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1北京东方华尔金融咨询有限责任公司南京分公司二零一二年二月2012年保险代理人理财技能型团队转型建设计划2目录保险代理人行业现状........................................................................3东方华尔简介....................................................................................4国家理财规划师（ChFP）介绍........................................................5合作所期望达到的目标....................................................................6目前已接受培训的保险营销人员现状............................................8合作项目：国家理财规划师(CHFP)等级认证培训计划................9团体报名细则………………………………………………….233中国保险行业代理人现状作为金融业的第三架马车保险行业，从业的外勤人员大约有250万人。而所有保险公司提供给这些人的工作模式都是创业式，即：提供平台，非雇佣制而是协议制，需要缴纳个人所得税和个人营业税。2001年中国加入WTO后，金融对外开放，国外很多保险公司看到中国的保险行业处于发展初期，潜在利润巨大，很多外资保险公司蜂拥至中国内地，截至到如今，光是深圳就一共有大小48家国内外的保险公司，上个世纪90年代，很多保险公司采用人海战术来快速抢占市场，对从业者的素质要求不是很高，且缺乏完善的创业模式管理，所以很多人认为保险是一些无业的人或是兼职的人干的工作。简单归纳了一下保险行业从业人员的情况，大致分为如下几类：1.推销与互推类。认为保险是靠推销出去的，只要口才好，人脉关系广，就可以在这个行业吃得开，而事实上现在的客户购买计划非常理性，“人情保单”也只是暂时的保单，继续率比较低；另外，大家从各个行业过来，有些是抱着暂时做做的想法，有些是进来用这个平台互相推销传统行业产品的，如你向我推销棉被，我向你推销电子产品等，没有明确的目标规划，所以这类的从业人员留存率较低，不足3%，而就是因为留存率比较低，理性的客户才不敢相信自己今年购买的保单明年会得到好的服务。2.兼职赚钱类。自己有工作，但是想赚些外快，充实自己的物质生活。相对前一类型的从业人员，兼职类人员年龄跨度较大，20岁的有，50岁的也有，业务水平较高，但对理财规划、产品形态分析、用户需求做得很少，且服务缺乏连续性。3.人生创业类。这类从业者目前在中国大约有50万人，将保险事业作为自己的唯一事业，具有明确的人生规划，从专业的理财投资角度，分析客户存在的人身、健康、投资、理财等风险，为客户提供合适的保险理财产品，且由于留存率较高，能够给客户做到贴心细致的售后服务。在一些发达国家，保险理念相对成熟，以该类从业人员居多。新的市场条件下，客户对从业人员的专业水平和服务质量要求大大提高，尤其是中国经济飞速发展时产生的高端客户，保险公司也开始制定专业的学习、培训计划，培养此类从业人员，以顺趋势。从中国目前的保险行业来看，已经从扫盲期、初期步入了发展高峰期，因此竞争也开始进入到激烈状态，谁的服务好，谁的理赔快，谁的投资回报高，客户就会选择谁。所以专业的创业类从业者势必在今后成为主流。4东方华尔简介北京东方华尔金融咨询有限责任公司成立于1994年，多年来一直从事金融理财相关业务，至今已发表并出版多部论文与专著，涉及银行、保险、证券、信托、税收等领域，无论专家团队还是研究水平，都处于国内领先地位。公司自2002年开始从事财富管理研究、理财师专业培训以及独立理财实务研发，是中国最早、最权威、最具影响力和号召力的理财专业机构。长期以来，东方华尔支持与协助制作包括CCTV（理财教室）、BTV、搜狐理财、新浪理财、MSN理财、腾讯理财等20余家主流电视及网络媒体开展理财栏目专区，支持《新京报》、《理财周刊》、《京华时报》、《保险赢家》、《保险经理人》、《南方都市报》等30余家纸媒理财栏目。2002年，受中华人民共和国人力资源与社会保障部（原劳动和社会保障部）委托，北京东方华尔金融咨询有限责任公司主持研究开发了理财规划师国家职业资格认证（ChFP）体系，并承担国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会秘书处职能。同年，受原劳动与社会保障部职业技能鉴定中心委托，组织编写了中国第一部《理财规划师国家职业标准》，并主持《理财规划师国家职业资格认证统编教材》的编撰和持续修编工作。2005年，东方华尔成功主办了理财规划师国家职业资格认证二级与三级的试点工作，培养了我国第一批国家理财规划师。除北京地区以外，东方华尔在上海、深圳等地也已建有分公司，并且在全国主要城市均设有地方培训中心。东方华尔一贯致力于中国理财市场的培育与耕耘，长期通过出版、媒体、活动等各种方式，在国内普及理财知识、推广科学的理财观念，树立理财规划师专业理财服务的理念。由东方华尔主办的“全国十佳理财师大赛”几年来，已经成为中国理财师行业的一大盛事。东方华尔将始终秉承“为理财规划师行业创造最大价值”的宗旨，长期致力于中国理财市场的开拓及最优秀理财规划师的培养与推广工作。在不断努力提升自身专业实力和品牌号召力的同时，东方华尔也在为把国家理财规划师认证打造成国内乃至在国际金融行业更具影响力的“金牌”证书而不断努力，从而推动中国金融理财市场的持续健康发展。5国家理财规划师（ChFP）介绍国家理财规划师（ChFP）是中国政府认可并唯一颁发的理财规划师职业资格认证证书。