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挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存09U8机械行业经营策略计划行业与售前咨询总部徐文辉2009.02.11行业化规模化专业化高效、务实、创新挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存行业机会分析2009年增长预测：预计机械行业2009年总产值增长为15％，利润总额增长10％；各子行业中，电工行业和工程机械受益于国家扩大投资政策，将保持20％左右的增长；汽车行业将告别高增长时代，回归平缓增长，总产值增长大概在10％左右；农业机械、重型矿山、石化通用和机械基础件等也将保持20％左右的增速，机床行业受冲击较大，预计增长15％左右；内燃机、食品包装机械和仪器仪表等增长在10％左右；文化办公设备增长在5％左右。机床行业,15仪器仪表,10文化办公设备,5重型矿山,20农用机械,20电气行业30,工程机械,20机械基础件,20石化设备,20挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存机械行业金属制品业金属制品行业发展比较迅速，2008年1-10月累计11814亿，同比增长了28.32％，2007年同比增长了33.77％。广东、江苏、浙江省是金属制品行业大省，占据全国半壁江山，样板用户多，是重点复制区域。预计明年该行业增幅会小幅回落，该行业和标准产品吻合度较高，实施难度不大，适合快速复制。09年行业机会：.结构性金属制品制造、金属工具制造等专用设备制造业部分企业和标准产品吻合度不高，实施周期长、样板用户少，但普遍单产高，一旦打造成样板具有行业推广价值。大部分区域处于孵化和拓展阶段，由于行业具有特殊性，样板客户很重要，一旦孵化好样板客户，可在区域甚至全国推广。09年行业机会：电力设备、建筑设备、工程机械等，由于高利润的专用设备制造厂普遍规模较大，可从其子公司或配套设备企业逐步渗透电气机械及器材制造业2009年国内电气机械及器材制造业生产规模继续扩张，企业单位数、资产总额、产品销售收入继续增长。得益于国内基础工程建设，增长最快的子行业有其他电气机械及器材制造业、电线、电缆、光缆及电工器材制造业、非电力家用器具制造业。09年行业机会：输配电及控制设备、电机、电线、电缆及电工器材制造企业。细分行业机会分析通用设备制造业2009年我国整体经济面临严峻考验，通用机械和整体经济环境基本保持一致，不容乐观。但一些细分行业还是有机会的。通用设备制造和标准产品吻合度较高，具有实施快、推广快、样板用户多的特点，产出大省具备快速复制条件。09年行业机会：数控机床、中大型和重型机床、齿轮、传动和驱动部件。挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存细分行业运营特点分析客户特点•企业的规模一般较小;•以加工制造为主，属于产能驱动型;•产品结构简单，工艺不复杂;•原材料成本占产品成本的70%以上。关键需求•原材料为核心的供应链管理，财务资金管理等管理难点•企业的资金计划管理•客户信用管理•原材料采购价格控制困难•计划管控的准确性通用设备制造类客户•企业规模大小不一；•产品销售以直销＋分销模式为主•产品具有一定的复杂性，制造工艺多样；•应对客户多样化需求主要是通过模块化配置实现，有一定的客户定制生产•成本管控、预算管理、计划管理、产能管理等•成本管控（预算与制造成本）•计划管控的准确性•制造过程的料品管理•产能平衡管理•委外加工管理（包括工序委外）•库存存货控制•流水线装配计划金属制品行业类客户挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存细分行业运营特点分析客户特点关键需求管理难点专用设备制造类客户•企业往往具有一定规模；•设计能力较强；•销售一般是以直销为主，很多的销售是通过招标的形式进行•产品结构复杂，工艺流程灵活客户化要求较多，•项目管理或按订单设计或按订单制造是企业管理的重点•全生命周期成本管理控、报价管理、项目管理、产品配置、订单全生命周期管理，单件成本管理、与PDM软件的接口等•计划管控的准确性•客户化配置管理（ATO、订单BOM）•设计与生产制造的同步（与PDM接口）•制造过程的料品管理（料品齐套）•订单成本、批次成本甚至单件成本•委外加工管理•订单的跟踪与及时交货•需求分类•质量追溯（单件、批次追溯）•合同管理、项目管理电气机械及器材制造业类客户•企业往往具有一定规模和资质，•有一定的设计能力，•销售以直销为主，部分企业存在分销机构，•产品结构复杂性一般但工艺路线灵活多变，客户化设计较多，•部分企业需要按项目管理•全生命周期成本管理控、报价管理、项目管理、产品配置、订单全生命周期管理，批次成本管理、与PDM软件的接口等•计划管控的准确性•客户化配置管理（ATO、订单BOM）•设计与生产制造的同步（与PDM接口）•制造过程的料品管理（料品齐套）•订单成本或批次成本•委外加工管理•订单的跟踪与及时交货•需求分类•质量追溯（批次追溯）•合同管理、项目管理挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存市场活动1行业知识学习2寻找目标客户3市场活动4初次拜访5项目支持6客户交流7方案设计8商务阶段9项目签约商机挖掘需求/呈现价值商务/签约机械行业解决方案工具客户经理工具顾问工具提交客户提交客户顾问工具客户经理工具提交客户客户经理工具顾问工具挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存机械行业推进策略根据行业和机构不同的行业经营基础，将行业经营模式细化为行业拓展模式、行业（样板）孵化模式和行业复制模式；针对不同的行业经营模式采取不同的行业推进策略，以提高行业经营的质量和效果区域性行业其它细分行业等－－项目响应模式行业经营成功挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存行业协会/政府监管部门行业品牌传播；客户资源；行业ERP推动/行业活动。行业媒体（网站、专刊）软文传播；客户资源；行业ERP推动/行业活动。行业关系行业市场行业与市场充分整合，发挥最大效力目标行业整合营销行动行业拓展：行业研讨会：活动策划、客户邀请、行业商机提供、行业最佳实践/企业信息化演讲。①②③行业样板客户最佳实践/方案研究；行业活动/高峰会合作。行业孵化：行业样板体验会（验收会）：活动策划、客户邀请，行业商机提供、行业最佳实践/企业信息化演讲。行业复制：行业样板体验会/行业高峰会：活动策划、客户邀请，行业商机提供、行业最佳实践/企业信息化演讲。推动目标客户进入漏斗选择、树立、包装样板，建立客户信任利用样板实现规模签单机械行业市场策略挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存经营地图挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存机械行业市场推进计划挖潜降本，提升管理，精益敏捷，弱势生存