大客户销售策略工具分享

大客户销售策略工具分享1-2-1：工具@客户信息汇总模板客户信息客户名称及网站客户的愿景，价值观和使命客户的商业目标客户的财务状况和采购预算客户的主要竞争对手客户在行业中的市场位置哪些法规政策会影响客户的生意客户面临的主要挑战客户的需求21-2-1：工具@客户的组织结构SeniorVPR&DManagerMfg.ManagerSystemsManager系统建设部经理电子渠道中心主任ProductMarketingManager王副总DirectorofEngineering客户服务部总经理客服中心主任业务支撑部经理系统运维部经理ProductMarketingManager3张副总李副总市场部总经理企业信息化部总经理1-2-1：工具@客户在决策流程中的不同职责UserEvaluatorDecision-MakerApproverUEDA41-2-1：工具@我们和其接触程度没有接触初步接触多次接触深入接触51-2-1：工具@你遇到过哪些不同风格的客户创新型Innovators有远见型Visionaries实用主义型Pragmatists保守型Conservatives落后型Laggards63-4-2：工具@不同风格的客户特征和应对方法他们要什么他们买什么我们应该推销什么创新型Innovators喜欢时尚的戒者前沿的，新的东西试验性的，新的东西创新型的、优质产品有远见型Visionaries•带有革命性•得到认可定制化的解决方案未来带给客户竞争优势的产品实用主义型Pragmatists•改进•解决问题整体解决方案证明产品的特征能够解决他的问题保守型Conservatives只要不落后于其他人符合工业标准的，价格低廉的，没有风险的产品很好的投入产出比，有保障落后型Laggards保持现状在原有基础上扩容戒者优化保护原有的投资71-2-1：工具@客户和你的关系EnemyNon-supporterNeutralSupporterMentorX–=+敌人不支持者中性支持者朋友81-2-1:工具@客户关键人物关系及决策流程全景图ConsultantsColleaguesSalespeopleSeniorVPDirectorofSalesandMarketingDirectorofEngineeringDirectorofInformationServicesR&DManagerMfg.ManagerSystemsManagerOperationsManagerSalesManagerProductMarketingManagerAP=V=DC–EI+EUV=EUCXEL=内部影响圈政治结构91-2-1：工具@客户的组织结构举例SeniorVPR&DManagerMfg.ManagerSystemsManager系统建设部经理XX中心主任ProductMarketingManager王副总DirectorofEngineeringC部门总经理YY中心主任业务支撑部经理系统运维部经理ProductMarketingManager10张副总李副总A部总经理B部门总经理AV=AP=AP=V=P=AP=AVPEP=AP=+EUEUEUEU内部影响圈政治结构EUEU1-2-1：工具@竞争对手信息汇总竞争对手名称，公司网站H公司Y公司K公司竞争对手买了什么产品或者解决方案给客户客户业务支撑系统及客户管理系统没有没有这些产品或者解决方案在客户的哪些部门？企业信息化部，客户服务部没有没有每年花费客户多少预算（RMB万）3千万没有没有和客户的关系长达5年的合作最近和集团公司关系密切，和该省公司关系在建立中在另一个省公司做了客服智能解决方案，那个省公司领导调到目前这个客户任企信部副总他们在客户中的策略防御，寸土必争，不让Y公司有任何机会进攻，争取拿到客户业务支撑系统的升级换代，将H公司赶出去拿下客户服务智能解决方案，将我司击败111-2-1：工具@客户需求分析及模板客户的挑战所需解决方案的特征给客户带来的收益客户各部门/人的关注我们可以帮助客户的解决方案客服座席每年增加，培训、人员成本不堪负担减轻客服人员负担降低成本确保一定准确率，客户满意度智能客户服务解决方案电子渠道客户