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汪胜军：大客户销售技巧与谈判的14大流程第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题行业最牛人员行业最差人员行业国际现状行业前景第一章大客户销售人员的特质二、对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求第一章大客户销售人员的特质三、对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点第一章大客户销售人员的特质四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念第一章大客户销售人员的特质五、找到该产品的卖点该产品的卖点是什么该产品的卖点怎样演绎该产品的卖点怎样让客户认同如何人为创造卖点第一章大客户销售人员的特质六、能够吃苦、同时会思考吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦与思考七、诚实得体的工作技巧动荡年代诚实第一平静年代张扬第一当代诚实加得体八、五向沟通能力表达能力倾听能力与上级沟通的能力与平级沟通的能力与下级沟通的能力九、成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功第一章大客户销售人员的特质十、总结反思能力客户资料A表客户资料B表客户资料C表十一、规划能力长远计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表十二、策划能力拜访时间拜访地点拜访目的拜访阶段拜访步骤拜访交谈的内容拜访何时用餐、餐桌交谈提纲十三、设计目标的能力定性目标设定定量目标设定上级设定目标还是自我设定目标设定目标的态度十四、达成目标的主观能动性自我设定目标主动实现目标超越目标再次超越人生辉煌第一章大客户销售人员的特质十五、知识的学习陈安之案例的思考日本之行的启示蒙古事件满足客户的愿望十六、原则性业务员与监狱做生意与违法怎样坚持原则同时做好生意十七、自律能力当累了的时候当没有人监督的时候当业绩还有一点不足的时候当不被人理解的时候十八、适应环境的能力只有变才是永恒的每一个客户都不同同一个客户不同的负责人性格也不同适应每一个环境适应每一个人十九、公关能力遇到外向型客户遇到内向型客户遇到综合型客户遇到政府人员二十、执行能力内心认同制度保障长年累月形成习惯二十一、提出问题的能力发现问题最难发现一个问题后面隐藏十个问题人有惯性思维特点二十二、分析问题的能力艺术式分析科学式分析定性分析定量分析第一章大客户销售人员的特质二十三、解决问题的能力应付式解决法根本式解决法第二章如何开发和接触潜在客户如何寻找潜在客户1、缘故法（原公司的代理商、商超等）2、陌拜法3、转介绍法（现客户、老同事）4、信函法（新特点）5、电话法（不挂线）6、广告法（效果）7、吸引法（超女）8、影响力法（职务）9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事）3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实第四章如何用科学赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法：1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何进行投标销售一、接标分析招标书了解发标方的真实意图了解竞争对手二、准备标书文件企业资质证明文件企业产品质量保证体系成功案例及客户客观评价三、制作标书设计概况产品性能效果图优势分析工程或产品造价（工程类概预算）施工及配套技术支持对协作单位的要求等四、投标完全型投标（公事公办）半完全型投标（兼顾明与暗）完全暗箱操作型投标：完全假标（按标底做标书）陪标分标第六章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：客户对销售人员的恐惧客户对失败的恐惧客户对欠债的恐惧客户对欺骗的恐惧第六章如何对待客户的拒绝客户对人身安全的恐惧客户对尴尬的恐惧客户对由他人负面介绍引起的误解客户对由过去的错误引起的恐惧第六章如何对待客户的拒绝客户对未知的恐惧销售人员急于求成引起的拒绝销售人员说得多听得少引起的拒绝销售人员使用不合时宜的话语第六章如何对待客户的拒绝销售人员不能掌握成交的时机销售人员对细节掌握