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1医药代表入职培训销售大区张红权千红制药千红药业2张红权1998-10进入千红制药至今河南大区经理、营销副总监电话：13393711771邮箱：zhanghq@qhsh.com.cn千红药业3培训内容医药代表的相关内容和定义医药代表的日常行为和工作技巧讨论：如何做一名好的医院代表医药代表的未来千红制药4第一部分名词解释医药代表？？？千红药业5医药代表医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡我们医药代表肩负起重大的社会责任。千红药业6现阶段医药代表分型学术专员型商业利益型学术+客情服务型千红药业7对医药代表的要求医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。医药代表应向公司汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。医药代表基本能力学习能力理解的能力沟通的能力随机应变的能力千红药业千红药业9医药代表成功的新法宝在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜。竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。千红药业10成功＝（知识＋技能）×态度态度知识技能成功态度决定一切！第二部分医药代表的工作包括？千红药业医药代表的工作内容1，制定销售工作计划2，专业化的客户拜访3，召开小型的科室会议4，协助地区经理完成地区活动5，了解市场、同类产品竞争情况6，合理的客情服务7，完成相应的报表和其他工作任务千红药业应该怎么做？专业化的客户拜访千红药业客户拜访的步骤访前准备拜访谁？在哪里拜访？拜访目的？准备达成的目标？熟悉客户基本资料熟悉医院科室环境熟悉公司产品及相关资料千红药业客户拜访facetofaceonetooneonetosome千红药业客户档案资料E:\2013\其他文件\公司内部\客户档案表-代表.doc千红药业客户拜访的步骤开场（方式、礼仪）轻松开场（你是谁？你是干什么的？）next千红药业客户拜访的步骤客户拜访中的几点技巧多探寻少发表意见多做疑问句少做判断句多提闭合性问题少提开放式问题千红药业5w+2HWHO:找谁?WHY:为什么?WHAT:用什么?WHEN:什么时候?WHERE:在哪里?HOWMANY:有多少?HOWMUCH:多少钱？千红药业提问方式：开放式问题闭合式问题千红药业千红药业22人的需要分析爱尊重自我实现安全生存爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：学术交流安全：参加临床试验，发文章生存：利益客户拜访的步骤反对意见的处理讨论：客户（医生）有哪些反对意见？千红药业客户拜访的步骤探寻需求满足需求千红药业反对意见价格贵疗效不明显合适的病人我都用了费用少活动少。。。。。。千红药业客户拜访的步骤达成共识拜访的内容和目的达成的共识千红药业客户拜访的步骤总结1，重复确认今天的拜访内容,2，约定下次拜访的时间、地点、内容千红药业PDCA循环千红药业周工作计划及汇报表E:\2013\其他文件\公司内部\代表周工作汇报表.doc千红药业情景模拟拜访专科医生（药品上量）拜访药剂科（增进新药）千红药业千红药业31行动计划POA时间管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理千红药业32POA：1时间管理1.紧急2.不紧急重要活动危机紧迫的问题限期逼近的项目预防学习建立关系新的机会计划、改造3.4.不重要临时插入的事，一些电话一些邮件、报告一些会议直接而紧迫的问题受欢迎的活动琐碎而忙碌的工作一些邮件一些电话消磨时间娱乐活动结束语千红是条船，愿大家风雨同舟，共同同驶向成功彼岸！千红制药