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基本法及活动管理23课程大纲•什么是基本法•收展员职涯规划•收展员薪资待遇•感恩文化4区域服务体系的建立标志着平安寿险行销向区域化、社区化、精细化、专业化和效率化的经营发展，构筑起平安寿险的系统性行销服务网络，强化平安的服务机制与功能。“区域服务体系管理办法”是为培育区域市场专业行销人才，扩大业务领域，提升公司社会形象，并使区域服务体系内外勤能够“依法行事，用心经营”，做到公平竞争、公平待遇的根本大法，是指导区域服务体系日常管理，业务推动和实现区域服务专员生涯规划的“宝典”。什么是基本法？5基本法的主要内容•组织架构和人事管理•晋升考核和薪资待遇作业规定•续期收费和区域服务作业规定•活动管理工具使用作业规定•展业外勤日常管理作业规定•展业人员从业守则和品质管理作业规定6基本法的重要作用•区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的的基本大法。•体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、激励、淘汰机制的公平合理性。•各级区域服务外勤职涯规划的“照明灯”。7区拓标准组织架构展业区部展业处2展业课1展业课2直辖课展业区1展业区2展业区3直辖区展业处1直辖处寻找组织8收展员职涯规划展业管理系列展业区部经理展业处经理展业课课长试用收展员高级展业处经理资深展业处经理高级展业课长资深展业课长展业区主任八级展业区主任七级展业区主任六级收展员八级收展员七级收展员六级收展员五级收展员四级收展员三级收展员二级收展员一级展业区主任五级展业区主任级展业区主任三级展业区主任二级展业区主任一级行销主任行销经理展业行销系列展业课长展业区主任和收展员分别设定为8个和11职级，并按职级分别设定不同的业绩目标和岗位津贴以适应全国各地经营条件差异与组织发展需要。9试用八级七级六级五级四级三级二级一级行销主任行销经理7200元9000元12000元18000元24000元30000元36000元42000元54000元72000元收展员的晋级阶梯•三个月累计长险件数4件；•二（三）次综合达成率达80%（92%）；•通过综合考评；综合考评指对展业外勤的出勤管理、职场纪律、礼仪规范、卡片建立、日志填写、拜访活动、收费管理、业务品质、培训学习、工作职责和工作态度等情况进行核定。10八级七级六级五级四级三级二级一级行销主任57600元4800元14400元19200元24000元28800元43200元9600元•三个月累计件数3件；•二（三）次综合达成率达80%（92%）；•通过综合考评；辞退•按自然季进行考核•不满一个考核季并入下一个考核季进行考核•一次最多降二级•不能连续两个月挂零7200元33600元收展员的维持条件行销经理维持业绩比晋级业绩低得多11什么是“展业业绩”•展业业绩=新契约保费业绩换算系数注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费提示：•团险、健康险业绩换算系数=佣金比率÷35%•业绩换算系数随营销佣金比率变化而变化•业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算12•各级收展员设定每月新契约业绩责任额•业绩责任额标准全系统统一•责任额的标准可以上调，不能下调什么是“业绩责任额”职级收展员八级收展员七级收展员六级收展员五级收展员四级业绩责任额2,4003,0004,0006008,000职级收展员三级收展员二级收展员一级行销主任行销经理业绩责任额10,00012,00014,00018,00024,0006,00013试用收展员于最近三个月达到下列转正条件予以转正，并自次月起按业绩对应职级转正为收展员八、七、六级。（一）累计新契约件数及业绩责任额：（二）通过转正培训，并考试合格；（三）累计准保户卡（不含应收件客户）达50张以上；（四）通过综合素质考评。试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以上转正条件者，准予提前转正为收展员六级。试用收展员的转正条件职级转正责任额件数业绩收展员八级4（件）7,200收展员七级4（件）9,000收展员六级4（件）12,00014收展员薪资待遇试用收展员的待遇1.初年度服务津贴2.训练津贴3.展业超额奖金4.服务津贴5.年终奖金正式收展员的待遇1.初年度服务津贴2.续年度服务津贴3.岗位津贴4.展业达成津贴5.展业超额奖金6.继续率奖金7.服务津贴8.年终奖金15初年度服务津贴•初年度服务津贴=新契约业绩收展员职级对应提取比例职级提取比例试用收展员20%八级至三级收展员25%二级至一级收展员27%行销主任或经理28%展业区主任以上30%注：试用收展员试用期间业绩累计超过7,200，超出部分按25%发放。转正就能提升5%哦！16训练津贴•训练津贴=按业绩额度（不含短险续保业绩）发放城市类别新契约业绩新契约件数训练津贴1-3月4-6月超级竞争类城市低于12001件以上001200—2400（不含）6006002400—4000（不含）8008004000-7200（不含）100010007200及以上15001000其他城市低于12001件以上001200—2400（不含）4004002400—4000（不含）6006004000—7200（不含）8008007200及以上1200800未满六个月就转正的试用收展员，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发，直至入司满六个月。