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江淮汽车重庆区域超级团购会2015年8月重庆东风标致集大成首场重庆区域超级团购会单品牌单店成交32台2015年9月重庆长安福特安博第二场重庆区域超级团购会单品牌单店成交134台2015年9月重庆观致致臻第三场重庆区域超级团购会单品牌单店成交18台2015年10月重庆长安马自达银马第四场重庆区域超级团购会单品牌单店成交48台2015年。。。。。。我们还在继续创造奇迹我们可以做到让现场疯狂火爆！活动时间：2015年11月活动地点：酒店宴会厅（具体地点待定）参与人群：江淮汽车重庆经销商活动内容：舞蹈表演、快速转化、阶段抽奖活动目的：利用活动噱头吸引客户关注，开展专项促销活动实现快速转化,达成目标订单。活动目标：到场潜客300批成交150台厂家限时特卖会主题一场大型特卖会成功的5大关键要素！环节管控政策噱头打造活动的鲜明印记，制造活动热点，放大传播噱头，造势吸引客户关注合理的促销政策包装，小利，大礼相结合，形成叠加的利益吸引，让客户欲罢不能层层递进的销售环节设置，完成客户的洗脑过程，合理控制节奏，提高转化效果针对销售指标、销售团队从活动集客、邀约到现场活动等进行全方面的监督管控，确保活动结果的有效达成系统性的活动规划传播要素，活动印记核心利益，成交驱动执行控制、效果保障氛围通过现场视觉、听觉的全方位刺激，促使客户冲动，提高销售转化的速度及几率封闭影响、客户洗脑进入角色、冲动消费厂家限时特卖会主题包装噱头主题释义：厂家——强调活动的主题，是厂家独立商务政策支持。特卖会——突出特殊政策的力度，打破一般店头优惠的降价幅度。核心噱头利益：机会仅此一天，要么选择今天拥有，要么选择永远错失！厂家特卖会政策建议政策遵循原则：吸引需求诱惑刺激成交简单明了产生参与欲望名称保底利益需求满足小利大奖诱惑侥幸心理大益制造诱人的购买利益，增强购车的欲望充分制造政策利益，放大客户感知促销力度紧紧围绕销售，在各个环节针对性的设置辅助手段，以完成现场交定为最终目标！梯度设置欲罢不能节奏厂家特卖会政策建议政策交199翻500交定金，送礼品定车叠加优惠活动前缴纳诚意金199元抵500元现金使用。且无论订车与否均可请走观音寺开光金财神一尊缴纳定金即可享受现场到场礼品一份（金财神），抢订礼：活动现场前30名订车客户赠送优先订车礼一份订车越多、价格越优惠！根据现场订车数量进行阶梯放价！活动结束的最终价格是每位订车客户享受的最终价格终极神秘大奖所有订车客户均有抽奖机会！终极大奖1位累计抽奖小家电每隔20订单，进行一次抽奖活动，抽出5名幸运客户，奖品为实用型家电、家居礼品。叠加式抽奖。诚意订金翻倍兑换交抢有礼步步高升幸运抽奖惊喜大奖价格信心、促进来店促进提前交定捆绑利益大奖诱惑签到环节下车环节大巴环节财务准备环节现场执行环节夜场环节整体活动流程退订环节诚意金定义诚意金的设置为什么要收诚意金与定金关系礼品的设置如何收诚意金收诚意金诚意金与展厅销售的冲突签到环节在大巴上到达会场财务准备活动现场活动现场抢定环节第N轮抽奖唱单现场转定唱单回店夜场抽奖签到环节客户到达4S店进行签到签到的前提是缴纳199元诚意金未缴纳诚意金客户可以在签到时缴纳，培养抢定领袖承诺到店的客户提前半小时到店办理诚意金手续未缴纳创意金客户绝对不能上车上车前发活动专用马甲销售经理和财务经理确认活动专用订单小孩和老人拒绝参加最多允许老公带老婆老婆带老公，拒绝三姑六婆大巴环节所有客户必须统一乘坐大巴，不得开自己车辆每台车设定工作人员及销售顾问跟车每台车设定一个车长，负责车上客户管理；车上配置饮用水和点心、小吃、瓜子等在行车过程中设置4-5个汽车小精品的1元起拍，如：雨刮片、挡泥板、车载CD等下车环节车辆到达现场后由礼仪、小蜜蜂引导大巴停放；车辆要求同一时间到达酒店；下车之前检查客户的马甲是不是已经全部更换下车时各销售人员看住自己的客户，以免走散引导客户到指定区域就坐，按照事前划分的颜色区域入座同一时间下车客户会从视觉上吓到自己，这么多人啊！！！