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房地产基础知识讲座2007.07.10东湖中央花园房地产基础培训主讲：冯美幸营销策划：泰祥房地产目录认识一个行业认识我们的团队认识自我房地产专业知识认识一个行业认识房地产行业LOREMIPSUM特点特点房地产龙头发展趋势现状房地产销售发展过程认识我们的行业--(一)特点:国民经济的重要支柱产业温家宝总理在今年十届五次政府工作报告中明确指出:：“房地产业对经济，改善人民群众住房条件有重大作用，必须促进房地产业持续健康发展”。房地产行业是国民经济的基本承载体，是在工业化、城市化和现代化过程中兴起、发展所形成的独立产业，同时又推动了工业化、城市化和现代化的进展，己经成为现代社会经济大系统中一个重要的有机组成都分认识我们的行业--特点（一）位置的固定性和不可移动性。（二）使用的长期性。（三）影响因素多样性。（四）投资大量性。（五）保值增值性。（六）行业相关性。认识我们的行业--(二)发展过程:第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。认识我们的行业--发展过程第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年）1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。认识我们的行业--发展过程第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。认识我们的行业--发展过程第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来)2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。这一轮的上扬达到高峰，从2003年到2007年都在头部横盘整理，2004年调控供给、2005年调控需求、2006年调控结构、2007年继续调整，估计到2007年底差不多调整完毕，然后，随着2008年奥运会这个东风的作用，中国新的一轮房地产，在把头部转化为底部以后，又有一波上扬。这个过程当中所有的风险被释放、泡沫被消减、结构被调整，不合理的状况被缓解，积压的房子被消化，这就为下一轮发展夯实了基础，从2008年开始新的一轮平稳增长，这是一个台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特征。认识我们的行业--现状1，中国的房地产泡沫有多严重？在过去十年，中国房价大部分时间都是在持续上涨（除少数季度外）。根据我们使用的房价数据（始于2004年），2004年至2013年，全国名义房价上涨136％（实际房价上涨84％）。一线城市的房价涨幅更加突出，北京上涨303％（实际房价上涨214％），上海上涨219％（实际房价上涨149％），深圳上涨457％（实际房价上涨335％）。一些分析师称这种房价上涨“史无前例”，甚至是“史上最大的房地产泡沫”。这是真的吗？如果我们只关注房价的涨幅，上述说法显然太过夸张。房地产市场的泡沫并不罕见，它在很多国家的各个时期都会发生。中国房价上涨（全国水平）的幅度与全球金融危机之前的美国、英国和西班牙的经历相似。过去十年内，金砖五国经济体中巴西、俄罗斯和南非的房价涨幅甚至更高（印度没有正式的房价数据）。事实上，对中国房地产的关注更多是因为中国是第一人口大国和全球第二大经济体。认识我们的行业--现状2、城市化进程有助于中国避免严重的房价崩盘？这方面证据并不令人信服。如下图所示，乍一看，房价修正幅度与城市化率（在房市繁荣的高峰年）没有关联。然而，这一结论的部分原因可能是样本选择问题，因为在过去20至30年，样本侧重于发达经济体。城市化率平均为77％。在56个例子中，其中31个例子的城市化率高于75％，仅4个例子的城市化率为50％或以下。事实上，在城市化率最低的样本组（50％以下）中，房价的平均修正水平相对较小（见下文第二个图）。低城市化率可能意味着城镇化上升的空间,稳定的住房需求可能有助于避免房价崩盘。然而，由于样本限制，很难测试这个假设的正确性。认识我们的行业--现状3、收入增长越快,房价下调幅度可能较轻？经验观察似乎证明了这一点。收入（使用人均GDP来衡量）增长与修正期的房价变动显著相关。收入增长较快的国家,其房价在调整期下跌幅度较小。在我们的样本中，收入增长为负数（或持平）的国家房价下跌最严重。这种关系很容易解释。房地产市场调整的一个主要功能是使房价回落到可承受的水平,而这既可以通过房价下降,也可以通过提高收入来实现。认识我们的行业--现状4、房地产周期具有重要的宏观意义？我们认为，中国房地产市场的调整具有重要的宏观意义。这也适用于许多其他经济体。在房地产繁荣期，房价上涨的幅度与经济扩张密切联系在一起（下文第一个图所示）。同样地，在修正期间，房价调整幅度同样也会影响增长率，尽管二者的联系似乎不像房价上涨时期那么显著（下文第二个图所示）。