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中国区2010年第I期特优级以上经销商分阶培训超越巅峰高阶领导人的成功战略与核心修炼中国区培训中心培训管理处【一】：直销登峰的超级秘诀（Ａ）（Ａ）成功开创大事业的三大面向：1.经营自我2.经营伙伴3.经营团队天狮高阶领袖培训【一】：直销登峰的超级秘诀（Ａ）1）经营自我•成功的领袖懂得事业经营是靠吸引而非靠强迫推销的•经营自我最重要的关键在于：定位定位定位=思想=行为=结果•学习：不进场，不学习，不提升，为什么无法持续成功？因为每个人都用自己过往的思维，习惯，经验，甚至个性做事业•改变：天底下最笨的人就是重复同样错误，却希望有不同结果的人•两种无法在直销事业中持续成功的人：•不愿意改变的人•改变速度太慢的人【一】：直销登峰的超级秘诀（Ａ）2）经营伙伴•零售能帮你衣食无忧，唯有建渠道，做团队才能帮你荣华富贵•人才才是真正的渠道，人才需要用心培养和经营•先宽后深（先求量再求质）•向上推荐•翻牌原理•进场法则【一】：直销登峰的超级秘诀（Ａ）3）经营团队•团队力就是竞争力，透过团队创造更多功能和条件，才能开创更大事业，业绩和收入•经营团队的关键法则：用文化来领导，用团队带团队•要能打造高速成长的团队，必须从：魅力型团队=学习型团队=领导型团队【一】：直销登峰的超级秘诀（Ｂ）（Ｂ）直销领袖透过学习强化竞争力与避免盲点的要诀•复制是最快，最有效的方式，复制的关键在于学习与培训•学习必须系统化，重复化，行动化，才能真正改变行为，提高业绩和战斗力•透过学习有效复制的五个阶段：1.从不知道→知道2.从知道→会说，会做3.从会说，会做→有做4.从有做→做得正确，做得落实5.从做得正确，做得落实→复制给伙伴【一】：直销登峰的超级秘诀（Ｃ）（Ｃ）超级领袖的五大能力发展阶段：【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ａ）（Ａ）直销新趋势下的高阶领袖的升级策略•快速变动的环境中，不跟随趋势升级，便会被淘汰•直销发展的四大阶段：1.机会导向2.产品导向3.制度导向4.整合导向•人们对于直销的观念逐渐成熟化，从激情趋向理性•不再为单一因素加入，而是综合评估考虑•团队领导人必须持续升级，才能跟上环境变化【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｂ）（Ｂ）高阶领导人的战略定位与致胜胜关键1.天狮理念的推广者•成功者因为接受的人受到激励，失败者因为拒绝的人感到失意2.营销渠道的建构者•零售能够帮你衣食无忧，建渠道才能帮您荣华富贵•两大网络四种对象：•消费网：消费者和销售者•组织网：经营者和领导者3.顶尖人才的吸引者•直销的两条腿：人才和绩效•人对了，一切都对了【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｂ）（Ｂ）高阶领导人的战略定位与致胜胜关键４．实质绩效的创造者•领导不出业绩等于没有领导５．高效团队的打造者•用文化来领导，用环境带团队６．市场规则的捍卫者•成功者以长期角度经营事业，失败者以短期利益做为考虑【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｃ）（Ｃ）高阶领袖持续升级的七大核心能力1.自我修炼力：•直销是靠吸引而非靠推销的，领导人本身就是伙伴的成功样板与成功标竿•领导伙伴与团队之前，必须先领导自己•当领导人停止学习和成长，就是团队和绩效衰退的开始2.市场扩展力：•领导人必须找出我们的优势，带领伙伴成功的拓展和深耕市场•当领导人远离第一线，就会失去对市场的敏感度与了解【二】：直销高阶领袖的战略性思维(Ｃ)３．人才培养力：•谁能培养越多能独当一面的领导人，谁的团队就超强•直销产业中，所谓领导力便是培养新领导者的能力•辅导伙伴的三个重点：咨询，培训，辅导•新人成功有五个关键【二】：直销高阶领袖的战略性思维(Ｃ)•新人成功的五个关键：1)．