2013年8月20日武汉罗马春天奥特莱斯营销执行报告

@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。1罗马春天奥特莱斯营销执行报告武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司2013年8月20日@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。报告体系AnalyzeSystemPART1项目背景PART2销售目标PART3营销策略PART4浦江资源@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。3项目背景Part1@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。4项目背景项目区位——项目位于江夏区江夏大道上，在武汉核心商圈以外。唐家墩中心商业区江汉路汉正街武广汉阳钟家村王家湾徐东市级商业中心中南光谷司门口汉口武昌本案武汉随着城市化进程的加快，武汉呈多核模式发展，商圈分散，各自为阵，而本项目则位于各核心商圈之外。三环线@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。5市场背景——武汉市场目前有三家奥特莱斯市场，而根据各城区的规划，还有5个奥特莱斯已进入筹备阶段。武汉正在运营和筹划中的就有8家奥特莱斯，目前武汉成形的奥特莱斯有三家，黄陂百联奥特莱斯、汉口太平洋奥特莱斯以及本项目罗马春天奥特莱斯购物城。太平洋奥特莱斯：逐渐退出舞台，随后的1年时间里，该广场逐步走向衰败，一线品牌BURBERRY、D&G纷纷撤柜，而后进行柜台整改，变成国内品牌折扣店。百联奥特莱斯：百联奥特莱斯武汉店是其在全国布局的第三家店，周末人流较大，而平时则相对冷清，比较受市场认可。项目基本情况本地奥特莱斯现状：1.打了折的国际大牌，不如在国外便宜；2.而一些普通品牌，商品的卖相又不太好：3.真正有购买能力的武汉市民，对于奢侈品折扣店中的商品却并不十分感冒，认为是过时的商品；4.不少市民甚至会怀疑商家进货渠道是否正宗。5.因此即使是来源正宗的奥特莱斯商城，也不会对武汉市目前的奢侈品市场造成严重冲击。@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。6项目定位——武汉市江夏区汤逊湖畔的“华中最大、湖北唯一、档次最高、环境最美”的“罗马春天全球名品直销广场”项目。规划用地335亩，完成建筑面积45万平方米，建设包括购物城、高质量品牌企业会所集群及甲级写字楼，使楚天文化和国际文化相容并蓄。一期8.7万平方米的核心商业区已经建成，招商知名品牌300多个，其中国际一线品牌80多个。预计全部建成后，可实现年销售额10亿元、利税2亿元人民币。选择了与奥莱折扣模式不同的直销模式，罗马春天的国际一线品牌的货品均由我们自采，没有中间代理商。升级版的奥特莱斯，最核心的差异点在于直销折扣国际名品。“项目基本情况@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。7项目辐射情况——本项目商业辐射能力主要以武昌区为主，汉口区域客户更容易选择盘龙城市场，江夏周边区域客户会直接选择咸宁奥特莱斯。项目基本情况三环线光谷商圈奥特莱斯的选址遵循4个原则：位于离市中心一小时左右车程的城郊；交通比较发达，一般在高速公路旁边；具有足够的辐射能力；物业成本较低。纵观几家奥特莱斯在汉布局，选择的也是这一策略。@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。8项目招商情况——自持部分一层招商达30%，二层少量招商；STU区除了时代今典项目已完成招商，其他招商均未完成。已招商项目基本情况一层二层三层四层一层：招商率约达30%二层：招商率约达5%三层：招商率约达0四层：招商率约达50%@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。9项目基本情况楼层业态可售面积（平）一层鞋、皮包4506二层儿童乐园、电玩城5718三层餐馆6367四层影院、KTV6469S.T.U馆业定位为整个项目的配套服务@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。10销售目标Part2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。11我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以销售目标为导向显性目标商铺实现销售均价15000元/平方米；商铺实现70%销售。隐性目标尽快实现销售回款STU商业区与其它商业部分价值互动，提升整体商铺推售的时机要借助项目的开业契机销售目标@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。12营销策略Part3@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。131.以招商单位来划分铺位，则铺位面积过大，总价过高，如何最合理的降低单体面积？2.交通不便、对消费者缺乏足够的吸引力，如何提高客户的接受度？3.项目前景良好，但成熟需要时间，如何被客户广泛接受？4.