深圳市场制度手册

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录第一部分：深圳市场组织第一章：深圳市场运作模式结构第二章：深圳办事处组织结构第二部分：深圳市场制度第一章：薪资和奖金制度第二章：转正、奖惩与晋身制度第三章：深圳市场培训计划第三部分：深圳市场管理第一章：深圳办事处管理流程第二章：深圳经销商管理流程第三章：深圳OTC工作内容和要求第四章：深圳OTC店员培训第五章：深圳代表工作考核第四部分：深圳市场分析第一章：销售要素分析第二章：深圳市场分析第三章：深圳销售环境第四章：深圳同类市场分析第五章：阿希米SWOT分析第五部分：深圳市场计划第一章：销售目标分解第二章：费用与销售平衡第三章：深圳OTC费用预算第四章：深圳Rx费用预算第六部分：深圳市场策略第一章：阿希米的市场定位第二章：阿希米的产品定位第三章：阿希米推广策略精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第七部分：市场推广第一章：基础工作——直接竞争第二章：传播工作——制造流行第三章：策划工作——发动销售第四章：阿希米阳光会员计划第五章：深圳工作时间推进线第六章：深圳市场广告投放计划第七章：深圳市场行动计划精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一部分深圳市场组织精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章深圳市场运作模式结构一、运作模式1.深圳市场采用市场部和经销商共同运作的模式。2.市场部和经销商共同负责深圳OTC终端市场和Rx市场的开发、建设和维护。二、市场部和经销商的关系1.监控经销商的市场行为。2.保证市场目标达成，在代理商因任何原因不能够完成目标的情况下有能力随时取代，不影响市场推广工作的进行。3.与经销商进行交流，学习经验。三、市场部与经销商的职责划分名称主要工作1公司ASIMI管理层合同签订、资格、授权审查、根据项目进展进行决策。2公司市场部1、市场营销计划制定，资源分配、各项市场活动的策划排期、进行、监督调整。2、与代理商进行良好的沟通，监督其终端工作质量、协调计划的进程。3ASIMIA深圳经销商提供周转的资金和终端工作。（渠道、终端维护、终端人员促销、处方跟进）4商业渠道协助推广，缩短推广进程，获得公众形象、商业渠道等方面的支援。5储备队伍主要做一线终端工作，同时接受地区开拓和管理培训，作为预备队，防止市场意外。名称工作内容1公司ASIMI管理层审阅市场报告和市场检查（定期月报）2公司市场部市场营销计划（包括目标、策略、资源分派、活动推进表、风险及防止办法等）代理商沟通计划（活动和广告排期通报、例会、各种培训、激励和内部活动等）代理商终端工作质量监督计划顾客管理备忘（与各类顾客的沟通，检视顾客满意计划和阳光ASIMI等计划的进行）定期报告工作进度、活动市场效果反馈、出现的问题、资源运用情况、进程等。整理市场文案（终端档案、专家档案、商业档案、活动进行反馈报告等）销售技能培训、产品专业知识培训等。根据市场信息收集、市场监控、卖点分析等制作礼品、POP、DA、DM、等支持物品。根据实际情况计划、变更计划。3ASIMIA深圳经销商终端档案（OTC、RX、夜场、商超等）商业业档案和定期流向单促销档案（人员和卖场）销售人员档案（在以我公司名义进行时）4商业渠道5储备队伍日终端工作报表、线路图。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料地区开拓和管理培训。各种终端报表和商业报表。所负责区域的市场分析、销量预计、需要支援、销售变动的原因分析。第二章深圳办事处组织结构深圳市场部地址：深圳市南山区白石洲明珠花园3栋401深圳市场部电话：26918870邮政编码：518000一、人员组成编号职务姓名手机电子邮件备注1经理肖帆[e-mail]2主管曹小钰13352959387RX3主管骆金花13352973117OTC4代表胡芳13026691550OTC5代表袁立志13048935804RX6代表潘吉喜13530309960RX7代表贺俊13510125255OTC8代表沈静OTC二、人员结构三、业务分区：序号姓名职务业务分区1肖帆经理南山人民医院、平湖人民医院2曹小钰RX主管人民医院、第2人民医院、龙华医院、福田妇幼保健院、蛇口联合医院、罗湖中医院、医学会、医院的统筹工作3骆金花OTC主管罗湖区OTC、各连锁的统筹经理：肖帆RX主管：曹小钰OTC主管：骆金花潘吉喜贺俊袁立志杨佩霖胡芳沈静精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4胡芳代表福田区OTC5袁立志代表宝安人民医院、宝安中医院、宝安妇幼保健院、西乡人民医院、沙井人民医院、横岗医院、龙岗中心医院、市中医院6潘吉喜代表福田人民医院、南山妇幼保健院、布吉人民医院、北大中心医院、铁路医院、沙河医院、福田中医院7贺俊代表南山区南部OTC8沈静代表南山区北部OTC9扬佩霖代表坪山人民医院、博爱医院四、岗位职责序号职务责任1经理1.计划管理：品牌推广计划、区域市场策划、流通渠道管理和目标客户管理。保证足量的支持物品、销售手续和流动资金。2.产品销售：任务分解、推动、管理、监控回款、货物流动和竞争市场。3.人员培训：组织对各位代表进行以大区/省区经理为标准的培训。保证人员必须的工作素质。4.协调组织：人力资源与销售目标之间的平衡，成本控制、投入/产出控制、团队管理、计划修正和目标考核。