2015年年度计划

哈尔滨步步高通信有限公司张恒2015-03-15年度总结一、销售数据分析1、销售数据分析3、月度总结二、工作计划1、销售目标及区域分解2、终端策略3、辖区内售点规划4、明星售点规划5、2015年工作计划目录一、销售数据分析2014年12月同比数据分析项目同比数据增长率区域2014.122015.1鸿远6411546.6%盛达1580%金桥1683.3%总量6612649.6%1.3内部机型分析2015年1月内部机型分析类别低端冲量中端充分高端扫尾总量机型Y13LY13Y22LY18LY28Y23Y27520710x5maxX5实销232091917732813115占比23.3%16.6%7.5%1.2%7.5%14.1%5.8%2.5%1.6%6.6%10.8%95%类别低端冲量中端上分高端扫尾合计机型y13y13ly22ly23y27y28y29x5slx5maxx710x520实销28191015129513711120占比24%16%8%13%7%7%2%11%6%0.8%0.8%100%2015年二月内部机型分析分析一：旺季的到来，销量明显提升。分析二：公司政策提出，无论对于导购或者经销商都具有极强的拉动力。（导购的奖励政策。经销商的主推）分析三：由于前期低端机型占比较多，后期增加了导购对于中端以及高端机型明星卖点的学习。旺季到来后，中端机型得到有效的提升。分析四：增加几款重点机型的奖励政策等。内部机型分析1.3内部机型分析2.1经销商分析工作模块系统目标实销原因及改善建议责任人客户主推鸿远100120经过一段时间经销商以及导购服务，店内品牌印象得到很大改观（争取做一场活动，更大促进品牌印象）张恒盛达55政策的提出，得到了散点的支持，在加上日常的客情维护，站柜实销等（提供赠品和物料的支持）金桥561.点位调换之后，销量有所上升。2.增加与该店导购和经销商的客情。3.为店内导购仔细梳理产品知识，确保销售机器时，概述的准确性。2.2.1客户目标完成情况与分析2.2.2硬终端投入分析柜台、专区分析一：金桥点位对换完毕。背板更换一套。户外采取海报、帐篷、刀旗以及拱门等形式宣传。分析二：盛达、鸿远更换柜台，保证柜台陈列及时合理更新。2.2.2硬终端投入分析一户外形象：刀旗、帐篷、拱门等形象投放。保证户外形象的占比度。二其他方面：由于是冬天，户外喷绘布等形象无法正常使用。2.2.3促销活动活动场次和结果活动过程：（1）鸿远手机卖场组织过4场活动，活动前一天准备物料，以及争取店内经销商政策支持。（2）观察店内赠品以及库存是否充足。（3）对于参与活动人员，实行定岗定责制度，保证将每个人效率提升到最大化。（4）制定销售目标，以及目标未完成受到相应可接受处罚。活动结果：（1）初期销售目标完成。（2）未完成活动成员总结失败原因。进行店内俯卧撑惩罚。以此激励导购以及经销商。2014年度总结前期主要以学习产品知识为主，了解产品功能，明星卖点以及基础配置，之后积极向站柜销售的导购学习，并运用销售术语，以及与消费者沟通需要注意事项。由于前期学习产品知识以及站柜实销的基础，初期了解销售机器整套流程（从手机销售到处理售后机器等）并在销售期间有一定的销售机器数量，之后分配了相应门店，进行门店管理操作、以及导购服务等项目实习。通过每天进行发现问题并解决，和晚上的分享与总结，所在辖区门店，店内销量有了一定幅度提升。终端形象的学习，每天早上进行户外物料（帐篷，拱门等形象的支撑）并且在周六周天进行门店的大型活动，通过参与活动，了解人员分配管理，以及活动流程，大大的提高了未来对于独自操作门店的经验。经过为期五个月的实习锻炼，学到很多关于终端，重点节假日合理提升销售量的方法，以及对于导购的服务和经销商之间的磋商。感谢vivo对我的细心培养。