超市经营要素

——发展学院便利超市经营要素05年3月加盟店主培训班(第一阶段)我们最关心什么：君子爱财、取之有道一、如何增加销售二、怎样控制库存三、毛利的提升一、如何增加销售额销售额即商品卖出去所实现的金额,是店铺经营的龙头指标，体现整体水平销售额=客单价X来客数客单价；即来店购物的顾客平均购物的金额来客数；即来店购物并经过收银台交易的人次数店铺位置店铺形象商品配制商品价格购物环境DM发放竞争店数店内促销服务水平影响来客数的因素：请你思考：1、你的目标顾客是谁？2、他为什么要走进你的店？4、如何让老顾客再次光临？3、怎样吸引新顾客？你追求的是让更多顾客走进你的店！10分钟作业客单价=品单价X客品数品单价；即顾客所购买的每一件商品的平均金额客品数；即来店购物的顾客平均购物的件数客品数=销售品项/来客数品单价=（销售额/来客数）/（销售品项/来客数）我们追求的是：让顾客购买更多的件数（品项）让顾客购买更多的单价高的商品从而获得更多的发展机会让走进门的顾客产生冲动性购买，比原计划花更多的钱商品品项商品布局商品陈列新品开发购物环境商品规格竞争店经营店内促销服务水平影响客单价的因素：•价格特征便利店超市综合超市大卖场品单价2~33~55~86~10客品数3~44~55~77~10客单价6~1212~2525~5642~100毛利率19~25%12~18%11~12%10~12%请你计算：1、红旗店3月份总销售24万，来客数400/日，求客单价？2、东风店日商2400元，来客数200人/天销售品项平均800项/天，求品单价？品单价=客单价/客品数240000/30/400=20（2400/200）/（800/200）=12/4=3总结：★销售是店铺经营的龙头指标★决定销售业绩的四个指标：来客数、客单价、客品数、品单价★如何让顾客走进你的店★怎样让顾客多花钱案例状态原因问题措施销售业绩下降客单价持平来客数下降新品销售不好DM发放率降低1、增加新商品、广告商品的引进2、加强新品陈列作业、丰满突出3、理货员对新商品推销4、店内做新品POP广告5、店内非实布置增加购买气氛6、加强DM发放组织与检核，通过发放到位率增加来客数7、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。以提高客单价二、怎样控制库存商品库存是保证卖场销售的关键，应象蓄水池保证商品销售源源不断库存与进货、销售相互制约、相互影响，库存控制水平体现店铺管理水平！库存是关系店铺赢利的一个关键环节控制指标——库存周转库存周转：某一时期库存的商品需要多少天销售完计算公式库存周转率=库存额/销售额平均库存额=（期初库存+期末库存）/2库存周转天数=30天*（库存额/销售额）请你计算：红旗店3月份销售额50万，月初库存30万，月末库存20万，求库存周转天数？东风店3月份销售额50万，月初库存60万，月末库存40万，求库存周转天数？东风店3月份销售额100万，月初库存60万，月末库存40万，求库存周转天数？（30+20）/2/50=0.530*0.5=15(天)25*10%=2.5（万）*2=5万（60+40）/2/50=130*1=30(天)50*10%=5万*1=5万（60+40）/2/100=0.530*0.5=15(天)50*10%=5万*2=10万库存周转率：★是衡量店主管理水平的重要指标★是关系到店铺可持续发展的标尺★是店铺有无竞争力的水准★是店铺获利能力的体现商品品项商品订货商品验收商品退货商品鲜度商品滞销商品积压商品促销商品缺货影响库存的因素：商品陈列库存的管控点：缺品管控、滞销品管控、高库存管控、低库存管控我们追求的是：库存结构的合理在保证销售的前提下减少库存案例:某店4月22日–5月21日0销售品项统计总计66品,其中:新品………………………………..31品……….47%应季必备品…………………………10品………15.15%已下架,但供应商未拉退货……….13品……….20%店内促销……………