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务（包括现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划八个具体规划），因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。理财规划师（ChFP）采取全国统一考试认证方式，由人力资源和社会保障部统一颁发证书，证书标号唯一（国家职业资格工作网站可以查询），是中国最严肃、具权威性的理财规划师职业资格认证。实行国家职业资格证书制度就是要对“对从事技术复杂、通用性广、涉及到国家财产、人民生命安全和消费者利益的职业﹙工种﹚的劳动者，必须经过培训，并取得职业资格证书后，方可就业上岗”实行准入控制。未经过职业培训或未取得相应职业资格证书的人员，不得在国家规定就业准入工种﹙职业﹚范围内就业，就业介绍机构和用人单位不得介绍和招用。对违反规定的，劳动保障监察机构要依法进行行政处罚和经济处罚。在理财行业，唯一受到国家认可的只有国家理财规划师（ChFP），其职业资格证书，应为全国统一考试，由人力资源和社会保障部统一颁发证书，证书标号唯一（国家职业资格工作网站可以查询）。理财规划师是为客户提供全面理财规划的专业人士。6合作所期望达到的目标保险营销人员与理财规划师的区别在于其服务的专业性，以及广泛性。激烈的保险行业竞争是我们与您们合作的外在因素，而根本的内在因素在于保险行业发展两个方面，营销人员和客户对于全面理财的诉求，更在于领导先进的管理理念和独到长远的发展思路。内外因素的结合是我们能与您们建立长期全面合作的基础。但培训不是目的，而是真切的帮助营销人员提高专业能力，促进销售。销售看重的是结果，好的过程不一定带来好的结果，但是没有好的过程一定不会有满意的结果。而理财规划就是在优化保险营销人员的销售过程，提高销售效率，促成最优的结果。金融行业的专业体现在两个方面：知识与工具。知识的丰富决定了销售人员是否可以引导客户的思路，让客户顺着销售人员的想法而思考，从而顺理成章的完成销售工作。工具决定了销售人员是否能够在短期内可以把抽象的未来数字化，比如我每个月定投1000元，按照5％的年化收益，30年后可以实现多少？这在很多规划中像是养老规划中常涉及的问题，如果营销人员能够立马回答出来，或者计算出来，客户则更加信服，否则还是飘渺的讲。而理财规划中财务计算器的学习就能立刻帮助营销人员解决这种问题，很快就可以帮助客户确立需要投资的金额以及未来可能的收益，让模糊的东西更加具有说服力。第二，学习理财规划可以帮助客户确定理财目标，更重要的是分析客户的家庭财务，寻找到客户财务中的问题，也就是我们销售的机会，并通过合理的手段加以弥补。第三，理财规划可以帮助销售人员突出第三方理财的优势，结合不同优势的保险产品，7在发现客户财务问题的基础上，给予最优的组合。第四，理财规划帮助营销人员对客户提供顾问式的跟踪服务，为客户解决保险但不限于保险的整体理财规划方案，解决客户一揽子金融，法律，税收等问题，帮助客户开源节流，实现客户的理财目标，从而更好的获得转介绍的机会。8目前已接受培训的保险营销人员现状目前全国接受理财规划师培训的人数成几何速度增长，而且其收入相比培训之前都所有提高。对于已获得国家理财规划师认证的保险从业人员，通过对其所在单位的业绩随机调查而得：业绩变化——一、92%以上的学员经培训后业绩都有所提升，其中：二、65%以上的学员经培训后业绩提升20%以上；三、50%以上的学员经培训后业绩提升33%左右；客户情况变化——四、90%以上的学员在业务跟进阶段回访客户2-4次即可成交保单；五、88%以上学员的客户险种齐全，包括大病险、养老险、投资险等；六、70%以上学员的客户集中在社会中、高层收入阶层。以上数据非常明显表明理财规划对于保险营销人员提高业绩的作用所在。6,80017,00032,30055,250251016061218020,00040,00060,0002006200720082009全国理财师培圳收入全国理财师人数增长9合作项目：国家理财规划师(CHFP)等级认证培训计划“精英理财师团队计划”——打造金牌高端理财经理团队“精英理财师团队计划”是东方华尔针对寿险代理人精英的培养计划，根据中国寿险代理人的实际情况，培养针对其中两个层次人群：第二层次:学员以培养寿险销售团队中坚骨干力量为主，该批学员具备国家职业资格一/二/三级的条件。服务客户目标：以金领，中层干部，公务员为主要服务对象，全面覆盖工薪，白领以及普通干部阶层，有意识的接触高端客户。备注：图片中的线条的粗细表明营销员精力和时间的分布，线条越粗表明营销员应把主要精力和时间服务于相应。培训内容：国家理财规划师二/三级全套课程，括基础课程，简析八大规划，金融计算器的使用，理财中的会计以及理财规划建议书的制作等等内容。通过案例的分析掌握理财规划的基本内容，有能力为客户进行理财规划的服务。达到的效果：通过规范而严格的培训课程，通过案例教学、互动教学，接受理财规划原理和理念，掌握理财规划的知识与应用手段，最大限度的提高代理人的业务素质和营销技巧，从而提高销售业绩。第三层次，针对大批不具备国家理财师报考条件的代理人10服务客户目标：从工薪，白领，普通干部的单项保险规划入手，逐步过渡到中层客户中，在实践中不断提高业务能力。培训内容：安排理财规划实操精选课程，以案例的形式带动学员对于理财八大规划的认识，理财计算器的使用，以及理财规划建议书的制作。达到的效果：提高一般代理人的的理财基础知识和理财营销技能，以案例教学为主，生动活泼，使学员学以致用。※培训目的:全面提升目前保险代理人的金融行业知识与素质,提升员工科学合理规划客户理财需求的能力,持证上岗并赢得客户对寿险行业专业度的认同,促进客户保单达成并取得客户信任,进一步提升行业专业形象.11※培训目标：理财规划师（国家职业资格一级）：根据客户需求构建金融投资组合，并且