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★国际商务谈判策划书★——-1-——TCL集团股份有限公司与韩国LG集团谈判策划书★国际商务谈判策划书★——-2-——目录|contents一、谈判双方公司背景……………………………………………………3二、谈判主题……………………………………………………………………4三、谈判团队人员组成……………………………………………………5四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6五、谈判目标……………………………………………………………………7六、程序及具体策略………………………………………………………8七、准备谈判资料…………………………………………………………12八、制定应急预案…………………………………………………………13一、谈判双方公司背景★国际商务谈判策划书★——-3-——甲方TCL集团股份有限公司是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。TCL集团旗下拥有3家上市公司：TCL多媒体科技、TCL通讯科技和通力电子。目前已形成多媒体、通讯、华星光电、家电集团、通力电子五大产业以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群等业务板块。截至目前，TCL75000名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲，在全球80多个国家和地区设有销售机构，并在全球拥有23个研发机构和21个制造加工基地。TCL创立于1981年，30多年间，从广东惠州生产磁带的小合资企业，将业务逐步拓展到电话、电视、手机、冰箱、洗衣机、空调、小家电、液晶面板等领域，创造了多个第一。2013年，TCL集团全球营业总收入853.2亿元，其中，TCL多媒体2013年LCD电视销量1718.4万台，全球市场占有率达6.5%，居全球第三位，并以18.1%的市场占有率继续位居中国市场第一位。2013年TCL品牌价值639亿，继续蝉联中国彩电业第一品牌。乙方韩国LG集团于1947年成立于韩国首都首尔，全球目前拥有17万员工，是领导世界产业发展的国际性企业集团。LG集团目前在171个国家与地区建立了300多家海外办事机构。事业领域覆盖化学能源、电子电器、通讯与服务等三大领域。LG电子是LG集团规模最大的子公司，自1993年LG电子惠州法人的成立为起点，LG集团进入中国已有19年。LG是仅次三星之后韩国第二大企业集团，LG集★国际商务谈判策划书★——-4-——团不断向无穷的技术领域发起挑战，并致力于新技术的开发，科研开发是LG的发展重点，也是业务拓展的强大后盾。二、谈判主题及内容1、主题：解决由于韩国进口到中国的30000台LG52英寸等离子电视屏幕质量缺陷所造成的相关索赔问题，并维持双方良好的长期合作关系。2、谈判地点：惠州康帝国际酒店3、谈判时间：2013年10月01日—2014年3月5日4、谈判方式：正式小组谈判5、与争议有关的相关资料：甲方经市场调研的信息情报：1)LG52英寸等离子电视屏幕颜色显示不正常，电视机在正常观看中出现偏色、屏幕突然变成模糊黑屏等现象；2)甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书，其质量缺陷均在保修期内；3)韩方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；4)对于经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿85亿韩币，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿60亿韩币；5)对于处理电视质量问题可有三种方法：将屏幕运回韩国修理；乙方派人员带维修件到中国来维修；将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。6)有关LG52英寸等离子电视屏幕的损失情况：★国际商务谈判策划书★——-5-——①损失台数30000台②购入总价77.3亿韩币（按RMB1=JPY171.7943计外汇/台）。③有关等离子电视屏幕质量问题的合同条款如下：屏幕出现损坏等重大质量问题，由韩方重新配货，相关一切费用由韩方支付；屏幕出现偏色、无故黑屏、色彩分辨率异常等问题的维修由韩方负责，其材料费，维修费由韩方额外支付（保修期2年）；保修期外由中方自理；有一项以上缺陷的屏幕占总量的比例如果超出5%，则韩方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以屏幕价格的千分之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。甲乙双方以前的往来情况：甲方曾数次大批量订购过乙方生产的电视屏幕，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也因此建立了良好的友谊关系。三、谈判团队人员组成主谈：张庆，公司谈判全权代表；决策人：王丽丽，负责重大问题的研究分析及最终决策；技术顾问：杨洋，主管技术检测、度量与指导；法律顾问：闫金金，解决相关法律资料及争议处理；记录员：张友天，负责记录整个谈判过程。★国际商务谈判策划书★——-6-——四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求对方在最短的时间内支付因乙方生产的电视屏幕存在的质量问题给甲方造成的直接和间接损失；2、对于等离子电视屏幕已经出现的质量问题乙方应及时进行维修或更换。乙方利益：1、最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失；2、以最佳的途径和最少的费用解决售往中国等离子电视屏幕的质量问题；3、和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。甲方优势：1、我方拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国内市场；2、等离子电视屏幕质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权；3、本公司与乙公司有长期合作经验，建立了良好的合作关系，是乙方重要和长久的客户；4、乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距；5、乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方★国际商务谈判策划书★——-7-——案。甲方劣势：1、乙公司是韩国最大的电子产品生产企业，在电子设备设备方面有很大的国际影响性和权威性；2、国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益；3、等离子电视屏幕出现的问题并不完全是因为乙方产品质量出现问题，也可能存在我方使用不当的因素。