………………..2品………..3%丢失,电脑有库存,实际无库存……4品………….6%因盘点等原因造成混码实际无库存..3品……….4.5%应D掉商品………………………..3品………..4.5%三、提升毛利提升毛利额是你追求的最终目标销售是创造毛利的源泉毛利是评价店铺经营的综合指标毛利率是店铺经营的核心指标加速库存周转是提高毛利获取水平的必须途径毛利额的概念：商品的销售额与商品进价之差毛利率的概念：商品的毛利额与商品销售额的比率（一）毛利的概念：加价率的概念：商品的毛利额与商品进价额的比率（二）有关毛利的计算公式：1、毛利额=售价-进价=销售额（不含税）x毛利率2、毛利率=售价-进价/售价=加价率/1+加价率3、加价率=毛利额/进价x100%=毛利率/1-毛利率毛利商品价格新品应季品商品促销团购打折商品变价赠品管理重点部门店内促销商品陈列（三）影响毛利的因素：销售占比X毛利率=毛利贡献度20%X4%=0.8%（DM商品）50%X8%=4%（其它A类品）25%X16%=4%（B类品）5%X24%=1.2%（C类品）10%1、运用二、八原则分类管控（四）提升毛利的方法：2、重点小分类商品备齐：根据市场调查，调整品项结构：（1）强化重点小分类的品项备齐工作；（2）通过对重点品类的横向、纵向的商品挖潜，增加客单价。例：内衣（品牌、款式和规格的齐全，既拉动了来客，又得到毛利）3、及时进行商品的增新与汰换：柜组2月份柜组毛利率新品毛利率差异日配10.33%12.31%1.98%加工7.85%9.09%1.24%休闲10.63%11.79%1.16%酒饮6.17%6.56%0.39%美洁10.89%11.45%0.56%家居16.82%17.36%0.54%家电3.80%6.00%2.20%针服15.79%16.41%0.62%家乐福的例子4、应季商品的备齐和提前展示:本期同期差异增长率品项数107565191.07%销售收入（元）4122736882434511.78%毛利额63845379100418.67%毛利率15.48%14.59%0.90%6.16%某店11月份拖鞋销售同比：5、管控商品的价格•敏感商品的售价不可高于市场的一般售价。•A类商品售价：注意技巧。保持低价原则，但不局限在某个单品上，而是让顾客感知一类商品价格便宜；不要让价格一成不变，让顾客始终都有新鲜的感觉；不打单一的价格战。•非敏感商品的售价不低于市场的一般售价；•注意加强竞争店市场调查，关注其价格动向6、店内促销：•明确促销目的，不做没意义的毛利损失；•与供商合作、协商，以供应商让利为主；•促销多以买赠、品尝、抽奖等活动的形式出现；•利用供商的赠品和其它促销活动。•促销商品陈列在关联性组合陈列上下功夫7、商品陈列•组合陈列•主题性陈列•端价、量陈商品的选择•新品、应季品和重点商品的展示，如：2个装开橙器：进价1.5、售价2.5、毛利1.0150筒装棉球棒：进价3.0、售价4.5、毛利1.5总结：1、毛利是店铺经营的核心指标2、毛利的计算公式3、影响毛利的主要因素4、提升毛利的方法：分类管控、重点商品备齐、增新与汰换应季商品提前展示、调整价格、店内促销商品组合陈列(经营策划成功案例)问题：某店用品毛利下降，POS数据分析显示主要是卫生纸毛利下降分析原因：主要是物美自由品牌拉动各供商纷纷降价促销，多种品牌、规格卫生纸充斥卖场，造成销售额环比持平，毛利率下降（一）调整商品结构措施：1、优化品牌：品种分类：纯木浆纸——物美纸半纯木浆纸——物美纸普通纸——银雅纸2、筛选规格：依据包装形状分出有芯纸和无芯纸，按包装量分出2、10、20、30、40、60粒装3、淘汰单品侧重DMS排序，根据品类不缺、质地不缺、规格不缺的原则淘汰排在最后15名的单品原销量大，下降趋势也大的珍珍系列20、30、60粒装被淘汰。而银雅慑于珍珍被淘汰的结果和占领市场的诱惑，主动大幅度降价如：原进价9.50、原促销进价8.90、现促销进价7.55而且买一增一，使该品毛利率高达14%；）结果：两周后统计：卫生纸总体陈列面缩小，而单品陈列面相应扩大。