认识我们的行业--(四)发展趋势:趋势之一、房地产开发行业利润率逐渐降低并趋于合理水平趋势之二、积极采用新材料、新技术，大力发展绿色建筑趋势之三、房地产开发模式强调专业细分与合作趋势之四、融资能力和资本运作能力要求更高趋势之五、品牌化经营、精细化管理和标准化制定趋势之六、营销成为核心和关键环节趋势之七、更加关注市场变化、重视周期性波动规律认识我们的行业全国房地产前十你知多少2015年全国房地产前二十强1万科企业股份有限公司2恒大地产集团3绿地控股集团有限公司4保利房地产（集团）股份有限公司5中国海外发展有限公司6碧桂园控股有限公司7世茂房地产控股有限公司8融创中国控股有限公司9龙湖地产有限公司10广州富力地产股份有限公司11华润置地有限公司12华夏幸福基业股份有限公司13招商局地产控股股份有限公司14金地（集团）股份有限公司15远洋地产控股有限公司16绿城房地产集团有限公司17荣盛房地产发展股份有限公司18北京首都开发控股（集团）有限公司19复地（集团）股份有限公司20金科地产集团股份有限公司认识我们的团队--泰祥房地产一、企业简介泰祥房地产经纪有限公司成立于2002年，注册于2004年是燕郊房地产最早的独资经营企业之一。泰祥房地产经纪有限公司是三河唯一一家直营连锁门店，在燕郊主城区拥有近20余家直营连锁店面和400余名专业地产经纪人队伍，最早推行品牌化，连锁化，网络化、渠道共赢的发展新型房屋中介连锁服务企业。随着市场的发展2014年一手房事业部置业顾问达到150余人，同时北京、天津、河北等渠道合作公司达五百多家专门为本司带客源为其服务。先后代理全国房地产十强世茂（萨拉曼卡）、华夏幸福（京东孔雀城）、碧桂园等，燕郊本地项目汇福悦榕湾、福成理想新城、北京悦等，国家扶持项目大爱城。成功的根据现有的信息化网络时代运用一、二手房联动、渠道合作机制的新型营销模式的房地产经纪品牌企业。本司是燕郊首家网签试点单位，公积金合作单位。我们本着“专注诚信责任是我们的生存方式，放心一切有我”的经营理念，以做京东最好的房地产交易平台同时走出河北面向全国打造百年泰祥的公司的愿景，为了共同愿景，我们共同努力，共享成功......认识我们的团队--东湖房地产东湖集团成立于2002年，目前拥有西安市东湖旅游发展有限公司、南阳市卧龙农工贸产业基地、南阳市红阳房地产开发有限公司、南阳市中阳实业有限公司、二龙山风景区有限公司等多家全资子公司，主要涉及房地产、基础设施建设、旅游、酒店管理、苗木种植等行业，项目遍布陕、甘、豫等地。2002年前后，公司先后投巨资在西安开发建设了“浐河花园”、“西安浐灞三角洲综合治理开发”等项目，对西安浐灞河流域近20000亩土地、水面进行综合治理，再现了古都“八水绕长安”盛景，同时，这些项目还对西安城市框架拉大、地下水位攀升、生态环境改善、保障浐、灞河两岸人民生命财产安全等方面做出了重要贡献。时任陕西省委书记李建国、中共十五届候补中央委员、陕西省委常委、人大副主任崔林涛、西安市委书记栗战书、袁纯清等领导先后多次到工程现场视察、指导工作，对该项目的战略价值给予了高度评价。目前，该区域已成为西安市东部区域经济、文化、金融中心，西安市对外展示的窗口，欧亚论坛的永久会址、第三十届世界园艺博览会的会址就坐落于此。销售自我认识1、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。2、收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。3、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。4、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；5、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务销售自我认识一、自信：自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方。1、自我认知良好，无限定性概念；2、寻求榜样的力量；3、对成功有较为准确的定位；4、对成功有足够的耐心；5、要有梦想，自主、自立、自由。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。施工图审查开工3销售的自我认识--目标感对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。1、既重要又紧急的事件；2、重要但不紧急的事件；3、紧急但不重要的事件；4、不紧急不重要的事件。从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：1、拿出时间来思考，作好全盘规划；2、每天作好第二天的安排；3、不要总是让紧急的事情打乱计划。只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。销售自我认识二、目标感：做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。