乙方优势：1、相关费用计算方面的法律有利于本方；2、对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老大的地位；3、实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用；4、与甲方长期合作可以从情感上降低损失。乙方劣势：1、客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖；2、此彼交易数量大，金额高，损失惨重；3、对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。五、谈判目标战略目标（甲方）：1、谈判目标★国际商务谈判策划书★——-8-——1）战略目标：和平谈判，切实解决韩国进口到中国的30000台等离子电视屏幕质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求韩方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的等离子电视屏幕，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师；2）感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任；3）索赔目标：争取获得我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。2、谈判原则1）维护企业声誉；2）我方应获赔直接损失和间接损失款额底线为32亿韩币。若包括材料费、维修费等费用，则我方应获赔款额为49亿韩元；3）维护长期合作，并保持其他合作的约定。六、程序及具体策略1、开局：方案一：温暖开局策略根据现有资料和情况，考虑到双方长期良好的合作关系，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，开局阶段的气氛应该是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，可适当谈些轻松的、非业务性的中间问题，比如对方来中国的旅途经历、天气情★国际商务谈判策划书★——-9-——况、过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。也可以使用称赞法，称赞对方近几年的快速发展，使用感情法，谈一下过去几年的良好合作。当进入较融洽的谈判气氛后，双方交换意见，明确谈判目标、谈判计划、谈判进度和谈判人员。我方可以用“咱们先确定一下今天的议题，如何？”或“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”等语句把对方引到谈判目的、议程上来。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休地大谈实质性问题，我方应巧妙地避开。如对方一开始就说：“来，咱们雷厉风行，先谈价格条款。”我方可以接口应道：“好，马上谈，不过咱们先把会谈的程序和进度商量一下，这样谈起来效率更高。”交换完意见后，做开场陈述，即说明我方对问题的看法、我方的利益和哪些方面对我方至关重要等。发言的内容简短且突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来。结束语用“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”等语句。为了不使对方在气势上占上风，我方在语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我方。2、中期阶段：策略一：选择报价时机本次谈判所面临的对手是我方长期合作的老客户，我方是谈判的发起人并为利益受损方，故本次谈判我方在报价时应获得主动权。★国际商务谈判策划书★——-10-——策略二：报价方式报价之前我方要根据自身的受损情况设定一个“最低可接纳水平”，并以此作为谈判的“最低要求”。在本次谈判中我方报价结束后，在关键的解释阶段一定要格外谨慎，要重点把握避虚就实的原则，在谈判中要重点强调由于对方电视屏幕出现质量问题而对我方造成的严重损失，这是我方最有力的筹码，一定要充分利用。策略三：让步策略在讨价还价的过程也是我方不断让步的过程。在做出每一次让步的决策时，一定要密切注意对方的反应，并根据对方的反应及时调整我方的应对方法。同时要选择合适的让步方式：方式一：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益方式二：先高后低，然后又拔高的让步方式方式三：小幅度递减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益由于是我方先报价，因此我方对价格上的虚头多少有一定的了解，再让步的过程中要时刻谨记“最低可接纳水平”，同时一次性的让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，要做到步步为营，守住最后的堡垒。策略四：阻止对方的进攻在谈判过程中，对方主要会就价格向我方发动攻击，我方可以以权力、资料等因素限制对方的进攻，同时也可以在适当的时机下以自身的严重受损情况示弱，以求怜悯来阻止对方的进攻，这两种方式都★国际商务谈判策划书★——-11-——不适用时就唯有以攻对攻了。策略五：打破僵局谈判过程很有可能会进入一个僵局，再出现僵局时有很多的方法来化解：方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面。方法二：进行场外沟通直接进行解释，消除隔阂。方法三：充分利用老客户的优势，叙旧情，回顾双方以往的合作历史，强调双方的共同点。方法四：拖延时间或改期再谈。3、最后谈判阶段：当谈判双方的期望已经相当接近时，我方应尽快结束谈判。这一阶段应把握以下三个原则：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证以取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。策略一：场外交易当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可考虑采取场外交易。如去打高尔夫，保龄球或者参加酒宴等。避免了在谈判桌上的紧张、激烈、对立的气氛，降低情绪的激动程度，使得场面变得轻松、友好、融洽。策略二：让步策略谈判到了最后，就会有一方做出让步，若为我方让步，则此时需★国际商务谈判策划书★——-12-——把握让步时间和让步幅度。让步时间过早会被对方认为是讨价还价的结果，而不是为了达成协议做出的中局性的最后让步，让步过晚会增加下一阶段谈判的难度；让步幅度要得当，主要部分在最后期限之前做出，以便对方有足够的时间品味，次要的部分安排在最后的时刻，作为我方给的最后的甜头。策略三：把握最后的获利当谈判双方将交易内容、条件大致确定即将签约的时候，我方可以在这个时候提出小小的请求，要求对方再让出一点点。例如“我方希望在中国培训一批具有修理类似问题水平的技师，作为贵公司与我公司处理技术问题的纽带。”由于谈判已经进展到签约的阶段，谈判人员已经付出很大的代价，也不愿意为了一点点小利而伤了友谊，更不愿意