Enchoy代理商的选择与管理

代理商的选择与管理恩科（苏州）通风系统有限公司市场部-Jeff.feng提纲一、代理商与我们之间的关系二、如何选择与评估代理商三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧四、经销商的日常管理五、面对区域市场的理性思考恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系极左派：观念：与经销商的关系是买卖关系、贸易关系理念：经销商仅仅是一个“送货司机”极右派：观念：经销商是客户、客户是上帝；客户管理是做客情，做客情就是做江湖义气酒量大销量就大，关系好销量就好（出卖党的利益）恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系1、代理商希望我们给他什么？赊销低价格、高利润更多的推广费、广告、促销支持独家经销更多的人力支持扩大网络、提升管理单次进货量少、回转快随时可以退货长久稳定的利润弥补自己目前经营产品线的不足提升形象更好的服务更稳定的产品恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系2、我们希望经销商的先款后货价格稳定尽量别退货经销独家广告投入合理有成熟的网络、人力、物力成熟的店面营运、促销能力更好的配合力度认真有力执行我们的促销方案恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系代理商给厂家造成的负面影响1、不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来2、独家经销但不经销独家3、只做畅销、高利润的产品，不做新产品的推广4、空吃促销费、广告费、砸价、冲货、抬价5、覆盖力不足，还占着你的品牌经销权经销商有三怕：中途换马、遍地开花、年终返利哈哈哈矛盾是永恒的恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系为什么要选择代理商来进行合作1、业务队伍（能不能招来那么多人，能不能管得住？）2、环境3、预赔4、资金与物流5、部分市场（无法直营）恩科（苏州）通风系统有限公司我们与代理商的关系1、入场券2、区域销售经理3、商业合作伙伴飞机、大炮、狼牙棒对经销商要象上帝一样敬起来，也要象防贼一样防起来扶持、监控、制约业务与经销商之间的关系：特派员与地方武装力量一、代理商与我们之间的关系恩科（苏州）通风系统有限公司一、代理商与我们之间的关系管理代理商的终极目的:协调厂家与代理之间的关系，以专业技巧牵制代理商的资源和注意力，投入到有利于我们品牌发展的方向上，在实现厂家根本利益和市场健康成长的前提下，实现双赢。要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功。恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商选择代理商的理念1、要把经销商看成自己的员工——严进宽出（借网络）2、选择标准要有全局的眼光3、要从发展的角度考虑问题——考虑公司的产品、渠道、区域、目标及发展管理4、如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适没有面包的爱情也不现实合适最好恩科（苏州）通风系统有限公司选择代理商的标准1、实力2、行销意识3、市场能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿是否强烈一看实力、二看口碑、三看管理、四看理念、五看合作意愿二、如何选择与评估代理商恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商如何认证/验证这些标准1、实力库房库存量及库存资金办公环境运输力经销商的知名度与网络能力财务状况运输力不等于车辆的数字，知名度不等于江湖上的多大名号，倒着走访下线了解经销商的运输力及知名度。财务状况：注册资金、库存资金、同行业务及批发商恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商如何认证/验证这些标准2、行销意识厂家提出三个口号让经销商害怕：从大户代理到密集分销，从密集分销的坐商到行商，预售制问他三句话，看他两小时对自己经营情况的熟悉度（神志是否清醒）对当地市场情况、消费者特点的熟悉度对终端促销资源的态度（假如我们合作，你希望我们给你什么支持）对下线客户的服务程度（早上开门，晚上关门看两个小时）恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商如何认证/验证这些标准3、市场能力覆盖力（人、车、货、钱）现经营品牌（终端表现、价格秩序、新品推广能力）大客户资源4、管理能力人力资源情况、物流、资金流，现经营品牌有一点扫盲的基础能力门店关门——写字楼门店生意——配送生意、专业物流商恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商如何认证/验证这些标准5、口碑合伙人（具体发生业务交接的人）、同行、同业（其它厂的业务员）、因何与前合作厂商分手？6、合作意愿经销商是否请你吃饭？