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售前沟通四步法用友畅捷通软件有限公司客户市场产品销售销售预测委外加工生产加工生产计划物料采购仓库管理存货核算财务记账供应商应收管理应付管理财务分析工资管理固定资产制造企业商贸企业修练内功-业务流程管控企业业务流程销售管控采购管控存货管控生产管控销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销1123修练内功-业务流程管控（销售）T6销售业务管控分析销售拼命做单，款难以回收,财务不知销售部门有几本账.每年都有管理不善致内部投机，造成损失企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动.应收帐款管控内部投机管控销售业务分析企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到?不应该订货发货的客户只能事后才能知道修练内功-业务流程管控（销售）公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？什么时间回款？对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？我们采取什么措施来控制坏账呢？与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？短期后果－资金积压，内部管理漏洞长期后果－资金周转不灵，经营风险加大问题描述1应收账款管理客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱；一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已超信用期限；缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户发货等情况；多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没有收？问题剖析修练内功-业务流程管控（销售）修练内功-业务流程管控（销售）事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收等情况。管控思路可以控制客户部门业务员信用，并使超信用单据进入上级领导审核流程可以根据管理需求设定参与信用控制的单据、额度的计算公式、期间计算公式开单时信用检查不通过，需要催款或者进入审核流程分析客户应收账款在设定时间段内的分布情况修练内功-业务流程管控（销售）发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞清这些业务之间的数量关系吗？财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者月底统计记账？有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎么控制？短期后果－企业财务损失长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控问题描述2内部管理漏洞造成投机销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一；销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票混合、易货等交易形式就更复杂了；传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一张报表上。问题剖析修练内功-业务流程管控（销售）修练内功-业务流程管控（销售）将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账，各部门可以及时查询相关业务数据；建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据之间及时勾稽核销，并反馈到相关部门。管控思路可以获得一定期间内各客户、客户分类、客户总公司、地区分类、部门、业务员、主管部门、主管业务员的对账单，并可联查到单据、余额表、凭证、合同等提供应收系统生成的业务账与总账系统中的科目账核对的功能，检查两个系统中的往来账是否相等，若不相等，查看造成不等的原因系统检查不平记录明细，并提示原因修练内功-业务流程管控（销售）老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业务员或者区域的销售增长更有价值吗？我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售比例，以此来判断重点经营方向吗？。我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了？引起增减的因素是什么？我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票比例、回款比例？短期后果－抓不住回款与利润最好的客户与产品长期后果－企业盈利能力偏降低，销售额降低问题描述3对销售业务的多角度的分析数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不能及时共享；传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出错。问题剖析修练内功-业务流程管控（销售）客户市场产品销售销售预测委外加工生产加工生产计划物料采购仓库管理存货核算财务记账供应商应收管理应付管理财务分析工资管理固定资产制造企业商贸企业修练内功-业务流程管控（销售）借助系统建立部门间数据共享机制；从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报表，对销售流向、结构、毛利、市场、货龄等进行全面分析管控思路分析企业销售的增长情况可以分析按照不同分组条件（如客户、业务员、货物等）在某时间段的销售构成情况可以分析按照不同分组条件（如客户、地区、行业）在某时间区间的销售货物流向比例。修练内功-业务流程管控（销售）销售计划执行对照4销售报价缺乏依据6远程销售8建立规范的销售价格体系7样品BOM搭建与报价5销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销141567891011131223销售预警9委托代销管理11代垫费用管理13零售业务管理12包装物租借10修练内功-业务流程管控（销售）销售计划执行对照：1.可以编制多维度销售计划，如部门计划、业务员计划、物品计划；2.