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商业银行黄金业务营销概要王卫东高级黄金投资分析师金融工程师M:13301917303E:wwd_jgj@163.com上海千石投资发展有限公司基本思路•一讲市场的差异性：•黄金市场相较于其他投资市场，有什么特点，近年来表现如何？用数据说话。•二讲平台及产品选择的重要性：•在众多黄金投资平台和投资产品中，黄金TD产品为什么有安全性和便利性的优势；•三讲邮储银行黄金业务的优势：•我提供框架，你们负责填空。基本思路•四讲如何对待风险问题：•你讲不讲它，它都是客观存在的。与其等客户投诉时去搪塞或解决，不如先行揭示。•五讲合作的必要性：•上海黄金交易所为我们提供了合作模式和可选择的合作伙伴，与综合类会员合作的意义及选择。一、讲市场•讲黄金市场，必须了解黄金的相关知识：•黄金的主要物理、化学特征；•黄金的产量，消费量，全球黄金存量及分布；•黄金的货币史；•黄金储备的必要性及在各国外汇储备中的比例；•黄金价格在近代的波动情况；•黄金价格的形成机制，黄金价格的分析方法；•黄金TD合约内容，产品特点。要很熟！黄金的四种属性•自然属性--最基本属性，物理、化学属性；•商品属性--黄金作为商品现仍广泛使用；•金融属性--金银天然是货币，人类几千年中使用过近2000种物质作为货币，唯黄金成为货币的终极形式，区别于普通商品的重要属性；•社会属性--黄金崇拜的产生及延续。•在投资领域内，黄金主要体现在商品属性和金融属性间，对不同时期主导属性的准确把握，对研究黄金价格趋势具有重要的指导意义。比市场表现•2008年全球金融危机以来，世界主要投资产品的市场表现比较。•黄金牛市究竟是传说，还是传奇。国际原油2008年初2011年底：97.28—99.09上涨：1.86%美元指数2008年初至2011年底：75.83—80.38上涨：约6%上证A股2008年初至2011年底：5497—2208，下跌约：59%可怜的中国股市现货黄金2008年初至今：835—1571，上涨约：88%结论很明显，黄金很给力•显然易见：黄金是近年来全球主要投资产品中上涨幅度较大的投资品种。•黄金GOLD+原油OIL+美元DOLLER=？•GOD，额的神啊！其他投资产品？•艺术品？投入较大，非大众投资产品；•搞收藏？人人都是马未都？•蒜你狠？豆你玩？靠谱吗？•要么需要更加专业的领域知识；•要么需要较大的资金投入；•要么不能提供足够的流动性。黄金牛市能否持续？•涉及黄金价格形成机制、金价分析预测问题。仁者见仁，智者见智。•主流观点认为：黄金牛市仍将持续，甚至在不久的将来会涨到你想不到的价位。•如果坚持看空，黄金产品多有做空机制，你仍可有操作机会。二、讲产品•黄金投资产品多去了：•实物黄金----金币、金条等•衍生品----黄金期货、黄金股票等•黄金的特点之一就是全球同价，无论我们选择什么投资产品，其实都是在投资黄金价格，这是共性；不同的是，平台的安全性和渠道及产品本身的便利性。•在实物投资与包括TD在内的衍生品之间，无所谓优劣，只是个人风险偏好不同，不做比较。比产品三性，看TD优势•安全性，流动性，收益性是考察一个投资产品优劣的重要指标，从对各种投资产品“三性”的比较，可以增强投资者对TD产品投资的信心。安全性—平台合法•交易场所的安全性：•上海黄金交易所为国务院批准设立，由人民银行组建并直接监管；•交易平台的安全性：•交易所金融类会员，即部分具备会员资格的，系统建设完善的商业银行；•与外盘的比较，与国内其他黄金交易平台的比较，结合近期国务院清理各类交易所的重大举措，突出上海黄金交易所之合法性，平台的安全性。•既对投资者负责，又是阵地问题，所以要大讲特讲！