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消防交通行业一、行业概括1.1该行业发展现况1.1.1消防行业行业概况消防交通业在中国持续向好的宏观经济以及房地产市场利好环境的带动下，面临着前所未有的发展机遇。中国的消防安装和维保市场总容量将以平均每年14－15%的增长至2008年的435亿元人民币。在全国将近1500家资质以上消防工程企业当中，绝大部分企业属于本地企业，真正在跨区域经营方面取得显著效益的企业少之又少。业务组合方面，“一站式”的消防外包将成为主流的客户需求模式，包括安装、维保、产品销售、培训和在内的系统消防解决方案将成为中国消防产业的发展趋势。在增长方面，得益于中国房地产和基建投资的迅猛增长，消防首次安装和维保市场在2008年将增长至379亿元和51亿元，其中维保市场的增长将明显高于首次安装市场。在2007年，防火门产品成为关注焦点，占到市场总关注度的17%，以4.3个百分点的优势领先于名列第二的报警器。报警器、探测器总共占到市场总关注度的25%，这与房地产市场投资旺盛密切相关，火灾自动报警系统是现代高层民用建筑中设置的重要的消防设施之一，是人们为了及早发现和通报火情，并能及时采取有效措施控制和扑灭火灾而设置在建筑物内或其他场所的一种消防系统。其他主要消防产品如自动喷水灭火设备、消防应急灯具、防火涂料、消火栓箱、防火卷帘、灭火器通常是公安部普查整治的重点。而消防泵、灭火剂、阻燃剂，消防车等作为重要的消防产品和装备也受到足够关注。1.2该行业的服务内容消防交通行业服务内容主要是销售产品和建筑工程两部分。综合楼宇的消防工程、大型公共场所的消防工程及消防设备。火警报警设备自动灭火设备消防器材、灭火器防火材料及配套产品消防车辆及装备、抢险救援、人员防护停车位车轮定位器防撞反光护角高强减速路拱安全防护用品路障告警系统交通管理器材自动灭火系统二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布潜客户多为大型企业或政府单位。年龄在25—50岁之间。潜在客户大部分在中国建设招标网站上发布招标信息，网络搜索是主要获取信息来源。潜在客户主要分布区域以城镇为主，且主要集中在建筑密集区。三、行业销售通路以及目前广告宣传途径1.销售通路多以投标的形式2.以渠道销售为主另有人员销售3.政府公关营销。广告宣传途径：1、行业内书刊或杂志登载产品信息。2、产品本身标牌进行宣传。3、通过发展终端代理商进行宣传。4、户外大型广告，或墙体广告。5、部分以展会为主。四、行业客户可能的关键决策人1.总经理/老板2.政府相关部门负责人。3.销售经理/项目或采购经理五、行业客户沟通要点1、与其分析行业目前的市场状况及行业发展趋势，建立思想共性。2、给客户一个销售愿景,由销售产品到做一个工程.3、介绍搜索营销在当前的市场条件下的可行性，以及百度推广所处的绝对优势地位。介绍同行中已与百度合作的良好效果。4、当前该行业相关关键词在百度上的检索结果对公司业务的影响（竞争对手与自身的被检索到的几率进行对比）5、制造痛苦。虽然大部分采购商会采用招标的方式进行确最终的合作伙伴，但是在招标前会通知各产品供应商，采购商更会通过网络来提前了解各供应商企业的产品及综合实力，当求购商上网寻找产品提供商时，非但没有看到该公司信息，找到的都是竞争对手的信息，这样使自身企业就连参与竞争的机会都失去了。六、常用话术总结1.开场白1：（以产品及搜索排名情况介入）某负责人您好！请问您的企业是否能够提供隔离带和防撞桶与反光道钉这类产品？