通过铺位划分后，使产品面积适合了市场的购买能力，但如何使其客户产生信心进行购买？5.如何用最少的营销投入，做到去化效果最大化？营销难点@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。14扩大客户群体被客户认可接受实现预期目标Step1Step2Step3通过三个营销步骤，逐步解决营销难点，达到销售目标。营销策略@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。扩大客群，增强认知，实现目标？难点问题：1.以招商单位来划分铺位，则铺位面积过大，总价过高，如何最合理的降低单体面积？2.交通不便、对消费者缺乏足够的吸引力？解决途径：1.根据市场购买承受力进行产权面积划分，设计出符合客户需求的产品，扩大购买客户群。How？营销策略—Step1@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。16商铺产权面积分割——总销售面积为23060平，在划分产权面积时，以扩大市场购买力为原则。营销策略—Step1楼层3~5平6~10平11~15平16~20平一层45%30%15%10%二层40%35%15%10%三层35%35%20%10%四层30%30%20%20%@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。17扩大客户群体被客户认可接受实现预期目标Step1Step2Step3营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。被客户认可接受难点问题：1.项目前景良好，但成熟需要时间，如何被客户广泛接受？2.二层铺位划分适合了市场的购买能力，但如何使其产生信心进行购买？3.如何让项目的价值得到提升，并被认可？解决途径：1.项目已经开始招商，借助项目开业时机入市，通过项目商业氛围，展现出项目的价值，使客户对项目的价值和增值前景产生信心保障；2.通过合理定价，以售后返租形式，突显出客户的投资回报率。How？营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。①如何提升客户的认可度？解决方案：奥特莱斯概念宣传，并贯穿于全程营销体系。在楼盘推广前期以奥特莱斯概念带动STU区的形象，后期提升STU区的价值。营销必做：概念+国际品牌+折扣诱惑解决渠道：软文传播、奥特莱斯概念、国际品牌感召。营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。②如何何提高客户的接受度？解决方案：迎合项目开业节点，进行大面积渠道宣传，充分展示项目的人气聚集能力，提升客户对后期项目升值潜力的预期。解决渠道：线上广告发布，高端数据库直投，资源单位联动。营销必做：开业人气炒作+升值潜力营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。③蓄客期短，如何实现快速蓄客；解决方案：充分利用浦江客户平台资源，做好意向客户拓展，做准意向客户精度，做大意向客户厚度，以客户意向度升级形式层层锁定。营销必做：客户升级解决渠道：客户维系活动，外展、团购拓展客户资源。营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。四大发力点，迅速促进市场认可在推广通路上做足声势,在销售手段上选择精准圈层直效营销。投资回报率浦江客户资源支持强执行力的销售致胜奥特莱斯概念营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。23楼层价格权重价格（元/平）可售面积（平）实收额（亿）一层13000045001.35二层0.61800057201.0296三层0.3900064000.576四层0.2600064700.3882汇总14482230903.3438销售价格——建议S.T.U商业部分整体销售均价为14482元/平，其中中一楼实收均价为30000元/平，二楼实收均价为18000元/平，三楼实收均价为9000元/平，四楼实收均价为6000元/平，总实收额为3.34亿。营销策略—Step2@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。24楼层返租年限返租细则商铺表价计算一层8年1~3年每年返8%，一次性减总房款；2~8年每年返8%，每季度返现。前3年一次性减总房款部分返租，计入销售价格。4～8年不计入表价，由后期运营收入返租给客户。二层10年1~5年每年返8%，一次性减总房款；6~8年每年返8%，每季度返现。前5年一次性减总房款部分返租，计入销售价格。6～10年不计入表价，由后期运营收入返租给客户。三层10年1~5年每年返8%，一次性减总房款；6~8年每年返8%，每季度返现。前5年一次性减总房款部分返租，计入销售价格。6～10年不计入表价，由后期运营收入返租给客户。四层10年1~5年每年返8%，一次性减总房款；6~8年每年返8%，每季度返现。前5年一次性减总房款部分返租，计入销售价格。6～10年不计入表价，由后期运营收入返租给客户。营销策略—Step2售后返租模式——为促进商铺的快速销售，采取售后返租的销售模式。@版权归武汉浦江筑城房地产顾问有限公司所有，未经浦江筑城书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内