电话销售技巧2

电话销售技巧概括电话销售的定义电话销售的优点电话销售成功的三个阶段电话销售的流程及技巧电话销售的注意事项模拟演练一、电话销售的定义电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。二、电话销售的优点优点：简单、便利、易于操作：；对于现代商战中的企业，一台电话就可能掘起一座金山！成本低效率高：针对性强：非盲目的、有针对性的、有目标的及时地获得信息：时间控制、及时、倾听三、电话销售的三个阶段第一个阶段就是引发兴趣。第二个阶段就是获得信任。第三个阶段就是有利润的合约。四、电话销售的流程及技巧1.电话销售前的策划（1）筛选客户电话销售的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。===池塘里的鱼===四、电话销售的流程及技巧（2）写电话脚本==电话脚本设计的依据客户性格：客户性格的类型有豪放型、内秀型、温柔型的等，要因人而异。行业性质：金融行业、公路行业、房产行业===电话脚本设计方面应注意：“问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。例：如果贵公司与我们酒店签订了优惠协议，将会为公司节省一部分开支，且会得到我们最优质的服务，贵公司将会在客户心中留下很好的印象。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？四、电话销售的流程及技巧（3）建立信心自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话都没有自信，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。四、电话销售的流程及技巧（4）明确目的需准备内容：．潜在客户的姓名职称；．企业名称及营业性质；．想好打电话给潜在客户的理由；．准备好要说、要问的内容；．想好潜在客户可能会提出的问题；．想好如何应付客户的拒绝。四、电话销售的流程及技巧•2.如何找到负责人（绕障碍）---绕过接线员•①判断是否为目标决策人，接电话的不一定是你要找的客户本人，可能是他的秘书或办公室人员，怎么判断他是不是你要找的目标决策人呢？•如果对方并非我们要找的客户本人，而是他的秘书或办公室人员，那么如何绕过接线员呢？四、电话销售的流程及技巧•②搞好关系•首先询问对方贵姓，知道了对方的姓氏便于称呼。•其次强调需与目标决策人本人洽谈，对方可能不会直接将电话转给目标决策人，可能会询问你的拜访目的。•如：“我这次来电主要是定下优惠合同签订时间的事情，需要与李总本人谈一下。”•如果被告知我们要找的人不在，那么我们确定一个恰当的拜访时间，最好能得到目标决策人本人的电话。•如：如对方告知目标决策人正在开会：•——“那么他大约什么时候开完会呢？/您看我什么时间方便打过去找他呢？”•——“您方便告诉我他本人的电话吗？”（不要以为对方肯定不会告诉你，多问一句无所谓，得不到答案没关系，一旦能得到就是意外收获。）四、电话销售的流程及技巧•3.引起客户的兴趣（开场白）•当绕过接线员后直接与决策人沟通时，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品感兴趣？关键在开场的前30秒。就像大家都知道的直销的第一印象很重要一样。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。四、电话销售的流程及技巧•4.确认需求：•产品介绍•专业•倾听•记录四、电话销售的流程及技巧•5.异议处理：•在与客户进行沟通的时候，我们会遇到客户提出的各种问题。一个成功的的销售人员应该把异议变成机会。•常见的异议处理方法有：忽视法、补偿法、太极法、询问法、“是的……如果”法、直接反驳法四、电话销售的流程及技巧•6.结束语•在很多时候我们澄清了异议，并提出了解决方案后，我们就会不失时机地提出约见，因为这是我们这通电话的目的。在什么情况下我们可以提出约见了呢？怎么约呢？•封闭式的问题：这样吧，您明天上午方便还是下午方便，我过来给您详细介绍。四、电话销售的流程及技巧•7.整理拜访记录•电话笔记：《电话拜访记录》•记录的要点：对方姓名职务、公司名称、电话、电话销售的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等)，你的答复要点，如某项报价、应承稍后作答的事项、下次拜访的时间等。四、电话销售的流程及技巧•8.信息跟进•确认跟踪。一旦达成口头协议，在结束谈话之前就必须与对方进一步确认，并在电话记录的基础上，迅速给对方发去书面确认书，完成销售。•注：经过电话销售，可以巩固现有的客户，也可以开发出真正对你有用的新客户。五、电话销售的注意事项1.注意“时机”。（1）凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。（2）避开电话的高峰时段。2.注意自己的声音与心态。（1）语音力求清晰优美，悦耳动听（2）说话语速尽量放慢，语气温和，要注意节奏（3）学会倾听，多听少说，多让顾客说话（4）贵在诚实。五、电话销售的注意事项3.通话以简洁为主。4.重视对方。5.如遇本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。6.结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。7.拜访中边听边记，结束后加以整理以备跟进。六、模拟演练•场景一：销售圣诞套票六、模拟演练•场景二：新菜品推介六、模拟演练•场景三：特价客房销售六、模拟演练•场景四：会员卡的推介六、模拟演练•场景五：储值卡的推介六、模拟演练•场景六：集团婚庆公司的推介