17展业超额奖金•展业超额奖金=超过责任额部分新契约业绩核发比例责任额达成率核发比例100%-119.9%3.0%120%-139.9%3.5%140%-159.9%4.0%160%-199.9%4.5%200%以上5.0%18年终奖金•年终奖金=当年度个人累计新契约业绩核发比例月均业绩核发比例月均业绩核发比例0-2399元0.30%6000-7999元1.75%2400-2999元0.50%8000-9999元2.00%3000-3999元1.00%10000-14999元2.25%4000-4999元1.25%15000-19999元2.50%5000-5999元1.50%20000元以上2.75%19假设试用收展员第一个月招揽万能1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：1000元初年度服务津贴：4457X20%=891元展业超额奖金：（4457-2000）X5%=123元该试用收展员薪资合计：1000+891+123=2014元20假设试用收展员第二个月招揽万能1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：1000元初年度服务津贴：976元超过7200部分（4457+4457）-7200=1714元业绩1714元相对于4457元是多出的业绩，按25%提取，2743元按20%提取当月4457–1714=2743X20%=548元1714X25%=428元超额达成奖：（4457-2000）X5%=123元该试用收展员薪资合计：1000+976+123=2099元21假设试用收展员第三个月招揽万能1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：1000元初年度服务津贴：1114元超过7200部分4457X3-7200=6171元业绩6171元大于4457元，则当月4457元完全按25%提取，4457X25%=1114元超额达成奖：（4457-2000）X5%=123元该试用收展员薪资合计：1000+1114+123=2237元同样的业绩收入却不同，月月在加薪！22三个月后我们有几件保单了？3件了！三个月后我们的业绩是多少？4457+4457+4457=13371元我们离转正还有多远？（六级收展员转正条件：4件12000业绩）仅一件的差距！如果三个月中再多开一件小单，轻松达成六级转正！我转正啦！23试用收展员转正秘籍六级的特别含义：1.训练（岗位）津贴高；2.标准收展员，税前收入1460，确保税后收入1000元以上；3.是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；4.是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；5.职级越高，越容易度过转正后的黑暗期。•充分利用缘故市场•说服家人，帮助自己建立顾问群•积极参与部门产说会•充分利用三个月的时间，争取转正六级•通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户•急升缓降24各级人员的福利保障业务职级团体人身意外伤害保险团体一年定期寿险团体住院医疗保险附加团体意外伤害医疗保险试用收展员30000———收展员八级~收展员四级3000030000400002000收展员三级~收展员一级5000050000400002000行销主任行销经理展业区主任100000100000800004000展业课长展业处经理展业区部经理200000200000120000800025哲理故事同样的一枝玫瑰，有人说：“花下有刺，真讨厌！”有人说：“刺上有花，真好！”看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们注定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。所以，拥有感恩心的人是幸福的。我们常说，生活中不是缺少美，而是缺少发现美。发现美，不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧，是他们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心去“打量”万物，那上面定有细微之处让你心怀感恩。26启示常怀一颗感恩的心，这个世界在我们眼中就会变得愈加美好!感恩—成功的真谛！27感恩文化感谢您的父母感谢您的客户感谢您的推荐人感谢帮助您的每位朋友感谢您身边的每一个人28休息一下吧！2930课程大纲•为什么要活动管理•如何进行活动管理•基本法对活动管理的规定31思考一下？两者有何共同处？不积跬步无以致千里不积小流无以成江海32什么是活动管理？活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售活动管理流程.活动管理制定依据——销售活动管理流程投入产出结果评估再计划检讨YESNO活动管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果33•帮你节省时间•使决策变得容易•为衡量结果提供一个标准•帮你在短时间内高品质地完成更多的任务活动管理的作用34如何进行活动管理—四卡一志35（准）保户卡的使用和管理1.展业区主任负责所辖收展员（准）保户卡的管理与检查工作。2.（准）保户卡的功能：透过准保户完整信息的建立，使收展员能有效地从事市场培育，区域精耕与业务推展等工作。（准）保户卡又称家庭卡（F/C卡或FAMILYCARD），是掌握客户及其家庭成员投保讯息与提供服务的重要依据。（准）保户卡是收展员拓展职涯的命脉，也是个人无尽的财富。363.（准）保户卡的使用保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务活动，进而开展区域展业活动。（准）保户卡须按促成的可能性做如下分类：A类：随时可以促成的客户B类：一周内可以促成的客户C类：一个月内可能促成的客户D类：暂时无投保意愿的客户（准）保户卡卡号由10位数组成，前三位为总序号，中间四位是年月，后三位是纯增流水号，如159-0710-015是指所拥有的第159张卡，是于07年10月建立的第015张保户卡。（准）保户卡的使用和管理37准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。1）如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以“市场内卖菜的老板”记入。2）如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以“张先生”记入。收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，以便于查看，尤其是对A类与B类的应作为每天新契约展业活动的重点，并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时间，以及应采取的接近或促成方案。当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在7次以上。（准）保