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国际商务谈判实训指导书一、实训目的与要求通过本次实习，使学生能够熟悉商务谈判的整个过程，掌握商务谈判过程中的实践技巧，综合业务素质和在商务活动中的谈判能力，增强今后工作的适应性。参加实训的学生自由组合成若干谈判小组，分别代表不同的公司（公司名称和背景自拟），自由选择谈判的商品和谈判对手，并进行全过程的国际商务谈判模拟实训，在谈判结束后形成一份书面的合同书或协议。在谈判过程中尽量使用英语，最后形成的合同或协议书也要求用英文撰写。二、实训内容本实训共分为两个实训，每一实训又分为若干小步骤。实训一国际商务谈判的准备（1）谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。本环节要求各谈判小组通过讨论共同确定谈判目标。（2）谈判信息的搜集搜集全面、有效的信息是谈判准备阶段的重要任务之一。这一环节要求各小组尽可能多的搜集与本次谈判有关的信息，包括谈判中的论点问题以及谈判对手的信息等。（3）谈判策略的部署本环节要求各小组充分利用所搜集到的材料对各种影响谈判的因素进行分析，拟定实现自己所制定的目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。（4）谈判议程的安排谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。主要包括以下几个方面：①时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。②确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。要求：本环节要求各小组每一成员要在实操报告书上形成一份商务谈判计划和一份谈判背景资料。谈判背景资料的内容包括：己方公司的名称、背景；对方公司的名称、背景；双方参加谈判人员的名字、所任职务；所收集的关于该次谈判的信息等。商务谈判计划的内容要包括：谈判目标（使用LIM目标法），谈判策略的部署以及谈判议程的安排等。实训二国际商务谈判的实施在谈判的开局阶段见面寒暄和互相介绍使用英语，其他阶段可以使用汉语，谈判过程的会谈记录应记录在小组记录员的实操报告书上。（1）开局阶段商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。（2）磋商阶段谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段，是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。在谈判的磋商阶段，谈判双方都想从谈判中获利，并且都有各自的目标，而能否达到目标就要依靠谈判者正确、灵活、有效地运用智慧、策略、技巧和手段来获得谈判的成功。国际商务谈判磋商阶段在程序上包括了明示与报价、讨价还价、评估调整等几个方面。在这个环节中，要求学生在理解课本上所介绍的各种谈判策略与技巧的基础上，灵活的运用到模拟谈判实训中，真正做到学以致用。（3）成交阶段商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履行提供一个标准，取得法律的确认和保护，一般都要签订商务合同。因此，签约工作做的好坏关系到整个商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约。这是谈判者应该掌握的基本技巧。要求：1、简单描述你们这次谈判的全过程。2、记录本小组从开局阶段到成交阶段各阶段所使用的各种策略与谈判战术，所采用过的风格。具体写出你认为在这次谈判中你运用得最成功，收效最大的两种或两种以上的战术，并分析这些战术在你这次的谈判中取得了比较好的效果的原因。3、形成一份书面的英文合同。三、实训进度序号实训项目（内容）实训要求学时1商务谈判开局阶段（包括公司背景介绍，谈判小组成员介绍、寒暄，简单的交换意见和陈述。）建立良好的洽谈气氛、注意礼仪与礼节每组2课时2商务谈判磋商阶段（报价阶段）1、阐明本方意图2、了解对方意图3、明示与报价阶段每组2课时3商务谈判磋商阶段（讨价还价）围绕合同条款运用各种战术每组4课时4商务谈判成交阶段1、谈判结束的信号2、进行最后一次报价3、谈判记录整理和最后的总结。每组2课时5签订书面协议完成英文合同、并举行签字仪式每组2课时6谈判现场外，小组成员完成以下工作：（1）进行资料收集，讨论并制定商务谈判计划书；（2）谈判过程的记录与总结；（3）谈判策略及战术的讨论与研究；（4）书面合同（或协议）的拟订等。按计划要求，完成个阶段的准备工作不少于16课时合计现场洽谈时间安排+准备工作各组累加56课时四、实训时间、班级、地点和指导老师时间：第15周、第18周班级：货代101、国贸101课程负责人：缪晨刚石娜指导教师：吴薇、周婷五、实训评分标准六、实训报告（作业）批改实习报告中应该记载事项：1、准备工作各事项2、谈判方案3、谈判记录4、最后的成交合同各组人员自行分工，在报告中注明，按照个人工作量核定每个人的成绩。国贸教研室2012年4月审核人：审批人：序号考核主要内容考核要求评分标准分数分配1国际商务谈判的准备1、谈判背景的设置；2、谈判信息的搜集3、商务谈判计划的制定背景设计合理；信息收集全面；计划方案规范语言的流利、注意礼节礼仪、按照各组完成情况，划分为优、良、中、及格四个等级给分10%10%10%2国际商务谈判的磋商1、谈判开局阶段2、报价阶段3、讨价还价阶段开局创造良好的气氛、过渡自然、报价得当、讨价还价战术运用恰当。按照各组完成情况，划分为优、良、中、及格四个等级给分10%10%15%3国际商务谈判的成交成交及时，成交战术运用得当，合同或协议的撰写规范按照各组完成情况，划分为优、良、中、及格四个等级给分10%20%4平时成绩小组评价和现场出勤率各组组长对现场外表现按优、良、中、及格四个等级给分，现场要求全勤5%合计100%广东轻工职业技术学院经济系国际商务沟通课程实习报告学生姓名：学号：年级、专业、班级：实习时间：实习地点：指导教师：实习成绩：年月日