是否在细节上与你寸土不让恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商注意：必须要有合作意愿口碑太差的客户不能合作行销意识、市场能力、管理能力越强越好实力只须与我们设定的市场区域匹配就好恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商选择代理商的注意事项1、经销商的选择质量（心态：请你给自己时间）2、筛选的效果不利如何处理？撤：不能道不同也相谋，不能凑合倒着做渠道：展现优点、优势，增强信心煸3、市场不等人（试合作，不行就要立即撤换）4、挖竞品的二级网点5、利用杂牌王6、诱导资金量充足的客户进入新行业卖炉具的挖卖彩电的，卖果汁的挖卖汽车的利用行业厌倦恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商选择代理商的误区知不等于行：抽烟、背英文单词1、代理商一定是知名客户（不能预设立场）2、贸然拜访（先了解本地市场，再拜访）3、简单地作政策宣讲（先制定详细的上市计划）代理商是一盏灯，我是一把火，用我的火点你的灯，烧你的油，照亮我。恩科（苏州）通风系统有限公司二、如何选择与评估代理商选择代理商的动作分解流程1、知已知彼知环境（本品、竞品、市场简况）2、找准经销商的候选人3、缩小包围圈，降低失望率4、促成合作恩科（苏州）通风系统有限公司三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧1、心中有数2、营造环境3、厚而不憨4、实力作证5、双向沟通、换位思考恩科（苏州）通风系统有限公司四、经销商的日常管理如何拜访老经销商1、业务人员大多在神志不清时拜访经销商2、拜访原则：规律联系、定期拜访定期拜访，你不是来逼他进货的，而是常规拜访，你关心的是：a、库存情况如何？是否需要补货？B、会不会发生断货和积压？C、需不需要帮忙调换？D、经销商对下线客户的货款有没有回收？E、需不需要协助建立相应的管理制度？F、市场价格是否混乱？J、如何帮经销商稳定价格？H、竞争对手在当地做些什么？如何反击？如何扩大销量？拜访前要走访市场，掌握情况恩科（苏州）通风系统有限公司四、经销商的日常管理3、上传下达，尽好本分上传：了解经销商最近的意见或建议下达：传达公司的最新政策。尽好本份：在职权内帮经销商解决问题。A、及时处理客诉B、及时对帐C、及时清算返利、奖励D、及时处理售后在解决以上问题时要注意两点：a、不要做超出自己职权之外的许诺，要事事有回音。B、重视经销商的短期利益。大量的市场工作经销商往往不一定人领情，他认为你是在为厂家做事，并不是帮他。换货、售后、返利兑现也许会感激你。恩科（苏州）通风系统有限公司四、经销商的日常管理4、注意引导经销商（人、钱、货、市场行为）交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉你做事认真负责，踏实可信，做生意要比他专业，教他方法，帮他管理市场，创造销量和利润。5、做好库存管理恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考1、销售人员销量考核的困惑2、轻松完成销量的方法3、划分销量任务的困惑4、划分销售任务的方法5、提高销量的关键指标恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考1、销售人员销量考核的困惑销售行业特点：辛苦、心苦这个行业没有安全感：没有常胜将军，但却是以成败论英雄这个行业最不公平：常常是付出没有回报，前人栽树、后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。走千山万水，说千言万语，历尽千难万险，不知吉凶，成败未定恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考2、轻松完成销量的方法移库（赊销移库、吃仓、假客户套货款、假客户套返利）压货（客情压货、强行压货、特价压货、政策压货）骗销窜货畅销品降价开新户假特价恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考3、划分销量任务的困惑我们有没有公平划分任务量的方法？合理的当锻炼、不合理的当磨炼。恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考4、划分销量的常用方法按市场增长级数分按六个月平均占比分按上个月计划量修订还要参考市场增长势头、人员成熟度、公司新品规划、季节、竞品变化等因素任务下达后，重要的是要进行监管。销量达成20%或200%并不重要，重要的是你自己知道为什么？知道如何弥补。恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考5、提高销量的关键指标假如你是这个任务的负责人：任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成你会怎么办恩科（苏州）通风系统有限公司五、面对区域市场的理性思考增加搬运工—增加终端增加搬运量—有更好的陈列、更好的选址增加搬运速度—增加终端的进货频次提高销量的关键指标：出货频率、生动化、价格秩序、活跃客户数恩科（苏州）通风系统有限公司谢谢大家！！！恩科（苏州）通风系统有限公司