银雅销售增50%以上，物美纸增200%。•果珍（香橙）加量装500G是夏季畅销的冲调商品，雀巢橙C粉加量装400G+100G是新品•促销果珍（香橙）加量装500G，陈列时将果珍与雀巢橙C一同陈列，雀巢橙C以陪衬的形式出现，以原价出售。商品代码商品名称规格销售数量环比期增长率375304果珍（香橙）加量装500G2832704.81%375313雀巢橙C（加量装）400G+100G13525440.00%（二）促销品新的学问是便超整体非常成功的一次促销组合1.事前精心准备，做调查（查仓库、看清单、市场考察）2.用丝带、包装制精心布置展台（舞台），装扮商品3.在非实质布置上动脑筋4.加强宣传，包括广播和宣传画等多种形式5.组织买赠活动6.在关联组合上动脑筋，带动高毛利、滞销品销售7.发动员工热情推销，积极引导消费情人节（三）节气与商机通糖物美西潞园店长侯松玲说：想不到我们农村小店也这么多人关注情人节，2天销售千元，是过去的5倍。通糖玉桥店张得刚店长说：经过打扮的商品就像长了嘴一样站在展台上召唤年轻人的购买欲望……摆在面前的数据使我惊呆了，巧克力的销量竟然翻了几倍崇远郭庄店谢秋华店长说；看着自己亲手制做的红心，美丽的展台，我非常高兴，她表示着我们为顾客的一片诚心这天用商品组合方式成功促销的商品主要有：红酒、功能性饮料红牛、健力保、剃须刀…….甚至还有儿童食品、用品…..策划03年清明节设计特供专架，先做计划并与供商联系，从5个供商处将所需的小包装200-300G的小月饼、豆沙卷、蛋黄稣、红蛋糕、江米条、蜜三刀、开口笑、沙琪玛、巧克力威化、黄油饼、喜饼等15种糕饼商品。有袋装品寿桃小礼盒装，一次性纸杯、纸碟、纸碗组成一个端架并写POP提示语结果从清明前三天到清明共销298袋糕饼，销售894元，纸杯15套、纸碟20套52.5元，共计销售946.5元（去年糕饼只销58袋，纸杯、碟一个未销）石景山12店郑明华清明节策划天津体北店旁边是日本的大荣超市，朱爱民店长决心做出中国民族特色与之竞争，二月二前一天聘请退休教师书写“龙抬头”的由来，格外引人注目，一位老顾客连连称赞并表示要帮助继续收集。天津人这一天爱吃“闷子”，便将麻将、醋做组合，当时同发祥芝麻酱在做促销再加之知名度很高的富老八芝麻酱……结果当天销售5000元，比平时增1000元，增20%“龙抬头”问题2003年中秋前通糖物美台湖店长田新华想进名牌月饼遭到部分员工反对，理由是我们是农村店过去总销量700元，高档月饼卖不动（月饼不退货）。策划试着订10盒放在糕点柜，3天0销售，后在黄金位做展台配红酒。1小时就有人问价，一次2盒336元，第2天又卖3盒…..于是又进20多盒，中秋当天居然全卖完了。结果员工相互拥抱，中秋月饼一盒没剩，共销6068元。同比增867%（本店平均日商3000元）中秋丰台蒲黄榆店立春时在果菜专柜左侧做了一个量陈：5品粉丝5品汤圆2品春卷2品酱豆腐2品腐竹1品黄花（惊爆价）1品香油（惊爆价）结果：豆芽菜600斤、春卷6箱、粉丝5包……日商环比增16%（组合销售占日商的8%）立春团购，来客数猛增，客单价提升单位提前发薪.购纪念品。顾客筹划聚会,携家人出游把非敏感品项的价格上浮注重卖场氛围的渲染和服务，崇菜物美南线阁店70%的固定顾客，为家庭主妇给老人孩子准备早餐提供方便特做早餐端架陈列：儿童：心动品好丽友蛋黄派+高毛利早餐饼干老人：早餐麦片、无糖食品以及奶制品、补养品等受到顾客的热烈欢迎，体现了便超方便快捷的特点，在一周的时间里，销售达2000多元，（过去750元）销量增167%四、扶老携幼（早餐端架）问题；物美天津汉沽店有一批促销囤积的“吸的冻”，（120个）由于促销结束，恢复原价动销差。（促销售价1.20，原价2.20）措施；店长发现玩具车虽然放在西北角，但每天仍有许多小孩来坐，于是在近旁设计了一组动番，有乐百氏奶和“吸的冻”，小孩做车的时候就能看到，让家长买。结果；销售明显上