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医药行业神威药业企业发展战略报告医药行业2002年7月内部机密1会议议程1.公司使命、战略发展原则及五年企业发展战略的建议2.项目背景3.项目方法论回顾4.企业发展战略分析部分4.1外部市场及竞争分析4.2内部核心能力分析5.企业发展远景、策略备选方案讨论5.1企业远景、策略方案介绍5.2对于策略方案的财务分析6.内部运营管理提高方案建议7.附录内部机密2会议议程1公司使命、战略发展原则及五年企业发展战略的建议内部机密3神威企业公司使命、战略发展原则建议企业使命以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐战略发展原则“把握渠道、立足制造、充实管理、扩大回报”内部机密4建议神威药业的五年企业发展战略神威药业在未来的五年中，将立足中成药的制造优势，发挥已经通过GMP认证的富余生产能力为其他企业提供加工服务，成为全国最大的中成药软胶囊、注射液、颗粒剂生产基地；形成以心脑血管和抗病毒类疾病为主的中成药专家地位，继续提高企业和品牌知名度；集中力量建立有效覆盖终端的全国性营销网络，改进营销渠道管理方法，重点发展终端的拉动能力，力推处方类药，增加企业的营业额和利润；对于关键的原料产地进行必要的控制；逐步放弃缺乏竞争能力的连锁药店业务，对其他相关的多元化业务要求尽量提高资本回报率;结合企业信息化改造，通过改进的企业组织结构、流程化的业务管理和完整的人力资源管理体系来提高企业的内部管理竞争力。力争到“十五”期末，将神威建成为我国技术水平先进、财务综合实力最强的现代中成药企业之一，销售额2007年力争达到15亿的目标•研发的重点以心脑血管系列的二三类处方新药为主•同时进一步通过自我研究和购买来充实新产品线•对于研发的投入增加到占5％收入•具备了利用现有生产管理优势和富裕的产能提供生产代工服务的能力•预留自身需要的生产能力，将富余的生产能力提供外包服务，可以得到额外的业务收入•企业已通过GMP认证，设备的技术水平先进，已形成了齐全的各剂型生产的能力•生产制造管理能力强•认真选择有技术含量的产品为主打产品•加强针对目标终端和临床和行业专家的市场投入，结合新产品推广、行业活动、专家网络等提升品牌和产品知名度•加强对于重点一批的业务辅助•加强对于二批和终端用户进行掌控、拉动和服务的能力•五年后，处方药所占的比重提高到80％以上，成功地培育1个5亿元左右、2个2－3亿元以上的处方药品种•维持现有基本的规模，优化大药房的管理•积极寻找强大的联盟进行合作，得到由于扩大的规模效应而降低的采购成本的利益，提高相对高的投资回报•如果其他企业出价条件合适，考虑退出该行业•维持现有基本的生产规模，优化内部管理，保证质量•鼓励开拓的销售渠道，提高必要的销售人员的投入以求达到销售增长的需要•加强管理自主性，将其作为利润中心进行管理，降低管理成本，提高资本回报率•建立职能专业化的组织结构•保证组织结构与流程驱动的管理相一致•管理中心向北京迁移•所有核心业务管理流程化•根据流程重新设计岗位职责•进行岗位评估、绩效管理体系和薪资管理体系的设计和实施•生产技术和设备达到国内领先水平•领先的信息技术管理水平•得到处于行业领先水平的净资产回报率•得到高于行业平均水平的净利润率•主打的处方类药全力进入医院终端，应大幅提高进入终端销售的价格水平•非主打产品价格维持不变走商务市场•三年内直接服务和控制占绝大部分流量、同时也是最重要的16％的医院和零售网络终端•五年内覆盖30％的大医院及20％的主要零售网点内部机密5会议议程2项目背景内部机密6神威药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标力争早日成为一个上市的公司神威经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年神威药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立神威经营公司同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移神威药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一内部机密7毕马威管理咨询正与神威药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标神威药业的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市场和增长的策略•各项业务的排序和策略定位•组织化的建设•信息化的建议在哪里竞争？如何竞争？内部机密8在充分理解神威药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助神威药业的方法框架3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:•中成药行业•药品零售II.神威集团的运营模式设计(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施“速赢”机会点I.神威集团的发展战略6.IT/电子商务5.人力资源管理4.