1流动性—交易量•2011年，黄金T+D日均约2.5万余手，交易总金额约1.8万亿元，白银T+D日均约100余万手，交易总金额约1.94万亿元，完全满足流动性需要。•保守估计：上海TD产品交易额可能不足国内黄金电子盘交易总金额的30%，随着对其他交易平台的清理工作进一步深入，上海金作为国内黄金交易主渠道的作用将日益突出，交易量提升空间仍很大。收益性—行情作证结论：根红苗正，放心投资•TD产品来自合法的交易所，安全的投资平台，能够提供足够的流动性，给力的行情为操作收益提供了较大可能和空间。•结合TD合约本身的特点，进一步说明：TD产品的优势。三、讲服务•与其他黄金投资平台比较：•上海黄金交易所成立已经10年，制度建设日趋健全，风控体系更加完善；•金融类会员广泛参与，渠道选择更加便捷，服务更加多元化；•各类、各家会员单位战略合作、适度竞争进一步提升了服务品质，黄金TD投资环境得以明显改善•撮合交易的经纪商交易机制决定了会员单位及居间服务商较少产生道德风险的基础。三、讲服务•与金融类会员同业比较：•我们邮储银行能提供哪些差异化服务？•交易系统更加稳定？操作页面更加友好？•提供的资讯更丰富？•研究团队更强大，对行情研判更加及时、准确？•风险控制制度更加完善？•营销方式更有特色？•合作的第三方服务机构更加专业？对客户的服务更贴心？等等四、讲合作•上海黄金交易所提供的合作模式：•交易所负责市场组织，资金清算，物流配送；金融类会员负责资金管理和风险管理，有资质的综合类会员作为签约服务商，负责渠道拓展和客户服务。•合作模式的缘起：综合类会员自然人客户的平移•事实证明：谁能将这种模式利用好，谁就能较快速地介入这个市场。2011年黄金交易总量排名1各会员自营代理业务现状提高代理业务量比例对总体业务量提升的影响28四、讲合作•关于第三方服务机构：•市场的居间人；•客户的服务商；•银行的防火墙。四、讲合作•邮储银行总行签约的第三方服务机构：•上海千石黄金•上海黄金交易所综合类会员；•交易所指定交易员培训机构（邮储交易员）；•交易所唯一投资者风险教育机构；•会员中唯一建立黄金研究所，强大的研究团队，丰富的资讯，差异化、人性化的服务。•点石成金！上海金决策分析系统综合类会员唯一自主开发的分析系统掌上分析系统国内第一家推出手机黄金专业分析系统五、讲风险•投资有风险，入市需谨慎！黄金投资亦不例外。•为什么要讲风险？•风险是客观存在的，无法回避：•一是系统性风险：交易平台的安全性和稳定性，即使有风险，仍小于其他非法平台和灰色平台，—讲风险成了产品宣传；•二是非系统性风险：价格的不确定性，操作的盲目性：理解保证金交易，每日无负债结算，强平制度，止损止盈，等等五、讲风险•为什么要讲风险？•制度上：对投资者进行风险揭示和披露为必须内容，而且也是我们职业道德的要求•法律上：当出现某些纠纷时，对投资已进行风险揭示和披露，可以作为重要的免责依据；•实践中：往往越强调风险，投资者越觉得你是负责任的，越信任你，对营销不无坏处。五、讲风险•为什么要讲风险？不得不讲•讲风险，既是监管当局和行业自律的要求—又能体现我们的职业道德，自律精神—同时还会增强投资人的信任度—最后可能还是司法免责的重要依据。•何乐不为？--由被动讲风险到主动讲的服务理念的转变结束语•好的市场，好的产品，好的服务，要产生好的效益，最终要靠人做出来。•无论比市场，比产品，比服务，落到最后，还是营销人的比拼：你的亲和力，专业知识，商务礼仪，以及你真诚为客户服务的心。•所以有人说：伟大的营销人营销的不是商品，而是你自己。•你是那个金牌黄金人吗？谢谢大家千石黄金，为您服务2012年3月•王卫东副总经理•金融工程师高级黄金分析师•M:13301917303E:wwd_jgj@163.com•上海千石投资发展有限公司•