为什么要成功／改变？→挖掘动机，强化企图心2)．为什么要透过直销成功→建构对直销产业的信念3)．为什么要选择天狮→强化对天狮的信心和忠诚度4)．应当如何开始起步→规划具体的行动步骤5)．如何把团队和业绩做大，做稳，做强→明确未来的发展方向【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｃ）４．会议运作力：•直销是凝聚的事业，会场是最好感染，激励，疗伤止痛与快速调整的地方•远离会场就是阵亡的开始进人留人育人【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｃ）５．团队建构力：•团队发展的基础在于：核心小组•团队发展的阶段：•从无到有•从小到大•从大到稳•从稳到强【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｃ）６．系统建构力：•领导人最主要的工作，除了配合公司拓展，经营与深耕市场，便是累积可供复制与传承的经验与模式，也就是系统７．业绩创造力：•创造实际的绩效：领导不出绩效的领导者，等于没有领导【二】：直销高阶领袖的战略性思维（Ｄ）（Ｄ）高阶领导人应当避开的『成功误区』，迈向巅峰1.格局小，满足现况2.迷恋舞台与领导权3.现实，未真心关怀伙伴4.破坏游戏规则（削价，抢人，传负面）5.因为个人利益而伤害他人利益6.口头领导，未带头做，停止开发7.八卦，传是非8.情绪管理不佳9.未适度放手10.将伙伴当成个人资产11.害怕伙伴超越12.内部对抗，内耗【三】：打造高速成长的营销团队（Ａ）（Ａ）直销团队的意义，概念与建构•团队与系统的意义在于：创造成功条件与功能，帮助最没有条件的人都有成功的机会•团队形成的模式：点→线→面•团队壮大的关键在于：具有战斗力的核心小组•团队壮大的要件：1.做环境•对的环境进对的人，留下对的人•以戒为制度，用爱来管理，用境影响人【三】：打造高速成长的营销团队（Ａ）２．做文化•一个人做的叫行为，大家都这么做叫文化•文化是透过环境和教育培训持续养成的•为什么不学习，不进场，不可能持续成功？因为每个人习惯用过往的经验，想法和个性做事业３．做系统•系统就是一种经过实践证明确实可行，可以复制，并且协助伙伴减少错误的商业模式•团队的功能是让系统能够顺利动作，并且持续升级４．做绩效•领导不出绩效等于没有领导•功能性的团队在于创造更多能创造绩效的机制【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）（Ｂ）打造高效的营销团队核心元素与步骤1.一群对的人：人对了，一切就对了（１）．有成为赢家的决心，定位正确（２）．充满能量和动力，持续拓展市场（３）．愿意负起责任，而非总是说：没办法（４）．有向心力，让自己获胜外也愿意帮助队友成为赢家【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）２．共同目标和共识•营销是团队战，将团队做强，将团队利益置于个人利益之前，才能创造超乎想象的成绩•团队领袖主要的工作在于：1.创造使命2.规划愿景3.内部营销【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）•团队的愿景与使命领导是什么？领导就是唤起别人做梦的能力领导就是为别人带来改变的热情领导就是当别人都在找借口时，愿意承担责任领导就是当别人看到限制时，却看到可能性领导力是什么？直销事业中，领导力就是构建团队与培养新领导者的能力【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）•共识：团队成员共同信仰和遵守的价值，信念与规范•共识的形成必须仰赖核心干部的认同•共识的形成必须依靠持续的学习与教育培训•当团队成员都共同落实与遵守团队价值，就形成一种团队文化，也就是一种最大的精神力量【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）３．