财务人员准备环节人员安排：五人负责收银区；分工：换合同1人；发诚意礼1人；发抢定礼、抽奖券1人；收银1人；写订单条1人；财务提前要和销售经理核对订单数量及销售人员的名单，做好区分；执行公司兼职负责收取订单条，进行跑单；抢定礼期间安保人员监控收银台；活动执行中安保兼顾场内“老鼠屎”现场执行环节高分贝音乐的冲击，快速让人嗨起来；现场火爆的视频冲击；厂家领导带来钜惠的煽动性讲话；活动开抢；重复唱单，实时现场大屏播报订单状况；主持人现场技巧性的逼单；三轮价格公布和三轮的叠加式抽奖”终极大奖的抽取工作人员上台欢送自己的客户定格最终大数据进行后续传播送各自客户回店夜场环节返程大巴上双簧的表演，奠定夜场杀单的契机；大巴回店前在店人员的列队欢迎，感谢客户对活动的支持；准备冷餐、冷饮、茶水、水果；需要当天选车的客户准备好车辆，现场签正式合同，收全款；现场已经订车的客户需要回家的，安排送客户回家，再次感谢客户对我们活动的支持；未定车的客户派送诚意礼品，同时进行有效的二轮谈判，借助现场的价格优惠以及活动礼品进行二次一对一谈判；确实不能拿下的客户预约退订时间；对未参加此次活动的客户在第二天进行客户邀约到店，以申请领导特殊照顾为噱头让客户现场下单，就可享受当天的活动内容，24小时内对订车客户进行感谢短信发送48小时内进行电话提示，在3-5天内完成客户交车如有未购车客户提出退款要求，4S店在活动结束后双倍退还价格保证金、订金48小时内可以无条件退款，不得以各种理由拒绝全程情景洗脑不留盲区政策吸引定金先行客户区分精准出击严控节点热度持续利用丰富的礼品赠送与参与环节作为吸引，尽一切可能让客户提前进行定金的缴纳，促成销售的快速完成（活动前收取）从展厅、大巴车到活动现场，活动结束的补充活动等，充分利用各个时段针对客户采用不同的影响手段，促成客户成交（观看视频）现场物料及礼品等设置有效的将客户区分开，使各4S店之间的客户，定车与未定车客户进行有效的区分，提升销售顾问的跟进效率严格设置各个活动流程的关键点，确保客户从进入活动现场到活动开始，活动进行的各个环节均处于亢奋状态，保持销售氛围与热度厂家限时特卖会现场核心环节环节厂家限时特卖会现场氛围营造策略氛围惊喜不断好礼不停视听冲击激发冲动持续唱单不断升温利益捆绑全场一心充分利用视觉的刺激，如前一站次火爆团购的震撼视频等，同时利用现场亢奋的音乐，形成购买的冲动按照流程环节的设置，不间断的进行抽奖的互动活动，现场获奖观众的互动，颁奖等，持续强化现场奖品利益，促进未定车客户购买主持人不断进行现场的唱单，预告叠加政策，鼓励客户冲击优惠的销售目标，耸动性的语言让现场持续保持热销的状态充分调动定车客户的热情，强调现场根据定车客户数量确定最终的优惠，形成利益共同体，给予未定车客户以压力活动亮点设置—活动前视频播放及走秀以视觉、听觉的体验扩激发内心的动力传统活动现场的LED大屏会播放企业宣传片，但在活动现场我们会关注吗？我们要从客户的角度思考问题，他们需要视觉上的吸引，听觉上的刺激！播放前期活动火爆场面，引爆此次活动以动感的音乐吸引客户观看，增加现场的活动气氛特卖会活动视频激情四射的开场节目开场演出使用模特走秀或者热舞，进一步刺激客户热情，渲染团购现场的热烈氛围活动亮点设置—政策公布营造现场优惠商务政策公布的神秘氛围邀请区域最高领导，手拿公文包，亲手打开带有封印的商务政策（总部特批文件）现场宣读总部特批商务政策的文件创新在活动现场以信封、档案袋的形式发布政策内容，公司领导亲自现场宣布。活动亮点设置—降低定金缴纳风险小惠大奖层层吸引，实现客户催眠诚意金翻倍诚意金缴纳200元抵500元定金缴纳客户即可获得定车礼品一份，前30名获抢订礼品1份每隔20个订单叠加式抽5个获奖名额.