运营模式目的确定神威集团的远景目标确定神威集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户选择和市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展内部机密9项目小组对行业的专家进行了十多次访谈，并收集了许多行业的相关数据访谈的行业专家来自：西安杨森制药丽珠制药天津天士力陕西步长集团三九制药上海医药股份默沙东制药格兰素史克罗氏制药惠氏-百宫制药美国雅培制药日本三菱制药……数据来源包括：中国统计年鉴中国药学年鉴中国资讯行SDA南方医药经济研究所SEECCIEC全景网络中药研究及信息中国中医药信息杂志中国医药报医药经济报中国包装报中国药店……内部机密10目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了交流新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对神威所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈内部机密11同时我们对神威药业的内部的中高层管理人员也进行了一一访谈我们已进行了针对20个部门的30个访谈总经理李振江机动部郭超基建部张连才品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部张国四认证部姚五云外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅神威大药房杨迎春神威经营公司李振雨中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司总经办刘继鹏信息中心高铁心人力资源部王红军、杨伟霞监察部吴德文财务部王卉珍财务副总王志花行政副总信云霞生产副总陈钟安保部林清斌董事会内部机密12我们也进行了广泛的内部数据收集工作六．零售大药房a.大药房分布图、面积、人员数量b.大药房管理部门的人员数量c.分大类的产品销售收入d.单店的固定成本（租金）、可变成本费用e.单店的经营产品种类、收入结构、产品价格、神威药品比例f.单店的销量g.产品库存水平h.产品脱销率i.配送频率j.现有的价格表k.采购成本、配送成本l.竞争对手情况七．销售部a.办事处的基本情况（分布、地址、人员结构、联络人/方式）b.办事处营销费用和管理费用明细b.市场占有率（当地，分产品）c.产品分销渠道及商务、OTC、Rx的分销渠道d.产品出厂价/市场价格分析e.主要产品的竞争产品有那些，其销量、市场份额和覆盖地区f.产品/渠道/地区的销售量g.协议客户情况八．生产部a.月度生产计划制定/变动、实际生产情况的比较（6个月的样本）b.各项生产指标、考核指标c.原料/成品/中间成品库存、安全库存d.每个产品的年度产值、产量（分品种、剂型的年度统计）e.车间的生产设备、达到GMP认证的投资f.各剂型车间的产能九．监察部a.监察人员的背景情况（年龄、学历、工作经验、工作年限、性别）b.2001年发现的问题中，检举与自己发现问题的比例、严重程度c.监察部的费用情况d.办事处内勤人员的调动情况e.对内勤的控制手段及绩效考核指标一．总经办a.总公司及子公司的组织机构图b.销售办事处地址、人员结构及联系人、2000年及2001年销量c.所有的客户名单（各地区、每年的销量）d.神威历年年度工作报告及经营二．人力资源部a.各部门员工人数b.整个公司/每个部门的员工学历，以及其中医药学人才比例c.员工工作年限d.年度的各部门人员流动比例e.2001年培训纪录f.岗位工作说明书（人力资源、销售）g.人力资源部门人员的实际汇报线路三．供应部a.每月的采购计划变化的频率，采购计划与实际采购情况的比较b.采购周期（从订单到采购结束）c.原材料的最大库存量及原料的安全库存量d.采购成本结构e.采购质量的控制标准f.目前采购的绩效“及时度”衡量标准g.紧急采购频率较高十种原材料h.紧急采购的价格与常规采购价格的比较（十种产品）i.原材料的供应基地、供应商的数量、参与竞标的供应商情况j.采购合同管理四．储运部a.送货及时率（送达率）b.储运的成本结构c.异地库存调度原则五．研发部a.研发选项的原则b.每年的科研报告数量、立项通过的比例c.从获得新药证书到设计工艺化、投入生产的过程，以及负责部门d.现在研发的药品有那些？各种产品的分级归类（一类至五类的比例）e.研发部门的规划，在企业发展中的位置，每年投入的资金f.研发人员的具体情况（流失度、工作年限、学历及培训）十。财务数据．1.资产负债表—集团2.损益表—集团3.现金流量表—集团4.资产负债表—各子公司5.损益表—各子公司6.现金流量表—各子公司7.主营业务收入/非主营业务收入8.成本明细9.费用明细10.其子公司收入、成本、费用明细11.生产能力总结和产能利用率内部机密13神威药业战略和组织项目第二阶段进程汇报会——企业发展战略研讨会汇报项目进程分析神威药业的主要面临的内部和外部的挑战–市场和渠道的挑战–组织结构的挑战–流程方面的挑战理解和分析神威药业在发展方面存在的问题讨论关于神威药业的整个企业发展策略的初步设想讨论各个建议策略方案的财务影响明确企业发展的战略方向，确认指导性的工作计划和目标会议目的内部机密14会议议程3项目方法论回顾内部机密15毕马威管理咨询替神威建立全面的企业发展战略主要通过以下三步完成第三步内部运营管理提高方案第二步企业发展远景与目标确定第一步策略分析对应的管理能力提高策略方案的介绍–人力资源管理–新产品研发管理–供应链计划管理–财务管理–信息技术策略规划战略备选方案–公司使命–业务重点发展方向–成长目标–高层次业务财务模型上述方案的组合与评估–业务财务吸引力–竞争激烈程度–与企业核心能力的相符度–可执行性–风险性被认可的远景指导性目标的确认神威参与竞争行业的基本状况、竞争环境和核心成功要素核心业务的市场潜力和趋势分析结果竞争环境中对手的实力，定位和估计的策略现有业务的产品管理现状的分析结构现有业务的渠道管理现状的分析结果内部管理运作情况的分析结果各业务市场吸引力与竞争度的分析结果神威核心竞争力的分析结果分析现有市场情况和行业核心成功要素了解各业务的市场吸