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天音通信北区办事处经理培训调查报告及培训项目建议书2006年5月说明深圳天音通信发展有限公司的业务策略和业务模式发生了巨大的转变。新的策略和新的业务模式对销售队伍提出了更高的要求。为了更好的适应新的业务模式，公司拟从销售队伍的基层管理者——办事处经理入手，全面提升办事处经理的管理能力。通过办事处经理的提高，带动每一个区域销售队伍的业绩提升。为了使培训更加具有针对性，特针对北区办事处经理进行培训需求调查。目录培训需求调查报告培训课程建议书——高效能的销售管理关于博君公司问卷包含的主要内容个人基本信息对管理的认知管理中需要改进的领域管理中的困惑与下属沟通中的问题业务转型中如何调整员工心态目前团队的士气及如何激励下属的销售技能能否达到新业务模式要求的标准销售人员的执行力以及如何监督并保证执行效果以往参加过的培训对本次培训的期望本报告结论具有足够的代表性被调查者人数:45人被调查者的职位:北区各办事处经理被调查者的性别：男性43人女性2人被调查者的平均年龄：29岁被调查者在天音的平均工作年限：2年调查结果1——对工作高效、合格称职的管理者的认知调查结果培训思路被调查者从不同的角度阐述了对合格管理者的认知。但对管理者的角色没有一个统一的认识。培训课程要在思想上统一管理层对管理者角色的认知。从而建立内部的沟通平台。调查结果2——管理工作中需要改进的领域调查结果培训思路被调查者认为自己在管理工作中需要改善的领域主要有以下几个方面：•工作效率•团队管理•客户的管理•沟通能力•数据化管理零售店作业质量•在业务模式变革中如何帮助属下提升业务能力从该项的调查结果来看，办事处经理的培训应该侧重在以下几个方面：•如何提高自己的工作效率•如何激励下属•如何辅导下属•科学的业务规划和管理调查结果3——工作中的困惑调查结果培训思路被调查者在管理工作中的困惑主要有以下几个方面：•内部的沟通•工作计划的执行•下属执行力不够•部门间的协调与配合•新的业务模式如何适应当地市场情况•如何提高客户的忠诚度•厂商直供增加面临压力越来越大培训中正面积极的引导，使学员加强对业务转型的信心。同时将内部和外部的问题分开来分析。对于内部管理问题，在给予方法指导的同时，引导学员主动的提出解决方案而非抱怨；对于业务开拓问题，帮助学员理清思路，明确定位，并提供实用的业务拓展方法。调查结果4——在与下属沟通中的问题调查结果培训思路被调查者在与下属沟通中常会遇到以下问题：•下属不能正确理解公司方针政策•由于职级关系不能表述真实想法•下属不清楚自己的职业生涯规划•沟通中出现逆反心理首先要树立正确的观念。强化学员对销售经理这一角色的认知。沟通重要的是从心开始。将沟通技巧融入到销售管理的各个环节中。调查结果5——业务模式转型中如何调整员工心态调查结果培训思路•强调业务模式转型的重要性和必要性•对下属进行新模式下的业务培训•让下属认识到门店作业的重要性•增强危机意识为学员提供包括非正式沟通在内的方法更好的与员工交流思想。并引导学员找到更加有效的方法来达到激励员工的目的。调查结果6——目前团队的士气及如何激励调查结果培训思路目前团队士气是比较高涨的，办事处经理采用了多种方法来激励团队，其中有•分组开展内部竞争实行末位淘汰制•及时沟通、鼓励创新表扬优秀员工•宣导企业文化•给员工充分发展空间增强归属感和忠诚度为学员提供多种可借鉴的激励方法，以拓展思路。同时通过小组讨论的方式让学员找出针对不同情况下如何采用灵活多样的方式来激励团队的士气。调查结果7——下属的技能表现，以及如何指导下属的工作调查结果培训思路下属的销售技能还不能完全达到公司的要求：•需加强陈列标准和销售技巧培训•需要以身作则提高自身的业务能力与下属共同进行门店作业，在实际工作中教导下属提高销售技能•制定拜访客户的计划并督促实施帮助学员全面梳理门店销售的作业流程和关键技能点，从而能快速的找到下属的问题点。