叠加优惠根据现场定车人数增加，优惠金额不断增加团购倒计时现场倒计时，进入最后交定，逾期不能享受大奖抽取喜迎购车基金交定、抢订有礼幸运抽奖3000元购车基金每轮抽奖分别抽5名，奖品有：行车记录仪、空调扇、车载吸尘器等诚意金为什么要收？诚意金的设置诚意礼抢定礼抽奖礼终极大奖怎么收诚意金为了本次活动而设置的、针对客户是否参加活动的基本要求，为了快速筛选客户意向而以小额现金支付相互制约的一种形式。通过收诚意金快速区分客户的等级，快速锁定意向客户，通过诚意金限制客户多项选择的余地，有效提升业代对于客户级别的判定与跟进。H级A级B级？1、诚意金的基本值为199元，原则上不多收；2、199面值瞬间升值为500元，溢价率高达150%；3、诚意金199抵500抵的是真金白银而不是维修券也不是装饰件；4、活动结束后不满意活动价格无条件退回；5、钱退礼不退，我们价值199元的诚意礼照样送给客户；诚意金的原则：可代收，不能代付诚意金VS定金1、199元只代表你认同我们的车型和品牌，愿意参加活动，而不是定金；2、活动现场对我们的价格满意订车客户，定金是不退回的3、客户交定后才能参与我们活动现场的抽奖；4、活动结束后不满意活动价格无条件退回；5、钱退礼不退，我们价值199元的诚意礼和N多的抽奖礼品只要中奖了，均无需退回，照样送给客户；我们大气吗？前300名抢定礼为空调扇逢20抽5，叠加式抽奖，实用电器终极大奖为3000元购车基金1、交199块诚意金我们就送开光金财神；2、诚意礼现场交大定后领取金财神，在活动结束后才能领取；3、客户订车后参与现场的抽奖；谁是这场活动的关键人？客户如何关注？如何到场？如何打动？集客+邀约政策等待型竞品对比型质疑性能型特卖会政策吸引产品攻防话术产品体验强化犹豫不决型特卖会政策刺激能不能再便宜一点这个车不如XX好这个车XX性不是特别好我再等等看看客户说1，潜在客户邀约：2，到店客户拦截：3，战败客户激活：4，电销线索邀约：客户来源分类客户来源占比基盘客户26%电销线索22%战败客户14%展厅拦截28%老客户转介绍10%1、6方位绕车介绍；2、试乘试驾；3、价格探讨；4、签约（收诚意金）5，老客户转介绍：话术要点11、厂家独立支持的特卖会活动；2、厂家独立的商务政策，比我们现在展厅的优惠要大一些；3、具体优惠幅度现在不知道，要到活动现场厂家现场公布；4、听领导说，定车的越多价格越便宜；5、因为是厂家的活动所以是有名额限制的，我们一家店才100个名额，分给我才N个；6、因为我上个月业绩比较好，领导多给了我一个名额，我第一时间通知您；7、我们刚开完会，领导说这次订车有好多礼品抽奖，还有购车现金大奖；8、这次活动是限制时间的哦，只有90分钟，时间到了就不收订了，一定要抓住这次机会啊。。。。。。。话术要点21、活动现场的礼品还有你们中奖的礼品即使你退订我们也都赠送给你，为什么？因为我们有足够的信心给到你足够优惠的政策；2、张生，怎么还没有定啊，礼品越来越少了，价格一会会再次公布的，不要等着最后的价格了，早交钱早抽奖；3、快点定啊，我今天带来的客户个个都说这个价钱好，都交钱了，就差你了；4、你看今天这么多人定车，现在都已经XXX个订单了，赶快定吧，一会时间到了厂家收政策了；5、别在犹豫了，现在离活动结束就差半个小时了，等你一会犹豫下去礼品都抽完了，同样定个车，人家拿一堆礼品，你空手回去，老婆骂死你；6、看到了吗？那个客户，是工商局的，上个星期找我们老总，我们老总都要他来参加今天的活动，没这个价格我们老总都给你了，你看他都定了；7、不要在等了，再等只能拍大腿了。。。。。。。对抗话术1客户抗拒：你们天天搞活动，我都知道，到时再看吧话术：X哥/姐，以前确实经常搞活动，但那都是我们4S店组织的。这一次的活动您完全可以放心，这一次是年中冲量，厂家特别支持我们江淮汽车的一场特卖会活动。我们4S店只是起到协助的作用，价格完全有厂家代表在活动当天公布，订车越多，价格越优惠。而且当天活动还有一系列的奖品等您呢？最关键的一点，您可以大胆放心订车！厂家承诺如果特卖价格不满意，定金48小时无条件退