功能•团队发展三个阶段：进人，留人，育人育人留人进人【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）进人功能1.事业沟通与招募版本2.具备沟通成交能力的Ａ角色3.进人招商会4.开心门（开脑）讲座5.软性活动6.消费者转换为经营者的会议7.辅销工具（书籍，刊物，媒体，招募手册）【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）•留人功能1.新人基础培训2.新人辅导模式（升级别或创造基本业绩与收入）3.团队定期聚会与活动（维持新人热度）【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）•育人功能1.各级别与阶段的能力培养（五大阶段）2.领导人才养成与机会给予3.系统化的培训【三】：打造高速成长的营销团队（Ｂ）•其他功能1.绩效战略创造与执行2.配合公司战略与项目3.新市场拓展4.绩效【三】：打造高速成长的营销团队（Ｃ）（Ｃ）团队发展的五大阶段与发展重点1.团队建构期a．大量进人b．善于借力与配合c．创造标准销售与招募版本d．营造磁场e．塑造成功案例f．建构基本团队价值（为文化奠定基础）【三】：打造高速成长的营销团队（Ｃ）２．快速成长期a．发展一致性基础系统模式b．培养Ａ角色与核心干部c．各阶层持续拓展市场d．建构基础培训系统i．标准教材ii.讲师团e．规范与纪律的严守【三】：打造高速成长的营销团队（Ｃ）３．稳定发展期a．系统模块的完整化b．各部分基本业绩与收入的稳定c．领导人持续的扩展市场d．将增加宽部门列为重点e．计划性培养二代领导人【三】：打造高速成长的营销团队（Ｃ）４．衰退期a．清点组织团队b．强化会场热度与信心c．集中资源于示范部门d．换血，重回快速成长期【三】：打造高速成长的营销团队（Ｃ）５．高峰期a．创造新的驱动引擎i．新市场（地区，国家）ii．新商品iii．新族群iv．新模式b．系统与领导人的升级【三】：打造高速成长的营销团队（Ｄ）（Ｄ）如何做好团队业绩管理与强化•团队必须创造实际的绩效才能持续成长与茁壮•传统与直销业绩创造的差异：•传统业绩＝店的数量X营业额/店•直销业绩＝经营人数（实际部门数）X产值/部门【三】：打造高速成长的营销团队（Ｄ）•绩效创造的五大战略：1.增加经营人数（新增经营者与原有经营者的活跃）2.提高单位产值a．新增：行动量X成交率X成交金额b．循环：客户数X回购率X回购金额3.增加具备成交能力的Ａ角色4.产生业绩的会场数（会场新人数）5.增加挑战级别或晋升级别的人数【三】：打造高速成长的营销团队（Ｄ）•避免团队失败的错误地雷：1.缺乏团队目标与工作重点2.领导人太早停止市场开发3.不在乎绩效，缺少绩效策略4.系统混乱未整合5.没有遵守规范6.复杂的关系与八卦文化7.进人量大幅下滑8.彼此情绪干扰9.未培养二代领导者，出现断层与老化现象10.领导权不明确，人人想自立门户【四】：超越巅峰，再创新局的超级战略（Ａ）（Ａ）成功发展的五大面向1.宽度（实际部门，资格部门，主要部门，新增部门，不动部门）2.深度（各部门往下延伸的领导人才，业绩）3.速度4.稳度5.热度【四】：超越巅峰，再创新局的超级战略（Ｂ）（Ｂ）做好『点将』工作与拟定『接班人』培育计划1.心理素质比我在条件重要2.观念偏差的伙伴，就算条件再好，都必须忍痛割爱3.订定高目标（愿意接受高挑战）4.协助他建构小组5.愿意担负小组长的责任6.跟不上，就换人（团队永远比个人重要）7.基本功，无快捷方式（精通基本功，必须很扎实）8.自律才会赢9.别让个人情绪坏事10.评量他的格局，业绩表现，个人能力，及团队合作观念【四】：超越巅峰，再创新局的超级战略（Ｃ）（Ｃ）迈向更高位阶与创造高绩效的布局1.高位阶的条件•宽部门•升级别人选•业绩量2.找出主要的工作方向与重点3.拟定战略4.寻找资源（公司，团队，领导人，项目）5.执行计划与检视点褒奖大会场地效果图天狮国际健康产业园效果图高级经销商峰会论坛－构想