济民可信营销管理制度

Copyright©2007ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传北大纵横管理咨询公司二OO七年九月非人力资源制度体系设计报告第2页制度汇编说明为确保实现战略目标，加强市场应变能力和控制能力，促进管理队伍和营销模式的根本转型，特制定本制度。本制度共六篇14个制度，涵盖了战略管理、运营管理、营销管理、财务管理、审计法务管理、行政管理六方面工作，重点强调了职能部门之间、职能部门与业务单位之间为实现上述职能而构建的责任体系、相互协作关系、工作流程以及奖罚规定。为确保制度的完整性，便于各部门、各业务单位执行或参照执行，汇编成《济民可信医药公司非人力资源管理制度汇编》。需要说明的是，本制度汇编中的行政管理制度仅涉及合同管理和客服管理两部分，其余未包含的部分，可参照本制度汇编的模式、由行政部主持编制、行政副总审批后，报运营部备案、纳入本制度汇编执行。此外，为了实现各自职责、维持正常工作秩序，各部门、各销售公司、各分公司需要按照此制度汇编进一步确定单位内部的工作流程、作业标准和奖罚规定，由各单位负责人组织编制、经主管副总审批后，报运营部统一备案、同样纳入本制度汇编执行。部门内制度流程的修订也按上述方式进行。各单位在执行协调部门间关系的制度过程中，如发现不适用时，可向运营部提出修订申请，由运营部组织相关部门讨论是否修订、如何修订事宜。修订方案经总经理审批后、由运营部备案、纳入本制度汇编执行。本制度自颁发之日起执行，以前相关制度自行废止。—3—目录战略管理运营（计划）管理营销管理行政管理财务管理（修订）审计法务管理—4—导读2市场管理3商务管理日常管理1—5—内容总则-目的、原则、范围-组织责任日常管理各项工作-网点业务员日常管理-分公司日常管理-招标管理-网点开发管理-客户档案管理—6—总则目的：为了适应战略精细化管理的要求，规范和完善销售队伍的日常管理工作，加强销售队伍的建设和管理，特制定本制度原则：分线管理原则：通过加强医院网点开发和品种开发的管理和控制，实现分线管理的战略目标精细化管理原则：通过规范业务员的日常管理，实现精细化管理目标管理前移原则：通过规范分公司日常管理，实现管理前移的战略目标适用范围：适用于分公司和业务员的日常管理，以及招标、网点开发、终端客户档案管理各项工作—7—日常管理的组织责任运营部-组织开展公司日常销售管理工作-负责拟定公司各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划指挥、引导各业务单元开展销售工作。-负责领导开展上层网、专家网等五网建设-负责组织公司销售数据的收集分析工作-负责组织开展公司销售队伍的管理销售公司/分公司其他各职能部门-负责为销售提供本职能的专业指导-负责对销售开展职能管理工作-负责对销售提供服务与支持公司总经理、运营副总-总经理领导开展销售管理工作-运营副总负责协助总经理领导开展销售管理工作-组织开展本区域日常销售管理工作-负责在公司领导下拟定本区域各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划指挥、引导各业务单元、网点开展销售工作。-负责领导开展本区域上层网、专家网等五网建设-负责组织本区域销售数据的收集分析工作-负责组织开展本区域公司销售队伍的管理—8—一、业务员日常工作管理工作计划与总结管理客户拜访管理新网点、科室开发拜访现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫医院上层网建设科室推广会管理市场信息收集管理统方、PMS管理带客回司管理保密管理会议管理能力提升管理—9—1、业务员的工作计划管理业务员工作计划包括四类：年度计划、阶段计划、月计划和周计划。其中以阶段计划、月计划是考核重点，周计划是过程控制点计划内容：网点与科室开发计划、网点深挖上量计划、推广计划、客户服务与中上层网络建设计划、自我提升计划。