子商务市场分析（3）4、诚信机制身份认证交易指数保证金二、BTOB电子商务市场分析（4）5、发展趋势趋势一：B2B行业将更加细分。趋势二：B2B将由信息平台向交易平台转型。趋势三：B2B与B2C融合发展。•(阅读材料)2012年中小企业B2B电子商务行业四大盘点二、BTOB电子商务市场分析（4）案例分享三年前，我看到网路发展的大方向，就急急忙忙加入阿里巴巴网路营销大军，当时的我，什么也不懂，仅仅按照常规方法，做了一些基础性工作。后来，我发现同行业网路竞争越来越激烈，网络价格透明化，一般性商品根本无利可图。于是，我就极力寻求自己企业的发展思路。经过再三考虑，我就想到做品牌这个发展思路。因此，我就迅速注册了自己的商标“小洋楼”，也算顺利，一年多一点的时间，就得到了国家商标局的批复，品牌的基础工作就算定下来了。“小洋楼”砂浆王，就这样，成了我品牌定位的推广目标。但是，注册商标只是做品牌的基础，并不代表品牌。为了树立品牌形象，我在内抓产品质量和服务的同时，就开始了如火如荼的网络推广。我在推广的时候，首先定位论坛、博客。于是，我就经常努力地写原创文章，首页可以说是经常看到我的分享，很多网友，成了我的忠实粉丝。其中，也有部分网友，亲自来到我们厂里，与我探讨企业发展思路。二、BTOB电子商务市场分析（4）案例分享突如其来的一件事，让我猛然醒悟。去年3月份，一个客户到我们厂里考察验厂，我们做了细心的接待服务工作。客户很满意。客户当天晚上没有走，准备第二天与我们商谈有关签订合同和长期合作事宜。可是，到了第二天，早等、晚等就是不见客户过来。难道客户中间有什么变故，不想与我们合作了？这样想着，我就赶快到宾馆去，谁知，服务员告诉我，客户已经退房。我只好回到厂里。没想到，临近中午，客户又回来了。我心中窃喜。于是，就赶快招待好茶，并把准备好的合同拿出来，和客户商谈合作细节。这个客户不慌不忙，根本没有把签订合同当做什么事。他沉思了好久，非常谨慎地问我：“看你们在阿里巴巴网上宣传推广的很不错，你们的产品质量我经过试用觉得也很不错，就是有一件事我就闹不明白，既然你们的产品质量做得这么好，网上宣传推广的也这么好，你们当地怎么销售的就不是很好呢？是不是你们的产品质量不稳定呢？”我说怎么客户半天都没有踪影，原来客户到我们当地做我们“小洋楼”砂浆王的市场调查去了。二、BTOB电子商务市场分析（4）案例分享我赶快给客户解释“我们当地消费有一个习惯，就是当地不销当地货，一方面因为距离厂子比较近，下面客户无利可图，另一方面，当地消费者喜欢广东、上海这些大城市的产品。。。”解释了一大堆，客户还是疑虑重重地扔下一句话“我看还是你们自己的原因——在当地投入不够。要想做好品牌，当地市场的知名度起着至关重要的作用。客户到你们这里，看不到当地市场，怎么能让人认可你的产品？即便你网络品牌做的再好，没有当地实际市场的验证，就好比树没有根一样，一切都是空谈。”后来，这个客户没有大批量订货，仍然采取小批量试销的方法，与我们合作。这一件事，让我好好做了一次反思。几天以后，我们就做了一套完整的营销方案，采取了很多营销方法，在我们当地采取地毯式推广，我们的知名度很快提高，地方品牌也很快树立起来了。然后，又对周边市场、省内市场进行扩展。在不影响企业发展的情况下，我们动用了一切可调动的资源，进行市场投入，目前，取得了良好效果。我可以很自豪地说，再也不会发生那个客户类似的情况了。一、B2B电子商务市场概述二、B2B电子商务市场分析三、B2B平台选择及操作四、BTOB典型平台第三节B2B市场分析三、BTOB平台的选择与操作（1）1、BTOB平台的选择综合：提供大的流量、更多的爆光机会专业：提供更精准的目标客户、更专业的服务。三、BTOB平台的选择与操作（2）1、BTOB平台的选择付费：将获得优先展示的机会及其它特权服务支持，省时省力。免费：省钱，费时费力。三、BTOB平台的选择与操作（3）1、BTOB平台的选择质量：立竿见影、但门槛高。（可通过在搜索引擎中查询产品关键字，选取能排名前三页的平台；还可通过站长工具查询并选取PR值较高及百度收录快的平台，等等）数量：广撒网，多总结。三、BTOB平台的选择与操作（4）1、BTOB平台的选择简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情用心做。三、BTOB平台的选择与操作（6）2、BTOB平台的操作注册与登录：付费用户和免费用户、个人用户和企业用户发布与搜索：被动等待不如主动出击。询盘与订单处理：善于利用工具，事半功倍。客户关系管理：留住老客户，开发新客户。四、BTOB典型平台（1）1、阿里巴巴国际交易平台：面向国外买家，价格双方协商确认。国内贸易平台：()面向国内市场。小额批发交易平台（速卖通）：支持国际快递发货，明码标价。四、BTOB典型平台（3）1、阿里巴巴主要盈利模式：会员费、广告、增值服务（如网销宝、黄金展位等）。认证机制：诚信通指数、实地认证。服务支持：旺铺（支持顶级域名）、精准营销、询盘管理、订单管理等。四、BTOB典型平台（2）2、敦煌网特点：小额外贸交易。交易模式：“用淘宝方式做外贸”主要盈利模式：交易佣金诚信保障服务：如实描述、48小时闪电发货、七天无理由退货。四、BTOB典型平台（3）3、中国化工网谢谢！