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让革命的本钱有保障健康福享重大疾病保障计划培训课程前言为持续加强公司产品在市场作业方面的竞争力，配合不同阶段营销主题的运作，并与经济发展和政策环境紧密结合，公司将持续增强产品支持力度。目前，针对系统中新人定着率低，组织发展成果不够稳定的情况，公司特别研发了健康保障型新产品健康福享重大疾病保障计划，以提升新人市场作业效率，巩固增员成果，加强团队稳定与留存。目录背景分析产品解析投保规则销售篇背景一：稳定并留存新人组织发展需要持续推动并巩固成果。•目前系统6个月以内的新人占40％。但是，从2010年来看，新人定着率较低，六个月留存率38％，三个月转正率25％，2-6个月底薪获取率仅22％。新人的流失就是公司投入的财力、物力和精力资源的流失。•二季度“赢在新华”组织发展活动将再次大规模启动，本次全系统计划新增4.5万人。公司将从《基本法》、培训和产品等各方面给予支持。促进新人留存的有力工具—产品！简单易学客户易懂利于转正留存新人需要什么样的产品？好讲易卖新人要的就是“易”，易学易讲易销售！重大疾病保险市场空间广阔！健康保险是具有深厚市场基础的产品，健康险是百姓购买需求的首选•“没什么别没钱；有什么别有病。”这是咱老百姓的一句俗话。话虽简单，却表达了老百姓深切的忧虑，从而在购买保险时把健康险当做首选。•重大疾病治疗费用高昂，尽管国家不断提升医疗保障水平，一般家庭仍无力承担。健康保险是转嫁因重疾引发家庭经济风险的有效手段。根据2009年上海证券报和新浪财经所做的联合调查，健康险被认为是最不可或缺的险种，位列第一。背景二：给新人提供最具市场基础的产品•国家对于民生健康的关注程度越来越高。目前三项基本医疗保障制度已经覆盖12.6亿人，正向全民医保的目标迈进，并将着重推进相关工作：1、提高报销比例，住院大病力争报销70%左右。2、提高封顶线，农村要达到人均纯收入的6倍，城市要到居民人均可支配收入的6倍，且不低于5万元。3、普遍开展门诊统筹，受益面达到50%以上。4、提高重大疾病医疗保障，特别关注儿童和妇女的几种高发重疾。随着社会医疗体制改革推进，居民对健康保障的关注程度也会随之提高。健康保险可作为社保体系的补充，并成为有效的经济补偿手段顺应经济和政策形势，健康类保险产品已经具有了良好的销售环境。背景二：给新人提供最具市场基础的产品社会保险通常由养老保险、工伤保险、失业保险、生育保险和医疗保险构成。医疗保险是国家社会保障体系的重要组成部分，主要用于满足最基本的医疗需求。新医疗保障体系城镇职工基本医疗补充医疗保障大额医疗互助企业补充医疗保险公务员医疗补助社会医疗救助新型农村合作医疗城镇居民医疗保险小贴士：新医疗保障体系基本医疗保障统筹基金账户：1.报销特别门诊：是指-癌症的放疗和化疗以及尿毒症的透析所产生的治疗费用的报销，不包括手术费用。2.报销住院费用：是指一般住院的费用报销和急诊发生后前7天的住院费用报销。3.报销规定：特别门诊和住院报销起付线是1300元，报销比例是85%-97%。一年累计费用封顶线是7万元。它的报销比例跟医院的级别成反比，跟开药的多少成正比。花的费用越高，报销比例就越高，大额互助账户：1.报销普通门诊。普通门诊起付线是2000元（相当于免赔额），2000元以上报50%，最多可报2万元。2.报销特别门诊及住院。报销的是超过统筹基金封顶线（7万元）的那部分费用，报70%，最多10万元。个人账户：个人账户是自由支配的。个人账户每月收入是个人工资的2%+企业出个人工资的0.8%-4.8%。医疗保险基金构成：统筹基金账户（属于公共基金，每个人都是一样的），大额互助账户（自己决定是否设立）以及个人账户（交费工资高则个人账户余额高）。一般情况下交费是由个人和单位共同承担的。小贴士：医疗保险基金的三个账户项目社会医疗保险商业重疾保险给付条件发生符合社保医疗规定的门诊或住院医疗行为一经确诊为合同约定的疾病即给付给付项目仅支付“三大目录”（药品目录、诊疗项目目录、医疗服务设施标准）范围内的医疗费用，但不包括“三大目录”外的新特药、进口药以及先进检查项目产生的费用，而这些却是治疗重大疾病通常采用的药品和项目，能够缓解患者的治疗副作用，起到很好的治疗效果。与医疗项目无关，所有药品及检查项目都不限制。给付时点同步或迟于医疗消费，分为社保实时结算及先垫付后报销两种形式。不受医疗消费限制给付比例虽然社保的名义报销比例较高，但对于重大疾病等病种，由于“基本目录”限制，实际支付比例较低合同约定的保险金额给付用途部分补偿实际发生的治疗费用客户根据自身需求，可作为治疗费用，也可作为家庭收入补偿及其他用途特点广覆盖、低水平，仅满足最基本的医疗需求高保障，充分满足个性化、多样化的医疗需求对于有社保的人来说，商业重疾保险是“锦上添花”，而对于没有社保的人来说，这无疑就是“救命钱”。“返还保险费”能够有效降低保障产品的销售难度背景三：“保本”是百姓对于消费型产品的基本期望寿险作为金融产品有其特殊性，因缺乏体验感，导致客户对于消费型寿险产品难以接受。大多数客户希望通过购买健康保险得到保障，但也希望在没有发生重疾理赔的时候保全保险费，这是客户对于健康险产品的基本需求。目录背景介绍产品解析投保规则销售篇产品解析－－概要第一，保重大疾病。健康险市场需求空间广阔。销售健康保险利于培养新人对行业使命的认识，加强其对于保障理念的理解和运用。第二，满期返还保险费。客户希望在享受健康保障的同时能保全保险费。满期返还保险费的方式贴近百姓对于健康保险的真实需求。第三，保费定保额。保费定保额的方式利于计算和讲解，也便于新人掌握个人业绩和收入情况。“健康福享”利益明确、保障纯粹，是适合于新人销售的产品，它的核心内容有三点：产品解析－－产品名称产品全称：健康福享重大疾病保障计划名称释义：1、突出这是一款传统保障型长期健康险；2、具有较强保障功能的寿险产品；3、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。组合形态：健康福享重大疾病保险+附加福享两全保险“健康福享”为什么以计划组合形式出现？为了规避健康保险的经营风险，2006年9月1日，《健康保险管理办法》开始实施，其中规定：“医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。”因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式进行设计。