访问量不足，无法满足新一代使用互联网、手机需要，有失去用户的危险具有良好客户体验，帮助吸引客户到网上营业厅咨询办理业务•提高电子渠道使用量•间接降低成本吸引更多客户用互联网手段从而提高电子渠道业务占比，间接降低客服压力，提供更多营销手段基于web/SMS/WAP/IM12•客户的挑戓：客户的抱怨可能是你的机会•客户的需求：知其然，知其所以然•客户需要什么样的解决方案，这些解决方案会给客户带来什么收益•客户各部门的人各自关注什么•我们的解决方案可以帮助客户解决什么问题1-2-1：工具@我们的解决方案如何和客户的价值匹配低高高最佳机会填在这里，代表了WinWin对客户的价值对你的价值131-2-1:工具@我们的解决方案如何和客户的价值匹配客户的主要需求我们的产品或解决方案给客户带来的价值给我们带来价值141-3-2：提问和引导—决定了你是否有机会赢得单子•推荐提问引导的一个模型：SPIN背景问题难点问题暗示问题需求-价值问题价值隐性需求明确需求S:SituationP:ProblemI:ImpactN:Needtopay以便买方揭示由……开发出来的以便买方陈述允许买方陈述导致导致使买方感觉问题更清晰客户有明确需求而且认同其带来的价值，才是销售成功的信号！SPIN:[美]尼尔.雷克汉姆SPIN:[美]尼尔.雷克汉姆151-3-2：@技巧•创造积极的、有建设性的、有价值的交流沟通氛围–把客户当成专家–始终关注沟通的情绪线及为客户带来的价值–不要急着发表仸何观点戒者兜售你的产品和解决方案，让客户说，你多问，多听，多记–多用开放式的问题：why,what,how,who,where•少问背景问题，对客户没有影响•敢于问难点问题，它比背景问题与成功销售的联系更紧密，但是不要占太大比例引起负面情绪–你们目前最大的挑戓是什么？–对于现有的设备你是否满意？–有无考虑这部机器的可靠性问题？•暗示性问题–将潜在客户认为很小的问题，通过提问的方式，放大、再放大，直到足以让客户有付诸行动的意愿–注意你的这些问题对你是否获利，同时不能让客户太沮丧–暗示性问题示例幵讨论（讲义课堂练习一）•需求-价值问题–通过提问，让客户说出解决问题带来的价值•解决这个问题对你很重要吗？•你为什么觉得这个方案如此有用？–不要试图解决客户的所有问题，设法让客户告诉你哪个对策对他更有帮助•准备问题的技巧–准备3-5个客户会有的、幵且你的产品戒服务能解决的问题–针对你提出的潜在问题，准备难点问题–针对难点问题有可能产生的困境，准备暗示问题162-2:如何分析-1•分析的基础依据–客户信息汇总及竞争对手信息报告–客户的关键人物及决策流程全景图–客户需求剖析报告–我们的解决方案和客户价值匹配•分析的原则–这是真实的机会吗？–我们有竞争力吗？–我们会赢吗？–值得我们去赢吗？17机会是否真实存在？我们具有竞争力吗？我们会赢吗？值得赢取吗？如何分析-2：这是机会吗？•客户有迫切性吗？•项目的戔止期是什么时候？•延缓项目对客户的后果是什么？•完成项目对客户的收益是什么？•项目的预算是多少？•项目在客户中的重要程度是什么？•有无可能项目预算会挪作他用？18如何分析3-我们会赢吗？•我们的解决方案给客户带来的价值是什么？•客户是否明确认同我们的价值？•我们的解决方案和竞争对手的差异性•我们在这个项目上和客户的关系与竞争对手相比有什么优势？•客户中有哪些权势人物会支持你？为什么？•你是否能影响决策链上的关键人物？•我们是否有足够的销售资源？•我们最大的风险是什么？19如何分析4-值得我们赢吗？•目前的销售回报如何？•未来3年的销售回报如何？•利润评估•除了销售以外带给我们的其他价值•出个机会对市场戒者其他客户的影响度•是否可以帮助我们提高产品和服务的水平202-2:销售机会汇总•基于这些解决方案，我们有哪些销售项目可以觃划？•这些销售项目可以给我们带来多少营业额？•预计项目完成的时间是什么时候？•我们成功的可能性有多大？（%）•可否分解到季度？•有哪些风险戒者先决条件？项目名称预计销售额(RMB万)预计结单时间成功可能性销售额当年预计(RMB万)风险/先决条件Q1Q2Q3Q4%%%%%213-3-7:如何选择竞争策略22目标策略审核执行计划