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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢原则：多劳多得，少劳少得一、汽车销售人员薪资实施办法工资=（N1+N2+N3…….+Nn）×系数a+精品提成+保险提成1、车辆提成Nn——某种车型提成之和系数a——销售过程中综合指数，a1×a2×a3……ana1:A卡生成率系数a1=销售员A卡生成精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料率（公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率）/2a2:试乘试驾比例系数a2=销售员试乘试驾率（公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）/2a3:成交率系数a3=销售员成交率（公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率）/2精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定2、精品提成以每台车销售的精品额为考核标准——3000元/台（2）4500元/台——以上提精品销售额4.5%（3）4000元/台—4500元/台提精品销售额4%（4）3500元/台—4000元/台提精品销售额3.5%（5）3000元/台—3500元/台提精品销售额3%（6）2000元/台—3000元/台提精品销售额2%（7）2000元/台以下提精品销售额1%3、保险提成A.新车保险精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险比例。（市内四区、旅顺、开发区）（1）投保率90%以上提保费总额4%（2）投保率80%—90%提保费总额3%（3）投保率70%—80%提保费总额2%（4）投保率60%—70%提保费总额1.5%（5）投保率60%以下提保费总额1%B．续保续保每台提保费4%二、综合人数工资考核办法1、信息员工资信息员工资=基本工资+奖励工资×β奖励工资——每月1500元β系数精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料β1——实际销售数月计划销售数β2——实际销售数全年销售计划/122、接待人员工资接待人员工资=基本工资+奖励工资×aA×a试×β×γ奖励工资——每月500元aγ系数γ——实际接待数（月计划接待数+销售人员实际接待数）/2aA——公司实际A卡完成率公司月初设定A卡生成率精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料a试——公司实际试乘试驾完成率公司月初设定试乘试驾率3、上牌员工资上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15元/台4、库管工资库管工资=基本工资+月交车台数×5元/台5、展厅经理工资展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40元/台×аA×а试×а成aA：A卡完成比率a试：试乘试驾比率a成：成交比率a成——公司成交实际完成比率精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料公司设定完成比备注：CS满意度1、出现一般问题100元2、顾客投诉取消该台车提成第十章汽车销售人员的培训1.培训不是消耗而是投资2.不重视汽车销售员培训的结果3.汽车销售员培训的时机4.汽车销售员培训的流程5.新汽车销售员培训方案第十一章汽车销售人员的考核1.绩效考核流程2.如何考核汽车销售人员3.各岗位考核项目细分4.考核系统图5.试用期员工考核试用期员工考核表精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料6.工作态度考核工作态度考核表7.岗位职责考核1）岗位职责考核表2）汽车销售员职责考核表3）内勤人员职责考核表4）前台接待职责考核表8.出勤与纪律奖惩考核出勤与纪律奖惩考核表9.业绩提成考核业绩提成考核表10.综合能力考核1）汽车销售主管综合能力考核表2）汽车销售人员综合能力考核表11.综合考评综合考评表12.考核调查与面谈1）汽车销售人员考核调查表2）绩效考核面谈表13.考核总结1）考核汇总表2）考评总结表精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第十二章汽车销售人员的评估1.汽车销售人员评估体系2.汽车销售人员能力评估3.汽车销售人员行为意识分析4.汽车销售人员职责评估5.汽车销售人员品行分析6.汽车销售人员“态度-能力”评估模型7.汽车销售人员相互评价8.汽车销售人员自我评估9.汽车销售人员工作满意度评估10.汽车销售人员绩效改进计划第十三章汽车销售人员的薪资设计1.薪资设计的基本原则2.薪资的设计步骤3.薪资制度的类别4.各薪资制度实用范围5.薪资计算方法举例第十四章汽车销售人员的激励1.激励三要素精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2.激励的作用3.激励的10大阻碍因素4.利用汽车销售员的需要进行激励5.