帮助学员掌握辅导下属的技能。发现问题、界定问题、实施辅导，给出辅导的步骤以及关键要素。如：连同拜访的技巧等调查结果8——销售人员的执行力调查结果培训思路销售人员的执行力还需进一步提高，被访者目前所采用的监督和控制方法主要是：•对销售区域、日报表进行抽查、听取客户反馈•进行数据化管理，在销售中运用各种工具表格•销售目标分解，责任到人帮助学员掌握销售人员的动态管理技能；监督和控制销售执行的方法；从业务计划制定到业绩评估的过程实施管理的方法。在培训中对于常见的执行不利的问题进行分析，找出相应的管理对策和方法。调查结果9——以往参加过的培训调查结果培训思路被调查者以往参加的培训欠缺系统性；主要参加的培训有天音入职培训、办事处经理认证培训、天音精英销售代表培训、NOKIA业务培训、天音PSI应用数据使用及管理等。系统的规划培训内容，从系统的角度帮助管理者全面了解企业运营的核心管理知识和技能。提升管理者的综合素质。调查结果10——对2006年培训的期望对办事处经理角色的认知新的销售模式下办事处操作流程的管理自身业务能力的提升和对员工辅导办事处的高效团队建设及管理销售目标的制定和实施运营商的管理和服务中小客户的开发和培养“优秀培训师”的培训技巧总结目前的各办事处经理年轻、有能力、有激情，是未来企业发展的核心力量。因此需要全方位的培养他们，以胜任企业发展中对管理人员不断提出的更高的要求；办事处经理普遍认识到了自己在管理中需要改进的领域，有很强的学习意愿；办事处经理需要从业务高手成长为管理高手，才能使团队的业绩有更好的表现。因此系统的梳理销售管理方法，是办事处经理成长的基础；办事处经理的培养应该侧重在以下几个方面：角色的认知、自我的管理、业务的管理、人员的管理以及团队的建设等。目录培训需求调查报告培训课程建议书——高效能的销售管理关于博君公司博君培训方案设计原则——理念强化、方法进化、能力优化提升销量方法进化-以提升终端销售力为核心-业务计划的制定-销售执行的监督控制-团队的激励与发展-典型问题案例解析办事处经理能力画像1.销售管理的黄金生涯规划2.优质销售的高战斗力3.人际关系的建全1.明确的角色定位2.突发性的问题解决能力3.面面具到的时间管理4.健全的顾客开发与管理策略1.达成团队整体销售指标2.营销与促销策略的高绩效展现3.系统化的行政管理力4.销售方案落实推动与执行1.具有魅力的销售领导者2.激励部属创造销售团队高动力3.系统化的业代辅导能力4.绩效目标策划与达成5.业代日常生活管理与协销技巧6.畅行无阻的沟通协调力分析力知识面技巧面心态面行动执行力培训课程目标经理的角色认知，学习领导艺术的基本要素了解自己的管理风格，了解对不同类型员工的管理方法掌握与下属高效沟通的方法并学以致用学习激励的要素以及激励个人和团队的方法全面掌握门店销售技能及门店销售过程的各个步骤了解关键业绩指标（KPI）及在销售中的应用学习如何在一线队伍中进行辅导，学会区别一线辅导和联合拜访的区别，掌握在销售三个阶段如何辅导：拜访前、拜访中、和拜访后。学习为每个销售人员制定业绩提高的计划，内容包括业绩分析、激励、培训需求、技能和知识。通过练习和观察，提高分析和解决下属人员的业绩问题的技能，互动地进行面谈，为提高业绩做好沟通。《高效能的销售管理》课程概述一名一线销售经理的成功是取决于销售团队的努力。销售经理需要了解如何领导和激励你的销售人员达到业务指标，掌握如何推动销售人员积极拓展业务，学习如何培训和发展销售人员掌握面对客户的各类技能。本课程提供了完整和实用的针对门店作业的销售管理的技能和工具，帮助你领导你的团队完成销售目标。本课程源于实践、指导实践；课程中将采用互动讨论、案例分析以及情境演练等方式帮助学员理解并应用课程所学技能。