（1）客户如回答“是”的话：哦，那我想给您提供一组关于您这个行业中的一些竞争对手以及您的企业的一些潜在购买客户的数据以及信息，不到您是否感兴趣，（电话沟通之前我们的销售人员需登陆百度搜索之前所说出的关键词，并且记录在搜索结果中有哪些企业参与了推广而且要查询该关键词每天的日均检索量的数量），现在当全国每天近2亿网民当中每天大概有200-500人次在百度上查找防撞桶与反光道钉和隔离带这些同类的信息，而这200-500人在搜索结果中的前三位分别看到了某某企业，某某公司，某某交通设施供货商，而您的企业确排在了搜索结果中的第八页，也就是第83位.（勾起客户的兴趣点，让客户主动的来问我们问题，从而让我们的销售人员能够更好更容易的介绍产品.）（2）客户如回答“不是”的话：哦，那咱们的主打产品是什么呢？我是某地区服务中心的，我现在可以帮您查询一下您企业的主打产品现在每天有多少用户在主动查找出售信息！从而给您提供一些潜在的商机！（任何人都很关注自己的东西有多少人在关注或是想要购买，当客户告诉我们他真正的主打产品时，销售思路与（1）同样.）2.开场白2：（以其目前在百度排名情况介入）某总您好，我是百度服务中心的xxx，我想请问“交通消防器材”是否是您的主打产品？（“是”或者“否”，如果回答“否”挑选其它可能是主打产品继续问），您是否了解在百度搜索“交通消防器材”时您大概排到了第四页左右？您是否考虑过当您的潜在客户在百度搜索“交通消防器材”时您的网站能直接出现在百度首页？最近是否有网络宣传的计划？我想和您谈贵公司于百度搜索合作的问题。3.开场白3：（以产品销售区域介入）您好，是XX交通消防器材公司吧，您是公司的产品是面向全国销售还是面向东北三省销售呢？您以前听过百度推广吗？您网站是新做的对吗？客户回答“是”，那您知道则样做网站宣传并迅速并迅速提高网站访问量吗？客户回答说“不知道”一定要宣传网站，不做宣传不如不建站，我现在给您介绍先百度推广是怎样提高您网站访问量并给您带来大量潜在客户的。4.话述1：（分析对方潜在客户所在及可能在网络搜索上出现的情况）一般来讲对“带隔离”“防撞桶”“反光道”有需求的用户基本上都是一些政府机构或者是些市政管理部门，而且比如用户想通过网络找一家“隔离带”的生产厂家，购买单位一次性绝对不可能只购买一个，而是大批量的购买，这样的话需求量肯定就会很大同时如果和您的企业产生合作关系那么订单额度也肯定不小.而网上查找卖家信息对于能够负责政府机关单位采购的人员来讲也是最为有效的，在网上他们不仅可以看到卖家所能够提供的货品信息，而且也能够让他们不用去身临其境的做实际考察，在网上选择出一个预计要合作的卖家然后针对网上的联系方式进行电话咨询，如果没有问题那么合作就顺理成章了.（1）针对以此话术与客户进行沟通后，在逼单上的话术：例：某厂黄总：这个推广现在不着急，我需要再考虑考虑，做的时候我会找你.业务人员：推广对您现在来讲的确不着急去运作，在百度上每天查找“隔离带”等相关产品的用户现在虽然在搜索结果的前面没有看到您的信息，而您的企业失去些潜在的订单可能对您的影响并不大，但最关键的是这部分潜在的购买用户在搜索结果的前面看到的是“某某交通消防设备公司”和“某某交通消防设备公司”（一定要列出参与推广了的竞争对手的名字，如果没有则不需要），您的潜在客户没有找到您的企业虽然说是我们的企业没有赚到这笔利润，但是实际上应该说是您的企业主动的把合作机会拱手推给了您的竞争对手，而这就不是说我们可以不赚这笔钱了，而是说我们损失了一部分市场份额！5.话述2：（以成本计算来引导客户关注百度性价比）您公司所生产的“灭火器材”以及“”所面对的客户群体大部分以办公场所和大厦为主，而如果您采用百度推广的方式来捕捉这部分潜在客户的话，在成本上，您的企业获得一次潜在意向客户咨询的价格才几元钱，而如果把咨询成交率定为十分之一的话，也就是说您在百度上投入几十元就可以成交一笔订单，而话说回来，如果成交一笔订单您的利润我相信一定要高于您的投入很多倍！