三、2015年工作计划3.1销售目标及区域分解2015年主要月份销售目标区域目标量鸿远体系160盛达10金桥15凌志15总量2003.3终端策略工作模块项目具体途径及行动方案关键结果指标预计完成日期活动与维护活动提前与经销商达成合作许可，组织人员，主持，与店内探讨活动期间的赞助或者支持。每周保证开展一次活动，结束后并进行效果分析2.28维护与跟进针对目前鸿远、盛达、金桥三家，维护应以鸿远和金桥为主。可以将这两家，打造成大型以及中型的明星卖场。跟进主要以盛达为主，增加与经销商之间客情。通过每月制定的销售目标来考核，是否达成目标2.283.3.1导购、业务策略2015年辖区内手机卖场规划目前状况：（1）销量趋于前期有所稳定。（2）终端形象主要是拱门，帐篷以及海报，为目前形象支持（3）库存情况一般。（4）导购个人销量旺季最高达到60台（该店共两名导购，共能完成120台销量）改进方案：（1）针对店内进行整体终端形象的提升（店内：背板以及柜台更新、地贴，以及门贴及时抢占，节假日如果可制作吊旗，提前进行申请，以及争取经销商同意）（2）和经销商磋谈，进行店内主要月份销量分析，以及店内毛利计算，保证关键月份店内库存。（3）每月对导购进行定期产品知识测试，旺季和淡季分别制定合理销量目标，重点机型销售的奖励政策，调动导购积极性。一、鸿远手机大卖场目前状况：（1）销量稳定在7台左右。（2）店内点位已经调换完毕。（3）店内形象主要以背板、柜台为主（户外以拱门，刀旗、海报）（4）柜台内机型，大部分以低端为主。（5）店内导购对于产品知识认识不够清晰。改进方案：（1）将销量稳定在15台（利用店内已有导购，争取和该店进行共建导购）（2）户外形象进行跟进（对店外的柱子进行形象美化，保证户外形象提升）（3）对滞后机型进行及时清理，保证产品更换频率。（4）对店内导购进行产品知识的梳理，保证对于每台机器正确认识。二、金桥（店内有在职营业员）目前状况：（1）销量稳定在6台左右。（2）店内形象主要以柜台以及背板为主。（3）对于产品明星卖点知识了解较少。（4）机型数量较少。改进方案：（1）进行终端形象整体的更新（针对把手贴，单面透，户外喷绘布等形象）（2）进行产品知识的一对一的培训。（3）及时的针对滞后机型的处理。三、盛达手机卖场凌志目前状况：（1）全线机型以在柜台。（2）户外形象主要以帐篷为主。（3）店内导购对于产品认识不深。（4）库存一般。改进方案：（1）终端形象进行一次整体更新（2）与店内导购交流产品知识，保证日常销售。（3）适当组织活动，促进店内销量，增进与经销商客情。明星售点规划鸿远手机卖场：（1）加强对于店内导购管理，每月制定销售计划以及目标，完成销量者，双城内部通报，并给予一定奖励。（2）每周组织活动，促进产品销量（活动主要以户外喊麦拉销为主）（3）加强自身管理，每日整理进销存表格，保证及时了解店内各大机型情况。（4）加强终端形象敏感度，及时更新店内以及店外形象。金桥手机卖场（1）保证全线机型在线，加深对库存的要求。（通过与经销商计算每款机型毛利）（2）加大产品形象在该店的覆盖率。（3）及时与店内导购交流心得，以及新功能介绍（通过添加微信公共平台保证导购能够及时了解产品）（4）滞后机型的日常清理。加强对于店内库存管理。2015年年度计划（1）保证每月分销计划，扩大市场份额，通过管理多家门店锻炼自己，（2）打造明星售点，争取将明星售点店内提升。（3）加强自身学习与管理，通过进销存了解店内销量情况，是否存在销售滞后机型，并且对于滞后机型及时清理，新产品上市时及时与经销商沟通。（4）做好导购服务，增加对导购企业文化灌输，培养企业忠诚度，争取将人均产能提升到最大（5）增加对终端形象敏感度，建立健康合理有效的终端形象生命周期。在辖区内门店寻找终端形象问题，一经发现立即整改。（6）向连锁卖场学习操作经验，不断提高自己学习上限。(7)及时招聘具有经验成手导购，保证导购人员内部储备力量充足。（8）在重大节假日组织活动，并与经销商沟通，申请主推提升销量。Thankyou！