计划上报日期年计划：每年10月底由业务员向分公司提交，分公司批准后执行阶段计划：每阶段最后一个月的15日提交分公司月计划：每月25日向分公司提交周计划：每周日向分公司提交未按时提交，罚款元/天（由销售公司确定处罚条款）。如果因为未按时提交计划，导致礼品断货或者其他损失，由业务员自己承担。—10—业务员的工作计划管理（续）计划制定：业务员的工作计划由分公司总经理审核、批准，以服从分公司计划为原则。计划确定的过程：先由业务员上报计划，分公司总经理调整后确定。计划确定同时，需明确考核标准和奖惩措施。计划执行：计划一旦确定，业务员应按计划开展工作，并就计划执行情况及时保持与分公司总经理沟通。一旦发生影响计划完成的重大事件，应首先通知分公司总经理，寻求资源支持。分析总结：业务员需要每天根据周计划的事项进行自我分析总结。业务员每周末需要对本周计划的执行情况进行书面总结分析，并制定下周计划，呈报分公司总经理。业务员每月下旬需要对本月工作进行书面总结分析，并制定下月计划，呈报分公司总经理。分公司总经理根据计划的完成情况帮助业务员修正计划。计划考核：业务员月度、阶段、年度计划目标的完成情况与分段激励及网点经营权挂钩。业务员计划考核由分公司总经理组织，考核结果计入考核档案。—11—业务员年度计划表环境分析重要事件回顾及分析内容举例：医院重要人事变动、新品上市、竞争对手动态等影响分析业务员年度总结年度计划—12—业务员年度计划表（续一）本期总结与分析计划目标完成情况评分标准考评得分评分合计目标1目标2。。。。。计划执行差异分析:目标完成差异分析：现状、原因、拟调整措施计划措施执行差异分析：现状、原因、拟调整措施经验总结：教训总结：自评：业务员年度总结年度计划—13—业务员年度计划表（续二）下期思路工作重点业务员年度总结年度计划—14—业务员年度计划表（续三）业务员年度总结年度计划下期目标项目阶段目标评分标准备注科目目标值第一阶段第二阶段第三阶段目标1目标2目标3下期计划措施计划项目和目标完成进度所需支持备注项目目标第一阶段第二阶段第三阶段计划1计划2…主管领导意见：—15—业务员阶段计划表环境分析重要事件回顾及分析内容举例：医院重要人事、政策变动、新品上市、竞争对手动态等影响分析业务员年阶段总结阶段计划—16—业务员阶段计划表（续一）本期总结与分析计划目标完成情况评分标准考评得分评分合计目标1目标2。。。。。计划执行差异分析:目标完成差异分析：现状、原因、拟调整措施计划措施执行差异分析：现状、原因、拟调整措施经验总结：教训总结：自评：业务员年阶段总结阶段计划—17—业务员阶段计划表（续二）业务员年阶段总结阶段计划下期思路工作重点—18—业务员阶段计划表（续三）业务员年阶段总结阶段计划下期目标项目阶段目标评分标准备注科目目标值第一月第二月第三月第四月目标1目标2下期计划措施计划项目和目标完成进度所需支持备注项目目标第一月第二月第三月第四月计划1计划2…主管领导意见：—19—业务员月度计划表环境分析重要信息回顾内容举例：医院重要人事变动、政府新政策、新品上市、竞争对手动态等影响分析业务员年月度总结月度计划—20—月度计划表（续一）本期总结与分析计划目标完成情况评分标准考评得分评分合计目标1目标2。。。。。计划执行差异分析:目标完成差异分析：现状、原因、拟调整措施计划措施执行差异分析：现状、原因、拟调整措施经验总结：教训总结：自评：业务员年月度总结月度计划—21—月度计划表（续二）业务员年月度总结月度计划下期目标项目阶段目标评分标准备注科目目标值第一周第二周第三周第四周第五周目标1目标2下期计划措施计划项目和目标完成进度所需支持备注项目目标第一周第二周第三周第四周第五周计划1…主管领导签字：—22—业务员周计划表本期总结重点工作措施完成效果经验与教训总结下期计划重点工作措施时间支持要求日常工作主管领导签字业务员年月周总结周计划—23—2、拜访管理拜访目的：新网点、新科室开发现