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0第十三讲人员促销策略第十三讲人员促销策略1内容一、销售队伍的设计二、销售队伍的管理2一、人员促销的基本概念输入产品厂商人员销售买方心理具体选择交互作用人员促销活动的过程输出3一、人员促销的基本概念人员促销的角色多少顾客数量少多信息需求小大采购规模和重要性低高产品复杂性拉推推动/拉动预定协商价格政策多少促销预算广告相对重要人员相对重要4一、人员促销的基本概念人员促销管理的内容销售队伍的设计销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬销售队伍的管理销售人员的挑选销售人员的培训销售人员的监控销售人员的激励销售人员的评价5二、建立人员促销目标使用户接受新产品开发新用户保持用户忠诚为销售提供技术服务为用户提供产品信息为企业收集信息6二、建立人员促销目标销售指标一般性指标•促使顾客接受产品•发掘新顾客•保持顾客忠诚•提供技术服务帮助销售•同顾客沟通产品信息•收集市场信息•销售指标的意义•销售预测•销售指标的类别7提供定量实施标准进行销售与经费控制激励期望的行为二、建立人员促销目标建立销售指标的意义8含义：评估某一特定时间内公司能够销售多少产品或实现多少销售额二、建立人员促销目标销售预测方法：管理部门意见法、销售人员意见法顾客实际调查法、时间序列法……9销售额销售数量销售点数二、建立人员促销目标销售指标种类•总销售额•产品/产品线销售额•地区销售额•单个销售人员销售额•不同顾客类型销售额•不同细分市场销售额•不同采购规模销售额•不同中间商销售额•市场份额•销售额变动百分比10三、确定人员促销战略今天的销售代表经常扮演“客户经理”的角色，要负责安排购买机构与销售机构各类人员间的联系销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。-高层管理者在交易活动中的作用越来越大，特别是对全国性大客户和主要分销商的情况-技术人员在客户购买产品过程中、购买前、购买后要负责提供有关技术支持-客户服务人员向客户提供安装、维修和其他服务-后台部门人员，包括销售分析人员、订单执行人员等提供各种辅助服务11四、规划销售队伍的结构混合区域产品市场12A1地区A2地区A地区BI地区B2地区B地区C1地区C2地区C地区总部按区域的组织13M产品N产品O产品总部按产品的组织14X细分市场Y细分市场Z细分市场总部按细分市场的组织15混合组织A地区M产品Y产品Z产品X细分市场Y细分市场B地区C地区总部16销售人员数量的确定¾工作负荷法¾销售潜力法¾增值法五、设计销售队伍的规模17产品——市场方格（图书发行公司）市场类型校园书店图书批发商企业客户政府客户产品类型普通教科书技术及参考书通俗读物理论、论文集18工作负荷法的步骤1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)3、确定各级客户需访问的次数4、求出总的访问次数5、确定一个销售人员每年可访问的次数6、求出所需销售人员数19例题：某出版社针对200个A类、800个B类和3000个C类图书批发商销售通俗故事书。A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次，C类需访问3次。每个销售人员1年平均可访问600次。共需多少销售人员？20例题：总访问次数=200×12+800×6+3000×2=13200（次）所需销售人员数=13200÷600=22（人）21销售人员数量的确定SSSN=+T×（）=（1+T）PPP其中：N——所需人数S——销售总目标P——每人销售目标T——离职率销售潜力法22例题：某公司预测2000年销售额为1亿元人民币，每个销售人员平均销售指标为500万元。根据过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人员？N=100,000,000/5,000,000×(1+20%)=24（人）23理论上更准确；每增加一人，销售额、成本、利润各发生什么变化。增值法24六、设计销售队伍的报酬常用的几种报酬体系•收入稳定•有利于完成非销售活动•管理相对简单•降低队伍流动性纯薪金制•吸引优秀销售人员•提供更多激励•减少了督导•降低销售成本纯佣金制•综合两者的优点薪金/佣金混合制•减少两者的优点25固定部分:目的是满足销售人员对收入稳定性的要求。变动部分:包括佣金、分红，目的是激励销售人员更加努力地工作。津贴：包括出差交通、住宿、吃饭和娱乐等的花费，目的是使销售人员能够正常开展工作。福利：包括带薪假期、医疗、退休、保险等，目的是使销售人员感到安全和满意。六、设计销售队伍的报酬261、确定选择标准2、通过适当途径招聘七、销售人员的挑选27通过培训，应达到以下目标：八、销售人员的培训全面了解公司有关情况（历史、经营目标、组织机构及权限、主要产品及市场情况……）熟悉公司产品情况（制造过程、主要应用领域及用途……）全面、深入了解公司客户及竞争者情况掌握有效销售的方法及技巧，学会使用各种销售手段和工具明确销售代表的工作程序及职责（如何分配时间、合理支配费用收集信息、撰写报告、拟定有效推销路线……）28有效培训的方法：课堂讲授；案例研究；角色扮演；工作实习.八、销售人员的培训29Maslow的需求层次理论九、销售人员的激励价值高的激励•工资•提升•个人发展•做为某群体成员的成就感价值低的激励•好感•尊敬•安全感•表演30评价的主要方面现在与过去销售额的比较；顾客满意评价；销售人员的品质评价。评价的信息来源销售报告；顾客反应的意见；企业其他部门或人员的意见十、销售人员的评价