不够销售人员周期性松懈销售人员没有定期与客户联络第六章如何对待客户的拒绝二、对待拒绝的几种态度：把失败看成是一种学习的经历利用消极的反馈提高自我在失败中寻找幽默把失败当作机遇完善技巧、能力把失败看成是一场必将会赢的竞赛第六章如何对待客户的拒绝二、对待拒绝的几种态度：将拒绝转换成正面推动力将此次拒绝当成下次见面的借口调整自己的策略寻找双方的差异并进行差异分析调整自己的心态努力再战第七章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：打通客户的思想障碍提出可信性的建议使用热切的语调换新词重提旧建议利用人的期盼心理促使客户主动地自愿地做出决定用行动启发客户直接启发和间接启发正面启发和反面启发“软”与“硬”的双重启发第七章如何最后赢得订单（促成）二、促成的几种方法：假设成交法激将法二择一法诱导法行为促成法举例法综合促成法第七章如何最后赢得订单（促成）三、促成的技巧：顺其自然利用情感利用客户的从众心理趁热打铁重复激发客户的购买动机一次促成的技巧多次促成的技巧第七章如何最后赢得订单（促成）四、促成的注意事项：选择合适的位置事先准备好合约让客户有参与感制造一对一的促成环境促成失败时努力创造复访机会请对方介绍新的客户祝贺对方绝对不可慌张第七章如何最后赢得订单（促成）不讲多余的话不要过于表露喜悦神色不可争辩求胜不可过于退让及时告退第七章如何最后赢得订单（促成）制造问题避免急噪避免面露不悦之色避免不了解对方的预算避免促成时机不当避免削价第八章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备一、谈判的对象是谁？二、我们与对方的合作进展程度如何？三、如果没有合作过，对方的基本资料如何？第二大流程分析双方的谈判目的一、我们的目的是什么？二、我们的目的的具体条款是什么？三、我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？我们的目的的量化指标是什么？第八章大客户谈判的14大流程四、我们的最高目标是什么？五、我们的最低目标是什么？六、在谈判中我们可让步的尺度有多大？七、对方的谈判目的是什么？八、对方的谈判的最高目标是什么？九、对方谈判的最低目标是什么？第八章大客户谈判的14大流程第三大流程谈判的造势阶段1、制造产品或服务紧张的气氛上舍房产的案例2、引入媒体参与造势国际航空公司与苏宁竞拍3、由第三方造势担任某公司总经理的案例第八章大客户谈判的14大流程第四大流程提出谈判点1、我们的谈判点在哪里？2、怎样确定我们的谈判点？3、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目的服务。4、谈判点的延伸第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针1、走进谈判切入主题2、走出谈判迂回切入主题第六大流程阐述我方的主张1、我方的主张是什么？2、我方的主张的核心是什么？3、观察我方提出主张后对方的反应如何第八章大客户谈判的14大流程第七大流程倾听对方的观点1、对方的观点是什么？2、对方的观点是否真实？3、对方观点的核心内容是什么？4、对方用什么方式提出自己的观点？第八大流程进行双方观点的差异分析1、搞清我方与对方观点的差异2、分析双方的分歧点3、分析双方的观点的对错4、分析差异的性质是否可调节5、寻求差异条件下的调节点第八章大客户谈判的14大流程第九大流程双方展开辩论1、大量地强调我方优点2、大量地强调对方的缺点第十大流程找到对方的弱点1、对方方案有什么弱点？2、对方人员有什么弱点？3、对方全体人员是否有意见分歧？第八章大客户谈判的14大流程第十一大流程全面进攻对方1、由副谈判全面进攻对方2、我方主谈千万不要参与攻击对方以便有回旋余地3、不攻击对方是非常愚蠢的，因为没有进攻就没有妥协的空间第十二大流程适当妥协1、由我方主谈提出适当的妥协方案2、妥协的尺度要适当第八章大客户谈判的14大流程第十三大流程紧扣主题，完成谈判1、将话题回到主题2、总结谈判过程是否符合我们的心愿主要目的是否达到？分歧还有多少？第十四大流程制造小问题便于今后继续合作1、将一些无关大局的小问题留下，以便下一步继续合作之用2、加深个人之间的感情，以便长久相处第九章怎样做售后服务一、售后服务的原则：了解并满足客户的需求公平服务和弹性服务相结合的原则及时把握最佳服务的原则避免无谓地提高客户的期望值第九章怎样做售后服务二、售后服务的功能：售后服务是联系销售人员和客户的纽带可以获得新的商机在售后服务中推销公司品牌在售后服务中获得转介绍客户