各业务的执行自动反馈到该计划；3.系统提供各计划执行情况对照表。4销售报价缺乏依据：1.接单前对订单做成本预测，判断是否接单，为报价制定依据；2.可对已加工完成订单做成本分析，计算盈利情况。6远程销售：总部可以借助T6系统远程管理分支机构的销售业务，便于企业集中业务管控。8建立规范的销售价格体系：1.T6提供灵活多样的价格政策，如制定特定时间段的价格、批发价、零售价、不同客户不同商品的特定价等价格政策；2.销售相关单据的价格根据系统设定的价格自动填写，或者参考填写。7样品BOM搭建与报价：1.进行样品BOM的快速搭建（可以根据现有产品，根据客户要求的变动进行修改）；2.系统进行成本预测，快速确定样品报价；3.样品BOM可以转为正式BOM。5T6销售业务管控点修练内功-业务流程管控（销售）包装物租借：通过包装物租借管理，实现货品包装物租借、退回及发生的相关费用的管理，并将费用归集到对应科目。10零售业务处理：通过零售日报，对零售业务做汇总，管理零售业务。12委托代销管理：T6系统可以处理委托代销发货、退货、结算业务处理，并做到帐目清晰，不多发货，不少收钱。11销售预警：1.根据企业实际情况设置预警提前期、延期天数等参数；2.系统自动按照设置的预警期对销售订单提前预警，提醒企业查看该订单相关的生产、采购情况，及时发现可能造成延期的因素进行处理，避免延迟交货现象。9代垫费用管理：T6系统帮助企业完成运杂费、保险费等代垫费用的管理，并生成其他应收款传递到财务部门，以保证代垫款项及时收回。13T6销售业务管控点修练内功-业务流程管控（销售）维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变化带来的压力”。事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销123修练内功-业务流程管控（采购）每次下订单不知下给哪家好，搞不清楚哪家供应商物美价廉，交期又快，为了不出错，要查遍所有采购记录，再去对比分析，现在价格天天变，手工作业工作量太大了现在的订单太多了，要想弄清每一个订单的订货、到货、入库、结算情况需要花相当大的精力，有时还会搞错月底和财务对帐是非常头疼的一件事，采购员要花大半天时间整理，再和财务人员核对，有时反复要搞几次T6采购业务管控分析供应商管理采购业务跟踪采购付款管控修练内功-业务流程管控（采购）采购人员为了选择供应商，常常被困扰：供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家物美价廉？材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查到哪家供应商交货最及时吗？采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信息吗？短期后果－成本上升，品质下降，交期延长长期后果－供应体系不稳定，竞争力下降问题描述1如何选择合适的供应商原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量大加大了采购工作难度。采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面、准确的分析评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭经验问题剖析修练内功-业务流程管控（采购）建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资料建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格和存货在各供应商间的配额进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分析，为采购决策提供科学依据管控思路建立完善的供应商信息，包含名称等基本信息、联系方式、应付的信用等分析供应商供货最低、最高、最新及平均价可以根据订单记录查询供应商的到货情况、付款情况。修练内功-业务流程管控（采购）销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情况吗？订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有多少合格？供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少，还有多少未付？短期后果－各业务环节拖延，不顺畅长期后果－影响客户满意度和供应商的积极性问题描述2采购业务的执行跟踪业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催；信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协作。问题剖析修练内功-业务流程管控（采购）以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联信息库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建立关联关系通过系统反馈到采购，按照采购计划或采购订单执行统计表汇总各种信息。管控思路采购订单入库数量、金额，发票数量、金额等信息的统计修练内功-业务流程管控（采购）进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、发票吗？供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务呢？有没有出现过重复付款的情况？短期后果－核对工作效率低，且容易出错长期后果－造成企业损失，影响供应关系问题描述3采购付款控制订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的一对一关系，并且随业务发生而实时动态变化采购付款方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价格调整的，这些因素易造成业务与账务不一致问题剖析修练内功-业务流程管控（采购）建立信息共享机制，在各部门记账的同时自动更新企业的大账以多种结算模式应对，按照供应商、存货核对，做到账实相符系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表，方便核对管控思路支持多种结算模式，进行自动结算按入库单或者发票的手工匹配结算方式显示结算记录，及暂估与实际的对比修练内功-业务流程管控（采购）T6采购业务管控分析销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销