搜索
12工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例•工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件3技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力4营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华5搞定客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素6一、菜鸟---达到说的境界二、中鸟—达到问题的境界三、老鸟----[达到空的境界]四、遛鸟---[达到震的境界]工业品营销人员--四个境界7以技术为导向的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工业类销售顾问的三个条件1、行业与产品知识2、客户行业的知识3、通用知识8现代职业化销售的关键·发展关系·建立信任·引导需求·解决问题9企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。10客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略11课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求12减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型大客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户利用供应商来提升企业竞争力交易型大客户只购买产品本身的价值三类大客户的特征13特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策14交易型大客户—二个决定因素1、大客户选择供应商的影响因素A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1-5）产品质量疗效…..2、比较与竞争对手之间的差异15交易型销售的六大策略提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1--捆绑销售或量大策略2--行业壁垒16IBM策略3--降价、低销售成本策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）交易型销售的六大策略17突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；18特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策19职业顾问--解决问题的高手解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边反应速度慢服务态度不好交通成本职业化不够融资渠道不畅外包加工麻烦RMB12,000问题20附加价值型销售的四大策略策略1、打造顾问销售团队用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。策略12、愈早进入愈好21策略3、拉拢内部的SPY；策略4、发展有影响力的客户；附加价值型销售的四大策略22特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策23不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型24课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求25采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系发展表261、了解客户内部采购流程图总经理副总经理副处采购处副处副处副处办公室主任采购科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例27发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.客户内部采购流程28技术买家技术买家评估者决策买家财务买家评估者使用买家评估者使用买家操作层管理层决策层技术部门财务计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工29角色、态度与关系角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者关系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系30分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、、内部催化剂业务部或计划部采购部客户内部的五种买家31教练买家--谁是我们的“线人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人SPY—经办人士！32影响力买家--谁是我们的“小秘”1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等3.利用推荐和否决权来影响最后决策者334、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华八人评估小组-领头羊采购评标与内部评估中立者60%李建八人评估小组成员采购—筛选信息选择合适的厂家中立者30%王桑销售部影响力反对者10%副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0初选产品34顾客推动的影响力和竞争同业间的关系兴趣、爱好本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓名大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始负责人员姓名中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次其他姓名中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注5、制定差异化的客户关系发展表35课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求36客户关系发展的四种类型--------伙伴外人---------37建立信任的五个台阶★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美38分析论THINKER四种类型的沟通风格行动论SENSOR表现论INTUITOR人际论FEELER39例句武断的精准的服从的果断的所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词:最适合的形容词请给4分次适合的形容词请给3分不太适合的形容词请给2分最不适合的形容词请给1分143240c逻辑的c谨慎的c好评估的c保守的c分析的c精准的c原创性的c有创造力的c狂热的c理想主义的c有眼光的c创新的c机智的c果断的c客观的c急进的c完美主义的c主动的c富洞察力的c具说服力的c富同情心的c內省的c自发性的c忠实的1.2.3.4.5.6.您的个人沟通风格为….417．c保护的c创新的c激进的c内省的8.c理性的c意识形态的c全身投入的c能接纳9.c分析的c有眼光的c果断的c内省的10.c精准的c原创性的c机智的c忠实的您的个人沟通风格为…42内容细则分析型语言表达语速快慢语速慢、平和、稳重声音大小音调适中、成熟、有磁性肢体动作动作行为很适中、稳重形象仪表形象仪表整齐，注意细节文字形容常用词语我想、我觉得、我认为、我感觉做事风格性格特征开始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜欢分析。会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条条框框。对于决策非常谨慎，过分依赖材料和数据，工作起来很慢待人态度原则性强，比较挑剔期望合作禁忌行为不喜欢别人直接指使做事情批评混乱局面缺乏清晰的条理注意事项有理有据沟通原则以理服人，循序渐进进攻策略专业，全面，实际行动去感动策略：尊重他们对个人空间的要求不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息的态度是多多益善把精力放在事实上不要施压让他安全总结成交安全第一43内容细则表现型语言表达语速快慢偏快声音大小偏高，大落，激动肢体动作动作行为夸张，快形象仪表个性，时尚，花俏文字形容常用词语我喜欢，我感觉做事风格性格特征外向待人态度热情以自我为中心（爱憎分明）喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、幻想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大注重效果喜欢新东西期望合作禁忌行为得不到认可注意事项多赞美沟通原则多倾听，多理解进攻策略主动，积极口才好,表情丰富关键是得到认同强调产品的独特利益44内容细则行动型语言表达语速快慢语速、快急声音大小大，清脆，清晰肢体动作动作行为幅度大、肢体动作有力形象仪表头发较短文字形容常用词语OK!行！目光锋利，肢体语言丰富做事风格性格特征果断，武断，冲动待人态度热情，大方，诚恳坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼；做事能抓住重点；比较喜欢当场表明自己的意项；喜欢起带头作用，有问题当场提出；喜欢实干、务实类的人；结果定向者—一切以结果、目标为主；不喜欢思考、分析、不计后果；走一步，算一步，很少有明确的规划；具有较强的竞争意识，生存能力较强；喜欢做有既定办法的事；少有灵感，也不信任灵感；期望合作禁忌行为优柔，唠叨，拖拉，约束注意事项明确有目的沟通原则直接、利益、结果导向进攻策略简单，明了，了解需求客户可能主动要求成交礼貌,直接的要求注重结果,谈及该产品以往的成功45内容细则人际型语言表达语速快慢稍慢、温柔声音大小中等偏小肢体动作动作行为较少、软弱形象仪表整洁，朴素，中性文字形容常用词语随便，你说呢我同意做事风格性格特征温和，有爱心，同情心待人态度实在，随和，不轻易否定喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率；时间管理、做计划的能力不强；需要别人的认同、赞美；决定易受他人的影响；喜欢多讲话，善于表现自己；喜欢忙碌，不愿静下心来期望合作禁忌行为虚伪，拿主意注意事项不张扬，不虚伪沟通原则不温不火，替他们做决定进攻策略真诚相待出谋划策主动进攻帮他做决定温和平静不要高压手段病人至上强调病人利益46角色沟通方式分析论•说------•吹毛求疵型人格特质表现论•赞------•臭屁型人格特质行动论•诱------•鸭霸型人格特质人际论•动-------•鸡婆型人格特质47客户关系的发展五个阶段孕育阶段初期阶段中期阶段战略阶段间断阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。①新增客户。②已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30％—50%。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50％—100%。买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度100%。高期阶段双方确立了战略合作伙伴关系。新产品48二十五方格理论—客户关系情感价值信任偏好寒暄事实观念行为价值观战略49课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求50（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提（五）痛苦与快乐是ＳＰＩＮ的精髓（二）开放与封闭式问题是ＳＰＩＮ深入的敲门砖（三）漏斗式销售是ＳＰＩＮ的前奏（四）ＰＭＰ是ＳＰ