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11新人培育更多资料下载地址：目录33新人三个月决定未来44绩优人员的前三个月城市姓名入行首月入行前三个月入行第一年北京刘某1万3万28万广东黄某2万4万22万湖南张某3万10万40万辽宁李某8千2万16万上海刘某3千3万18万数据来源：某公司2013年标保业绩更多资料下载地址：绩优人员的前三个月大部分业务员前三个月业绩表现好，首年业绩表现也好，长期表现更好。这是一种偶然现象，还是一种必然的规律？更多资料下载地址：一个月内转正90%三个月内转正47%43%8%6%3%1个月内转正1-3个月4-6个月6-8个月8-12个月比例比例备注：2014年6月-2014年6月，全公司三个月转正率为55%77绩优人员的前三个月1-3个月4-6个月6-12个月1000元以下159719481000-3000236136443000-5000262433035000-1万490447891万元以上99908462某公司2013年数据统计三个月与首年绩效表现新人前三个月产能越高则首年度产能越高88美国百万圆桌协会的统计结果新人前三个月的业绩*4=第一年的业绩总量99任何人第一次接触一个新行业、新公司、新工作模式时，必然考量的三个问题：1、我会不会在这个行业长期做下去？2、我会不会在这家公司长期做下去？3、我会不会长期适应这种工作模式？1010在前三个月里，他时时刻刻都在判断这三个问题，最终对这三个问题的回答态度，会影响他的决定。只有得到肯定的答案，他才会充满自信地做下去。重要结论更多资料下载地址：前三个月——环境氛围决定未来新人最初所见所闻，直接影响他对行业、公司、营业单位的认同程度和从业信心•一出电梯主管迎接，告知注意事项•公司或职场里看得到新人的名字•职场的每个角落都井然有序•同事们着职业装忙碌而快乐的工作着•正面的思想•正面的渠道•正面的讲解•一出电梯没人指引•没人关心自己•没有方向•职场乱哄哄，每天听到牢骚声•负面的思想•非正常的渠道•误导的讲解卓越平庸所见所闻更多资料下载地址：前三个月——工作模式决定未来能够长期在寿险业取得成就、产生高业绩的从业人员一定是：她的性格特点、兴趣爱好、综合素质与营销工作相匹配寿险营销工作工作模式的特点：在城市的大花园里一边健身一边工作天天喝茶聊天，每天过着上班族的春节收入高、无上限、想赚多少赚多少像领导人一样每天会见各界精英人士每天记录快乐的点点滴滴……1313前三个月——工作标准决定未来行为标准——每天出勤、每天拜访、每天填写工作日志绩效标准——当月转正、每月万P、泰康之星、幸福天使必须在新人入司初期就建立起他的工作标准最初，新人的心态是完全开放的，好像一块准备尽情吸收前辈们意见和建议的海绵，这时是训练辅导的最佳时间！更多资料下载地址：前三个月——是新人在寿险行业最关键时期！也是我们辅导训练的最佳时期！更是对新人转化留存最佳时期！1616新人培育从期待开始1717期待的力量（1/3）期待可以树立一个人的信心权威人士的期待，就是帮助她找到那些连她自己都没有觉察到的潜力，并激励她把这种隐藏的能量充分发挥出来；期待也是一种心理暗示，就是告诉你：只要你按我要求的去做，你完全可以做到1818期待的力量（2/3）期待可以规范一个人的专业行为期待是一种微妙的力量，他会作用于人的内心，成为他的自我期待，影响他日后的表现；你所尊敬的人和你所爱的人给予你的期待，会影响你拥有更大的决心去行动更多资料下载地址：期待的力量（3/3）期待可以帮助一个人建立好习惯期待可以激励一个人表现出自己优秀的一面，努力获取别人的肯定，改正哪些不符合“期待”的习惯要养成一个好习惯，期待的作用远大于压迫的作用2020期待的四个步骤1、建立是非标准2、定义事件3、期待好事件4、产生好事件2121第1步：建立是非标准让新人对业绩标准、行为标准有正确的认识和执行例如：敢于要求新人出勤敢于要求新人一个月内转正不应因为底薪而延后交单2222第2步：定义事件明确定义某件事情是好事件，某件事情是坏事件例如：根据统计，一个月内转正都会成为销售明星绩优高手；而三个月不转正几乎都会脱落更多资料下载地址：你是一个令事件A发生的人第3步：期待好事件例如：我相信你会一个月转正我相信你能每天记好工作日志2424第4步：产生好事件通过系列动作让事件A发生即使事件A不发生，也会减少矛盾和纠纷，赢得自尊、自信例如：通过跟进动作新人达成一个月转正如果二个月转正，新人会觉得辜负了期待2525围绕荣誉体系对新人进行期待一个月转正最高责任底薪新人王泰山游公司高峰会泰康之星幸福天使世纪盛典……更多资料下载地址：决定性承诺面谈2929是否进行决定性承诺面谈的区别营业部人力新人数量转正人数转正率A6018634%B6318528%C5213219%D4817957%营业部人力新人数量转正人数转正率甲35181056%乙44181268%丙2813865%丁32171060%•对公司、营业单位的经营没有概念•不执行公司制度•形成坏的工作习惯•不按时出勤、不写工作日志•转正随机性大•新人转化指标很差不做的结果•了解并认同公司、营业单位的经营哲学•执行公司规定•开始建立好的工作习惯•按时出勤、写工作日志•容易达成转正标准•新人指标转化达标做到位的结果3030是否进行决定性承诺面谈的区别从事销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的1小时-3小时，远比以后的30小时，300小时还重要你是否做决定性承诺面谈吗？是否做到位决定性承诺面谈？3131决定向承诺面谈的时机、目的、方式时机：新人加盟前，或新兵营开营时目的：•帮助新人在开始建立正确的观念•明确在新兵营和今后应做的基本动作•知道营业单位（主管）能够提供的支持•取得新人承诺方式•一对一，1-3小时•正式的，不受干扰的•面谈的工具准备好3232面谈工具更多资料下载地址：决定性承诺面谈的五大内容1、公司、营业单位的经营情况2、必须掌握的专业技能3、标准的工作模式4、工作计划和记录5、自我训练公司优势、团队文化……《计划100》主管开拓、掌握面谈要领、掌握转介绍方法......每日出勤，每日三访、每天填写工作日志制定收入、转正目标、设定荣誉目标，每天填写工作日志并总结分析掌握销售技能，邀约逻辑、产品基本法、了解并学会自我管理3434承诺、签字承诺、签字承诺、签字承诺、签字3535更多资料下载地址：