20160614北新国际机电城营销思路

北新国际机电城营销思路2016-06-14报告目录第一部分竞品市场回顾第二部分项目难点梳理第三部分营销思路建议PATR1竞品市场回顾竞品市场回顾——【竞品分布】2013年10月14日的《北改区域产业发展规划和片区布局规划》再次明确青白江商品市场集中发展区，依托亚洲最大的铁路集装箱中心站，主要承接金属材料、建筑装潢、五金机电、重型机械、商用车及零部件等生产资料市场，结合本案实际选取万贯国际、中益机电、金茂机电、博川五金机电为关注对象。1234竞品市场回顾——【万贯国际五金机电配送大市场】万贯国际五金机电配送大市场，以亚洲最大的铁路集装箱中心站为依托，以万贯集团二十多年市场运营经验为保障，项目总投资30亿，占地约1500亩，建筑面积超过150万㎡，其中预计修建3万套，集五金机电交易展示、物流配送、仓储、机电会展为一体，采用直接销售和返租销售相结合的模式，直接销售价格维持在6300元/㎡，返租销售价格为9000元/㎡。项目基本情况竞品市场回顾——【万贯国际五金机电配送大市场】万贯国际五金机电配送大市场，以自有万贯机电城商家资源为依托、形式多样的优惠政策、年均8%的返租销售模式使其取得了良好的销售业绩。项目点评万贯机电城商家资源：按照政府规划，金府机电城区域将面临拆迁，因多年的合作关系及商业运营，使得万贯积累的大量的商家资源、使得万贯国际五金机电配送大市场成为众多搬迁商家的首选之地。形式多样的优惠方式：买机电，送现金券、买机电送机电，两百万礼品大派送、精美礼品免费送、免费停车、免费午餐服务、租金物管费减免等种类繁多的优惠方式。竞品市场回顾——【万贯国际五金机电配送大市场】项目点评年均8%的返租销售模式：采用直接销售的价格为6300元/㎡，采用返租销售价格为9000元/㎡，给予了客户规定的收益保障，并依托万贯的开发和运营实力，在很大程度上助推了返租销售工作的顺利开展。万贯国际五金机电配送大市场返租测算回报年限（年）5第1年第2年第3年第4年第5年回报率（%）8%6%7%8%9%10%返租面积(㎡）100销售底均价（元/㎡）6300销售底总价（元）630000返租销售底均价(元/㎡)9000返租销售底总价（元）900000应返还金额（元）3600005400063000720008100090000租金收益（元）114000018000264003120038400返租后盈余销售金额（元）(B8-B6+B10-B9)24000竞品市场回顾——【中益吉城五金机电大市场】中益吉城五金机电大市场是在青白江政府大力扶持下，按市场化运作的省、市、区三级政府重点工程项目。总投资25亿，总用地600亩，建筑面积80万㎡，建成后可容纳3000户商家。以五金机电专业市场为主，涵盖独立商铺、空中商铺、大厅、五星级酒店、写字楼、住宅等物业形态。采用直接销售模式，销售价格为5888元/㎡，目前剩余10%的货量以空中商铺为主，目前处于封盘状态。项目基本情况竞品市场回顾——【中益吉城五金机电大市场】中益吉城五金机电大市场凭借二绕门户口岸及便捷交通、良好的产品设计、特有网络销售渠道、较大力度优惠政策等，使得项目在青白江市场上取得了不错的销售表现。项目点评⑴清白江机电商圈门户口岸；⑵1铺2车位的超强车位比、5.4米地下层高、2.5米入口层高，6米道路宽度。⑶特有的恰恰牛网络网络销售渠道；⑷优惠幅度达8%，销售均价5888元/㎡，特殊情况仍有优惠空间。竞品市场回顾——【金茂国际五金机电配送市场】金茂国际五金机电配送市场位于成都市青白江区“国际集装箱物流园区”和“现代物流与商贸园区”交汇处核心地块，与国际铁路集装箱中心站无缝对接，总占地面积475亩，总建面77万㎡，投资总额达28亿元，将建设成为一座集五金机电商贸商务会展、仓储物流配送、餐饮娱乐休闲以及电子商务平台为一体的现代大型五金机电产业综合体。采用直接销售模式，销售价格为5400元/㎡。项目基本情况竞品市场回顾——【金茂国际五金机电配送市场】金茂国际五金机电市场凭借区域项目抱团的优势，结合较丰富的优惠政策，在市场上占有一席之地。项目点评赠送诚意金购房优惠券：大众商家12万/号，赠送6元/套，主力商家20万元/号，赠送10万/套。赠送购房装修补贴：大转角商铺5万元/套、小转角商铺4万元/套、端头商铺3万元/套、标准商铺2万元/套。选房交定优惠：选房交定给予总购房款2%优惠，一次性支付首付款给予总房款50%优惠，额外优惠总房款2%，金茂商家联谊会加盟优惠总房款1%。签约阶段优惠：一次性支付剩余购房款，给予购房总房款2%优惠，按揭或分期支付剩余购房款给以总房款1%优惠。首付1年分期：缴纳2万元诚意金，且选择分期付款方式，在支付10%购房定金后，可享受剩余购房首付款1年分期。竞品市场回顾——【博川五金机电总部基地】博川五金机电总部基地位于成金青快速通道东侧，占据成都市新兴五金机电商圈门户。总占地面积约500亩，总建筑面积37万方，是中国（青白江）制造业国际贸易区（CMIT）的重点项目之一。规划设计独栋、双拼、四拼、合院、排铺等多种产品结构，创新性地满足了各类商家不同经营需求，截止目前仅修建3个独栋商业的呈现，整体销售状况不太理想。项目基本情况竞品市场回顾——【竞品情况汇总】项目名称占地面积规划体量已建规模剩余规模面积区间销售价格优惠情况万贯国际1500亩150万㎡2500套27500套30-150㎡6300元/㎡（返租9000元/㎡）一次性优惠8%按揭优惠6%153-1380㎡中益吉城600亩80万㎡1500套1500套100-280㎡5888元/㎡一次性优惠7%按揭优惠5%金茂国际475亩77万㎡1200套1300套170-320㎡5400元/㎡一次性优惠6%按揭优惠5%博川五金500亩37万㎡500套800套120-1200㎡5600元/㎡一次性优惠6%按揭优惠4%合计3075亩344万㎡5700套31100套———竞品市场回顾——【小结】依托物流港及周边完善交通网，区域成专业市场热点板块。