投保年龄：30天～55周岁保险期间：至被保险人70岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交保险金额：保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额保险责任：重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、保费豁免产品解析－－基本要素小贴士：为什么500元一份保费定保额，500元/份•对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决定投保份数；•对业务员：这款产品形态简单，是一款适合新、老业务员销售的产品；•对新人：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，计划转正，提高新人留存率。1、重大疾病保险金–一年内，给付550元×份数–一年后，给付保险金额条款详细内容：•被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按550元与份数二者的乘积给付重大疾病保险金，本合同终止。•被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病，本公司按本合同保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。产品解析－－保险责任产品解析－－健康福享重大疾病范围1、恶性肿瘤——不包括部分早期恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症——永久性的功能障碍4、重大器官移植术或造血干细胞移植术——须异体移植手术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）——须开胸手术6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）——须透析治疗或肾脏移植手术7、多个肢体缺失——完全性断离8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤——须开颅手术或放射治疗10、慢性肝功能衰竭失代偿期——不包括酗酒或药物滥用所致11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症——永久性的功能障碍12、深度昏迷——不包括酗酒或药物滥用所致13、双耳失聪——永久不可逆14、双目失明——永久不可逆15、瘫痪——永久完全16、心脏瓣膜手术——须开胸手术产品解析－－健康福享重大疾病范围17、严重阿尔茨海默病——自主生活能力完全丧失18、严重脑损伤——永久性的功能障碍19、严重帕金森病——自主生活能力完全丧失20、严重Ⅲ度烧伤——至少达体表面积的20%21、严重原发性肺动脉高压——有心力衰竭表现22、严重运动神经元病——自主生活能力完全丧失23、语言能力丧失——完全丧失且经积极治疗至少12个月24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术——须开胸或开腹手术26、严重多发性硬化27、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIV）感染28、重症急性胰腺炎29、肌营养不良症30、系统性红斑狼疮－III型或以上狼疮性肾炎31、慢性呼吸功能衰竭32、I型糖尿病产品解析－－保险责任2、身故或全残保险金–一年内，给付550元×份数–一年后，给付保险金额条款详细内容：•被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按550元与份数二者的乘积给付身故或身体全残保险金，本合同终止。•被保险人因意外伤害或于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后因疾病（该疾病不包括前款所述的重大疾病）身故或身体全残，本公司按本合同保险金额给付身故或身体全残保险金，本合同终止。注：如果被保险人发生保险事故，同时构成身体全残和重大疾病的，本公司仅给付身体全残保险金或重大疾病保险金中的一项。3、满期保险金被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，给付[500元×份数×交费期间年数]，即返还保险费，保险合同终止。4、保费豁免投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-60周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。注：被保险人未发生重大疾病、身故或身体全残保险事故，且生存至保险期届满，公司返还保险费，保险合同终止。产品解析－－保险责任30岁男士，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元1、重大疾病保险金•一年内：确诊初患32种重疾之一，给付5500元，合同终止。•一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额173780元，合同终止。2、身故或全残保险金•一年内：因疾病身故或全残，给付5500元，合同终止。•因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付173780元，合同终止。3、满期保险金未发生保险事故且生存至70周岁，给付10万元满期保险金，合同终止。4、保费豁免投保人因意外身故或全残（18-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。产品解析－－案例健康福享销售口诀五百一份真便宜健康意外全都管人性关爱能豁免七十还把保费还《健康福享重大疾病保障计划》直接佣金率代码产品名称交费期间直接佣金率首年第二年第三年第四年第五年771健康福享重大疾病保险一次交清4%无无无无5年18%6%4%2%2%10年26%6%4%2%2%20年34%10%8%4%4%169附加福享两全保险一次交清4%无无无无5年18%6%4%2%2%10年26%6%4%2%2%20年34%10%8%4%4%目录背景介绍产品解析投保规则销售篇投保规则“健康福享重大疾病保险”险种代码为771，本险种在个人业务渠道做主险与附加福享两全保险（169）组合销售，投保范围、保险金额、保险期间、交费方式等满足条款要求。一、保险期间：70周岁。二、交费方式：一次交清，5年、10年、20年交三、保险金额：保费定保额四、被保险人投保年龄范围：30天-55周岁五、投保份数：该险种与附加险组合销售，投保份数需为1的整数倍交费方式一次交清5年交10年交20年交最低投保份数20份4份2份1份最低投保份数投保规则六、保额累计：1、本保险险种类型为含身故责任重疾险2、以“基本保额的单倍”与其他寿险共同