5.区域公关：管理部门、VIP联络、经销商与商业环节的公关。6.信息收集：区域内市场信息搜集、档案管理。7.反馈沟通：反馈市场信息，报告工作进度，取得必要支持。2RX主管1.计划：处方市场规划、目标分解到个人、制定RX推广计划。2.监控：计划落实程度、活动效果评估、市场预测和人员考核3.信息：搜集RX相关信息、建立相关档案4.公关：专家/专业支持计划、品牌树立与推动计划5.推广：利用各种会议、医院合作等形式宣传钠米医学技术6.策划：处方市场活动策划7.执行：按计划进行市场开拓，达成销售目标3OTC主管1.计划：OTC市场规划、目标分解到个人、制定OTC推广计划。2.监控：计划落实程度、活动效果评估、市场预测和人员考核3.信息：搜集OTC相关信息4.促销：媒体计划、促销计划、费用预算、监控办法5.公关：连锁或重点药店VIP的公关、顾客公关/品牌推动6.策划：OTC活动策划7.执行：按计划达成OTC与RX的目标4代表1.执行：按计划达成OTC与RX的目标2.监控：区域内竞争、活动效果、媒体发布效果3.管理：销量预计、影响因素与应对办法4.信息：信息收集、档案建立5.推广：品牌推广、活动进行精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二部分深圳市场制度精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章薪资和奖金制度一、薪资制度单位：元人民币编码级别基本月薪误餐及交通补助通讯补助备注1学员（培训期）生活费500+提供住宿+免费午餐+报销培训活动交通费2代表（试用期）700200100效益工资见奖金考核制度3代表800400150效益工资见奖金考核制度4高级代表1000400150效益工资见奖金考核制度5代主管800600300效益工资见奖金考核制度6主管1500~2000600400效益工资见奖金考核制度7高级主管2000~3000600400效益工资见奖金考核制度8经理3000600600效益工资见奖金考核制度9大区经理4000800600效益工资见奖金考核制度二、奖金考核制度：销售目标：OTC：400万，RX150万RXOTC备注代表/试用期代表500盒/人*月以下：2.00元/盒完成任务90%，4.5点提成RX：前3个月为开发期，效益工资为3.70元/盒。OTC：任务分解见附录500~800盒/人*月：2.80元/盒完成任务80%，3.5点提成800盒/人*月以上：3.80元/盒完成任务70%，3点提成代主管/主管/高级主管按代表的标准执行，另加上代表总量的2%（需完成季度任务）按代表的标准执行，代表总量的1.5%（需完成季度任务）代表连续2个月超过指标20%，可以晋升为主管，主管连续2个月低于指标20%，降职为代表。经理销售总额的2.5%经理连续2季度不能达成目标，降职为主管。注：1、医院销售规格为6支/盒；OTC终端销售规格为3支/盒。2、人员调离，RX奖金顺延1~2个月（视调离时间与结算时间而定）。新接手业务人员在此时间内无效益奖金。如系人员离职，不发放当月奖金。3、新开拓市场不足1个月的代表奖金累计到下月发放。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4、所有奖金发放均以已回款计算。5、RX现款或直销（高于批价90扣）可以增加成交价2%的直销奖励。第二章转正、奖惩与晋身制度一、转正制度（一）试用期代表转正（考核自第一批铺货完成日起）OTC代表的正常试用期为3个月，对工作表现特别优秀及业绩突出的代表可提前转正，规则如下：1.参照《OTC代表日常考核制度》，考核分数在第三个月达到85分，同时月纯销额达到1万元以上的，经地区主管提出转正申请，并提交试用期三个月的《OTC代表日常工作考核表》、试用期每个月的纯销金额、报OTC部经理、主管副总裁批准后予以转正，自批准日期起，享受转正后待遇；2.考核分数在第三个月达到85以上，但月纯销额未达到1万元的，待其达到月纯销额1万元的当月，由地区主管提出转正申请，并提交每月的考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以转正；3.在试用期内，连续第一、二个月销售业绩和工作表现特别突出的代表，可由地区主管提出申请，报OTC部经理、主管、副总裁批准后提前予以转正；4.连续三个月考核分数70-85分的，由地区主管提出延长试用期的申请，并详细列出对该代表工作的改进意见，报OTC部经理批准后，可根据具体情况增加试用期。地区主管必须每月上报改进意见及改进结果，若在指定延长的试用期内考核分数仍未达到85分，由地区主管提出辞退申请，并提交改进意见，工作表现说明及考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以辞退；5.连续三个月考核成绩均低于70分的，试用期满后，由地区主管提出辞退申请，提交考核表，报OTC部经理、主管副总裁批准后予以辞退；（二）．试用期主管/代主管转正考虑到地区主管/代主管的流动率太高会影响到整个地区的业务，故对地区主管/代主管精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料转正政策相对宽松，规则如下：1.地区主管/代主管完成其试用期内销售指标的80%，由OTC部经理提出申请，报主管副总裁批准后予以转正；2.地区主管/代主管完成试用期销售指标的65-80%，由OTC部经理提出申请，提交该地区工作的改进意见，报主管副总裁批准后，延长3个月的试用期；在延长的