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1《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业营销总监培训资料（三－1）营销总监须知的二十六种促销策略2《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业1、产品折价让利•要点：•直接价格折扣•实例：•打折销售，减价销售•分析：•损失利润，恶性竞价3《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业2、赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合•实例：•买手机，送拉杆箱•分析：•城门失火，殃及池鱼4《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业3、现金返还•要点：•购买成交，返还现金•实例：•购物200元，返还50元•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险5《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业4、凭证优惠•要点：•凭卷凭票凭证优惠•实例：•凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值6《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业5、集点购买•要点：•达到积分或者数量，兑换或者优惠•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•分析：•快速消费品7《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业6、联合促销•要点：•直接价格折扣•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•分析：•互相优惠，目标对象统一8《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业7、免费试用•要点：•提供试用产品•实例：•化妆品试用装•食品、保健品试用装•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受9《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业8、抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•中兴助你看奥运•分析：•普及面、中奖率问题•可信度、公证度问题10《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业9、有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•实例：•填写有奖问答卡，参与抽奖。•分析：•针对购机未购机顾客都可11《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业10、游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情12《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业11、竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•分析：•调动消费者参与热情13《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业12、公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力14《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业13、现场展示•要点：•在重要场所展示新奇特产品•实例：•模特展位，行业博览会、订货会，专柜•分析：•体现产品特征，成本费用较高15《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业14、顾客会员俱乐部•要点：•位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠16《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业15、人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•实例：•促销员，临促等•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通17《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业16、经销商政策激励•要点：•给经销商更多的政策激励或者包装政策•实例：•返点，返利，实物奖励•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段18《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业17、捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•手机和号码捆绑销售•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让19《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业18、限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售•实例：•1元手机限时限量特供，每店每天限5台•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果20《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业19、服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修，异地联保，手机清洗•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责21《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业20、老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客22《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业21、社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作•实例：•中兴助你看奥运•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事23《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业22、产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念•实例：•绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广24《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业23、独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户25《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业24、顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•彩铃手机，彩信手机•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养26《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业25、免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询•实例：•24小时咨询服务热线•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助27《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业26、其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果28《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业七种武器营销总监培训资料（三－2）29《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业1、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台30《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业2、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊31《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业3、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件32《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业4、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销33《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业5、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品34《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业6、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持35《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业7、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答