所以百度推广的性价比是您快速获取订单的最好方式！6.话术3、（分析同行目前的推广情况）我们都知道，百度搜索引擎作为全球最大的中文搜索引擎为您的产品提供强大的展示平台，能过精准的给您过滤来对您产品有需求的客户，而对交通消防器材有需求的客户绝对不是普通百姓，这些您的潜在客户在搜索您的产品时在百度搜索的查询情况是，他们找不到您，而恰恰看到了您的同行XXX，XXX，您是否考虑过当您的潜在客户在搜索您的产品时您的网站能过出现在百度首页，让您的潜在客户第一时间看到你的信息了解您的产品，而这些，就是我们和您谈的百度推广服务，让您的每一分宣传费用都花在您的潜在客户身上，让您精美的网站-网络电子名片都能直接发到您的潜在客户手里。7.话术4、（关于在“品牌推广”及“项目招标”中的网上商机）作为生产消防设备的企业，很难获得需求客户的第一手信息，或许当我们正在苦于产品挤压的同时，有很多的潜在客户正到处寻找我们的公司。您主要的潜在客户他时通常都是批量采购，采购模式以招标为主，如果潜在客户是在互联网上搜索招标单位，如何让我们第一时间呈现在潜在客户的面前，吸引潜在客户的同时传达品牌形象，利用全球最大的中文搜索引擎进行网络营销，即百度推广，能让对我们产品服务有潜在需求的客户通过百度搜索您产品名称或服务时第一时间看到您的网站。8.话术5：（以百度带来的针对性需求来说明）百度作为全球最大的搜索引擎，每天接收上亿次的搜索请求，每一次搜索都代表一次需求，都是有需求才会去搜索，百度推广效果针对性强，像“消防器材”这样的关键词，我是从来没搜索过，因为我对这个产品没有需求，您说对吗？您平时搜索过“混凝土”或是“烘干塔”吗？客户如果回答，：“搜过”，那就问您为什么才搜的呢？客户的答案无非就是，我想采购这个设备。如果回答“没搜过”这就对啊，因为您对这个根本没需求所以您不会搜索。但是现在通过百度搜索“消防器材”的时候您的网站并没有呈现先百度的首页甚至前两页。那您现在想不想把您的网站推到对您产品有需求的潜在客户面前呢？9.话术6：（从产品的高性价比来让客户感觉到投入产出的期望值）客户会说，搜索的多，真正成交的很少，当然我们决定不能保证没看一次您的网站就能成交，跟传统媒体比较，百度推广带来的客户针对性强，比如您做路牌广告，一年要10几20万，您算过平均一天要花掉多少钱吗？您可不可以和广告公司要求，有人看到我的路牌标志一次，我付一次钱，成不成交无所谓，我先付3000，没有我在续，我相信任何传统媒体是做不到的，但我们百度能做到，就是有人通过百度搜索您提交的关键次，成功进入您网站的时候，才开始付费，每次3-5元，举例，如果您帐户初期投入3000元，待您3000元消费完，就意味着有600-1000次有效访问您的网站，按照保守的数据60-100人给您打咨询电话，那您能从这些咨询电话中，成交几单呢。而其交通消防行业的客户在选择他们的供货商时，会选择客户长期合作的客户，因此我们如果能够把握与客户第一次合作的机会，我们就能够抓住一个长线的客户，而于百度合作就能让您以每次少许的费用而获得让潜在一个了解我们产品的机会，百度推广方式就是非常本小利大性价比高的推广方式。10.话术7：（针对客户说，“我们这行，非常专业，我们都是参加竞标，不适合在网上宣传，或者说我们是业内大公司，任何项目信息我们都是先知道的）作为采购商的角度出发，与客户探讨，您先问客户：“是这样的，王总，我明白您的行业确实销售形式多以投标方式，但是您想想，做为一个采购商，在采购之前一定会先了解这个行业的产品及所有供应商的信息，那么百度就是他的首选搜索引擎。这时他会认真查看每个供应商的企业网站，这样您网站频繁的出现在采购商面前，很大程度加深了。采购商对您的印象，最重要的提高您品牌的知名度。参加竞标，采购商首先重点考虑您企业的知名度、其次考虑的是价格和产品服务。”