•管理和管理的职能•理想的天音公司销售经理应具备的条件•财富50强公司采用的经理达标能力标准•IBM的领导能力的11条标准•优秀经理的4大要诀•管理者的三大素质《高效能的销售管理》课程大纲第一课：管理者的角色认知•领导行为的自我评估•管理者的管理风格•员工表现的种类•如何因人而异，调整你的销售管理风格第二课：管理风格•要想让每一位团队成员遵照你的指示尽心尽职，你就需要使用各种类型的权威。•每个人所处的环境不同，他所使用的权威风格也会不同。一般来讲，每个人都会有一个自己比较偏爱的风格。•管理权威的类型•案例练习第三课：管理权威•什么是沟通•沟通障碍•沟通的基础是信任•了解倾听的层次•自以为是的回应•同理心的倾听第四课：高效的管理沟通•现实中的困惑（霍桑实验）•为什麽要激励?•激励方面存在的问题•建立激励机制的依据--人的需求理论•关键激励因素指引•两种激励方式•有效激励的原则•如何制定有效的激励政策•案例讨论：激励员工的创新方法《高效能的销售管理》课程大纲（续）第五课：有效的激励•什么是关键绩效指标-KPI•如何根据关键业绩指标制定行动计划？•关键绩效指标分析第六课：绩效评估－关键绩效指标第七课：有效的销售辅导•销售拜访结构•系统--结果销售法介绍•销售人员实地培训辅导•实地培训中需考虑三个阶段访问前–选定日期以及解释理由访问中–扮演观察者的角色访问后–对于整个过程的评估、激励作用、销售人员下一步的发展•改善工作技巧清单•实地培训及辅导技巧•固定的客户拜访计划会议•为每个客户订立具体步骤及发展计划，并在销售管道中逐步跟进培训讲师介绍——马爱民先生北京博君管理咨询有限公司高级顾问马先生毕业于中国人民大学工商管理学院企业管理研究生，拥有10余年跨国公司市场营销及销售管理的丰富经验。自1992年加入美国NCH集团之后，马先生开始从事职业销售代表的工作，积累起丰富的工业品直销经验。后由于业绩突出，被提拔担任该集团分公司经理。马先生于1995年加入SHELL壳牌（中国）有限公司润滑油部负责天津地区代理商的销售工作。此后，马先生加盟美国百事可乐国际集团中国启动总部，担任天津地区的销售经理。在进入培训行业之前，马先生受聘于美国品食乐（中国）有限公司，担任华东地区的总经理，在此期间他带领销售团队出色地完成了经营业绩指标，并在消费品行业进一步完善了一线营销及管理经验。马先生凭借在工业品和消费品行业的著名跨国公司的工作经历和积累的丰富的销售和管理经验，有效地将国际先进理念和中国销售管理实践相结合。马先生尤其擅长营销系统管理的咨询和培训。服务过的客户：摩托罗拉电子（中国）有限公司、美国辉瑞制药公司、美国杜邦（中国）有限公司、美国通用汽车（上海）有限公司、DHL公司、伊莱克斯（中国）公司、法国圣戈班集团、法国米其林轮胎集团、加德士中国投资公司、施耐德电气（中国）公司、中国石油化工集团、中国电信、中国联通、中国移动、大唐电信、中国航天工业集团第二、上海汽车工业集团销售总公司、广东美的集团、报喜鸟集团、北大方正科技公司、南天电子信息产业集团、东软集团、用友软件、华润集团有限公司、朝阳柴油机厂、内蒙蒙牛集团股份有限公司、北京荷美尔食品有限公司等等。第一步：前期调研为使培训内容更加贴近企业和培训学员的实际情况，培训开始前将对相关人员开展前期调研工作。主要有方面：A、企业高层访谈——了解企业的策略，充分理解公司当前的业务发展策略和文化导向。采用方法主要是与公司的高管及相关人员沟通。B、培训学员需求调查——了解目标学员目前的主要困惑和对培训的期望。采用的方法主要是调查问卷或电话沟通的方式。第二步：课程准备汇总和分析前期调研信息，根据调研结果调整课程内容。整理出培训授课方案，双方进一步沟通和完善授课方案。定稿后制作培训教材。第三步：课程实施按照培训授课方案执行培训项目，采用以学员为中心的互动式培训形式。第四步：课后跟进培训结束后进行学员满意度调查，同时讲师为学员提出建议。汇总两方面的资料整理成培训报告。并为天音通信公司的下一步培训计划提出建议。培训服务流程该收费标准是按照30人/班计算.课程时间总计：2天（14学时）课程单价：22,000元/天培训费用总计＝22,000元/天×2天＝44,000元备注1