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫现有网点维护了解网点数据拜访对象：临床用药医生、药房主任、重点科室主任、医院院长、副院长等拜访方式：分时段拜访“早鸟拜访”及服务“夜猫拜访”(包括家访、院访）陪诊公关拜访：产品资料公关：以产品资料传递、产品性能介绍宣讲为主的拜访礼品拜访：向客户赠送礼品，礼品以公司礼品为主活动邀请拜访：邀请对象参加我方组织的娱乐或学术推广活动赞助性拜访：赞助对象各种学术活动产品学术沟通拜访定期与处方医生、科室主任沟通现有产品的疗效情况定期给处方医生、科室主任传输产品应用的新资料或新案例定期与医生交流本产品适应症领域的最新发展—24—拜访管理（续）拜访频率：各拜访对象的拜访频率及奖罚由分公司自行制定，报销售公司备案拜访管理：业务员拜访计划应该与网点开发、科室开发计划相吻合。业务员院外拜访必须作台账，分公司总经理定期、不定期进行抽查，如果发现台账与计划总结不符，出现1次罚款元，罚款不予退还，进入团队建设费建账管理。对于重点、难点客户拜访，业务员应制定详细拜访计划。—25—业务员院外拜访台账日期被访人网点编码科室编码行政职务拜访内容/目的礼品互动效果编码院外拜访台账—26—3、科室推广会管理推广会原则：以小型沙龙为主，尽量避免餐前会形式推广会要求：推广会召开频率与奖罚由各分公司自行制定，报销售公司备案。推广会管理：业务员应提前通知推广人员，以便准备。具体由各分公司视情况自行制定。业务员应积极配合推广人员开展会前拜访，与科室主任探讨会议主题、解答有关问题，以科室主任会上点评为目的。业务员将会前拜访记录记入拜访台账一并管理会后一星期内，业务员必须回访到位，并请专家填写意见反馈表。分公司总经理不定期组织抽查回访—27—学术推广会申请申请人/单位联系人及电话会议类型会议主题会议形式会议目的推广会目标单位计划举办日期会议地点预计参会人数拟邀请人员（科室、专业）预计讲课时间会场条件费用说明其他说明分公司意见销售公司意见市场部意见运营副总意见—28—推广会意见反馈表推广会意见反馈表尊敬的老师：非常感谢您参加我们的会议活动，麻烦您在评估表中“√”出您的评价。您的评价将使我们了解自己工作中的优缺点，从而提高我们的工作质量。谢谢您的合作！济民可信医药公司回访日期年月日老师姓名老师职务评价项目评价标准很好较好一般较差差100-9089-8079-7069-6060分以下会议组织情况会议是否准备充分会议过程讲解是否清楚讲解是否专业会议讨论是否充分您对我们工作的建议签字：—29—4、市场信息收集原则：每个业务员都是信息收集员，负责承包网点各项信息收集信息内容：医院网点各项信息资料、VIP客户的信息资料、重点品种（金水宝、醒脑静、悉能）的纯销、处方数据，以及相关竞争对手信息，以及有关国家政策、地方医保/行业动态、新产品上市状况、招标、物价、医院人事变动等信息。信息提交：依据分公司要求，提供月或周处方、库存信息。业务员拒交两次以上的公司有权取消网点经营资格。每月各业务员必须及时上报三条市场信息（医保、物价、区域招标、医药动态、人事变动、竞争厂家、临床信息等）至分公司。违者处以罚款每月如确有重大价值信息经确认后给予奖励分公司将对业务员提交的各项信息，特别是处方量信息进行定期、不定期抽查，一旦发现假信息，处以罚款。以上奖罚由各销售公司制定各自奖罚细则。—30—业务员需要提供的信息信息类型信息内容提交要求网点信息门诊量、病床数、科室分布情况每月更新一次，遇到人事变动随时更新院长、副院长、药剂科主任、重要科室主任名单及联系方式等信息ViP医生名单及联系方式等信息销售信息纯销量、库存量、处方量、处方医生数每周/每月更新一次，全部提供分产品分科室的处方量Vip医生处方量市场信息竞品销量、厂家动态、新品上市每月至少提交3条国家政策、行业动态、医院动态医保、招标、物价等信息—31—业务员终端客户信息表（每月更新一次）医院名称（编码、名称）等级门诊量病床数性质操作人客户姓名性别是否回司是否VIP出生年月行政职务专业职称所