02.缘故客户的约访与面谈

·新人育成体系2009版·新人岗前培训·1黄风云业务经理从业经历–1999年加盟寿险，任业务员、业务主任、业务经理–2005年6月加盟太平人寿湖北分公司所获荣誉：–2006年三月湖北分公司月度十杰–2007年一月湖北分公司月度十杰一季度“起飞07”竞赛个人业绩标兵–2006、2007年三星荣誉会员、董事荣誉宴–2007、2008年入围湖北省高手峰会–连续七次入围TOP2000销售精英钻石班/铂金班–2006、2007年荣获LIMARA国际产能奖·新人育成体系2009版·新人岗前培训·2缘故客户的约访与面谈总公司教育培训部个人业务部·新人育成体系2009版·新人岗前培训·3缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——·新人育成体系2009版·新人岗前培训·4思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？·新人育成体系2009版·新人岗前培训·5缘故客户的两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对·新人育成体系2009版·新人岗前培训·610个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备·新人育成体系2009版·新人岗前培训·7缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！·新人育成体系2009版·新人岗前培训·8所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？·新人育成体系2009版·新人岗前培训·9缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化·新人育成体系2009版·新人岗前培训·10什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求–人人都需要保险–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险·新人育成体系2009版·新人岗前培训·11面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求·新人育成体系2009版·新人岗前培训·12缘故客户的约访与面谈第2部分——·新人育成体系2009版·新人岗前培训·13约访逻辑——客户分类第一类：1.支持你从事保险工作2.不知道你在保险公司第二类：–不支持你从事保险工作·新人育成体系2009版·新人岗前培训·14业务员：***，您好！我是艾太平，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·15艾太平：***，您好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：……艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第二类约见方式：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·16一对一角色演练：演练内容：电话约访注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点·新人育成体系2009版·新人岗前培训·17资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑初次拜访前准备·新人育成体系2009版·新人岗前培训·18约见缘故客户的顾虑：怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题·新人育成体系2009版·新人岗前培训·19一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·20面谈流程：1.判断缘故客户对保险的认知程度2.根据客户反应作出判断·新人育成体系2009版·新人岗前培训·211.判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）·新人育成体系2009版·新人岗前培训·222.根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理·新人育成体系2009版·新人岗前培训·23直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！·新人育成体系2009版·新人岗前培训·24异议处理公式：认同+反问+引导·新人育成体系2009版·新人岗前培训·25认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=认输认错\·新人育成体系2009版·新人岗前培训·26掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·27无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·28所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！·新人育成体系2009版·新人岗前培训·29异议处理示例1——你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)·新人育成体系2009版·新人岗前培训·30示例2——保险是骗人的认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）·新人育成体系2009版·新人岗前培训·31示例3—我买过了，不需要（我不需要）认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）·新人育成体系2009版·新人岗前培训·32演练内容-场景1：你怎么去做保险了-场景2：保险是骗人的-场景3：我买过了，不需要（我不需要）注意事项-能自然地从家常话切入到保险话题-能照顾到客户的情绪，轻松化解-能熟练掌握异议处理公式一对一角色演练：·新人育成体系2009版·新人岗前培训·33训后跟进的三个关键点第3部分——·新人育成体系2009版·新人岗前培训·341.记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导2.参与公司的角色演练通关3.随时练习、随口练习·新人育成体系2009版·新人岗前培训·35谢谢大家！让缘故客户成为我们寿险事业的贵人