1多个项目成抱团发展之势，区域发展优势明显。2竞品项目多采用直接销售模式，仅万贯国际采用返租销售。3竞品直接销售价格为5400-6000元/㎡，返租9000元/㎡。4PATR2项目问题梳理项目难点梳理本案现有销售价格较高，其价值对售价支撑不足。本案现有常规销售模式，致使销售速度缓慢，阻力较大。本案现有价值输出物料诉求较为凌乱，不能打动客户。本案现有阵地包装过于陈旧，整体感官较差。本案客户来源较为单一，现有客户量对于销售支撑不足。12345PATR3营销思路建议营销问题1——【解决销售价格过高】销售价格调整采用市场比较定价法，通过对个项目就位置、商业气氛、人流、交通状况等因素考量，得出本案的市场比准均价为4954元/㎡，因此我司建议将本案销售均价设定为5000元/㎡。项目名称本案中益五金机电城万贯五金机电城金茂国际博川国际权重100%30%40%20%10%均价（元/M2）Px=4954元/㎡PA=5888元/㎡PB=6300元/㎡Pc=5400元/㎡PD=5600元/㎡位置302520251530商业气氛20620202020人流量16881642周边环境534532交通情况665643内部规划设施636521规模885632发展商品牌312321营运公司635643合计100QX=63QA=75QB=92QC=57QD=64营销问题2——【解决现有销售模式阻力较大】采用“返租”销售模式北新国际机电城返租测算回报年限（年）5第1年第2年第3年第4年第5年回报率（%）10%8%9%10%11%12%返租面积(㎡）100销售底均价（元/㎡）5000销售底总价（元）500000返租销售底均价(元/㎡)7720返租销售底总价（元）772000应返还金额（元）3860006176069480772008492092640租金收益（元）114000018000264003120038400返租后盈余销售金额（元）(B8-B6+B10-B9)0以底总价50万元商铺为例，若采用返租销售模式，销售价格在底单价5000元/㎡上浮54%达7720元/㎡，便可实现5年年均10%回报率，在一定程度上降低了客户购买难度，增加了客户购买信心，但存在一定风险，若后期商业运营不理想，将导致租金收益大幅缩减，进而加重甲方资金压力，若不考虑租金收益直接返算至销售价格，则导致销售价格大幅上涨，后期销售压力巨大。营销问题2——【解决现有销售模式阻力较大】采用“零月供”销售模式（备注：基金运作本金（40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，无需月供，在基准利率下，开发商仅需支付约2.7万元，剩余月供由基金收益支付，11年后开发商收益约为77.3万元，比直接销售底价（50万元）高出约27.3万元，此种方式降低客户购买难度，也减小后续经营风险。北新国际机电城零月供价格测算时间总计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年第11年销售面积（㎡）100100底销售单价（元/㎡）50005000销售底总价（元）500000500000零月供销售单价（元/㎡）80008000零月供销售总价（元）800000800000支付月供还款(4.9%)506760506765067650676506765067650676506765067650676506760基金运作收益（12%）480000048000480004800048000480004800048000480004800048000剩余金额-26760-50676-2676-2676-2676-2676-2676-2676-2676-2676-267648000第1年总支出50676元第1年总收益400000元第11年总收益773240元营销问题2——【解决现有销售模式阻力较大】采用“零月供”销售模式（备注：基金运作本金（40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，无需月供，在基准利率上浮10%下，开发商仅需支付约3.8万元，剩余月供由基金收益支付，10年后开发商收益为约76.2万元比直接销售底价（50万元）高出约26.2万元，此方式降低客户购买难度，也减小后续经营风险。北新国际机电城零月供价格测算时间总计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年第11年销售面积（㎡）100100底销售单价（元/㎡）50005000销售底总价（元）500000500000零月供销售单价（元/㎡）80008000零月供销售总价（元）800000800000支付月供还款(5.39%)518280518285182851828518285182851828518285182851828518280基金运作收益（12%）480000048000480004800048000480004800048000480004800048000剩余金额-38280-51828-3828-3828-3828-3828-3828-3828-3828-3828-382848000第1年总支出51828元第1年总收益400000元第11年总收益761720营销问题2——【解决现有销售模式阻力较大】采用“零月供”销售模式（备注：基金运作本金（40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，无需月供，在基准利率上浮20%下，开发商仅需支付约5万元，剩余月供由基金收益支付，10年后开发商收益为75万，比直接销售底价（50万元）高出约20万元，此方式降低客户购买难度，也减小了后续经营风险。北新国际机电城零月供价格测算时间总计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年第11年销售面积（㎡）100100底销