针对不同类型的汽车销售员采取不同的激励方式6.依据“态度-能力模型”进行激励7.通用的15种激励方法第十五章汽车销售经理的修炼1.自我分析与规划2.周期性自我考察3.训练职业风度4.建立影响力必备的六项技能5.建立影响力必备的特质和态度6.施展影响力的三个步骤7.影响力形成的5个阶段8.汽车销售经理能力的表现、测试方法及培养的途径9.要避免的不良习惯10.提高工作满意度第十六章汽车销售管理制度1.前台接待管理规定2.员工打卡管理规定精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3.电话管理规定4.员工姓名牌管理办法5.员工着装管理规定6.办公行为规范7.信息管理制度8.文书档案立卷归档制度9.出差管理规定10.借款和各项费用开支标准及审批程序11.经济合同管理办法12.展示厅工作规范13.年度销售计划管理制度14.推销员的行动准则15.销售经理的行动准则16.销售会议管理制度17.员工在职培训制度18.人事考核规程总则1.1为全面了解员工的能力、适应性和工作业绩，从而公平合理地对员工进行奖励、晋级、晋升和调动，特制订本办法。1.2公司全体员工均依照本办法进行考核。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1.3部门及分公司负责客观公正地考核本部门员工，积极有效地引导员工加强责任感，提高自身素质和工作效率。1.4人力资源部负责协助公司总经理对经理级以上员工进行考核，并指导、监督、检查各部门及分公司的考核工作。1.5员工绩效考核分类：1.5.1业绩考核：以月为考核期，从工作结果（目标任务完成情况）、工作能力和工作态度不同角度设计考核内容对员工进行评价，其结果作为每月绩效奖和年终奖发放的依据。1.5.2素质考核：以半年为考核期，对员工的工作能力和品质素养进行评价，其结果作为员工晋级、晋升的依据。1.6考核人员评定考绩时应注意的事项1.6.1要切实了解该员工职务及其责任的具体内容及标准；1.6.2各考核人应注意到其考核结果，将直接影响到下属的待遇与地位，故考核时应不徇私情，力求评价严谨公正；1.6.3不轻信偏听，注重对被考核者实际工作的观察和评判，以工作中的具体事实为依据；1.6.4应考虑被考核人资历深浅、薪资高低与其工作表现价值相比；1.6.5注意避免凭总体印象，夸大或缩小被考核者的业绩、态度及工作中表现出来的能力；1.6.6对考核结果进行总体修正，以消除以偏概全倾向、逻辑推断倾向、过分集中倾向以及人为假象，避免偏颇与失误；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1.6.7对考核期以外的事实和行为进行评价；1.6.8考核时应尽量避免的几个方面：(1)受考核期以前过去记录的影响，而牵涉最近表现；(2)受员工讨人喜欢或讨人厌恶的举止影响；(3)因最近一次表现突出，而认定以往均表现优异，反之亦然；(4)因某人具某项优点，不考虑对公司工作有无帮助而给予高评估；(5)只视其在报表或报告上写得尽善尽美，而给予高评估；(6)上司的期望太高，而否定属下正常的表现；(7)属下经常提出异议，而认定属下工作不力；(8)将属下工作与自己工作做比较，而予考核。1.7考核者与调整者：若考核者与调整者评分不一致，以调整者评分为准。考核对象考核者调整者高管级人员总经理执行董事经理级人员主管副总或总经理总经理副经理级人员部门经理或副总总经理主管级人员部门经理总经理技术人员主管或部门经理人力资源部经理普通人员主管或部门经理人力资源部经理1.8考核方法：根据公司发展需要，在考核的方法上采取以精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料或侧重特征、或侧重行为、或侧重结果的考核方法，由考核对象自评和考核者评分，再由调整者对评分进行调整相结合的方法，力求客观准确，并以调整者评分作为考核评定等级的依据。1.9考核期中途调动时（原则上须在原部门考核期满后再调动）由任职时间较长的部门进行考核。1.10考核申诉的处理：若考核对象认为考核者对其考核不公正，可向调整者提出申诉，调整者根据客观事实予以评分。2员工绩效考核2.1考核对象：除当月新进的试用人员和当月待离职人员外，其他员工均为考核对象，但员工有下列情况不参与考核，也不发放绩效奖：2.1.1当月请事假或病假在三天以上者；2.1.2当月请婚假、产假、丧假或陪产假在六天以上者；2.1.3当月旷工一天以上者。2.2考核内容及评价权重：见《普通员工业绩考核表》、《月工作绩效评估表》、《管理干部业绩考核表》2.3考核指标及评分标准：见《普通员工业绩考核表》、《月工作绩效评估表》、《管理干部业绩考核表》2.4考核等级：等级：A：出色，90—100分。在所有各方面绩效都十分突精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料出，并且明显比其他人的绩效优异的多；B：优良，85—89分。工作绩效的大多数方面超出职位的要求，工作绩效是较高质量的，并且在考核期间一贯如此；C：称职，80—84分。是一种比较称职的工作绩效水平，基本达到了工作绩效标准的要求；D：需要改进，70—79分。在绩效的某一方面存在较大缺陷，需要进行改进，得此评估结果的员工若不马上改进将列为淘汰名单；E：不令人满意，69分以下。工作绩效水平总的说来无法让人接受，得此评估结果的员工将列入淘汰名单。规定：A：累计旷工2日（含）以上者，考