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瓜果公司的Stp策划策划小组：第二小组郁双全周昆明王丽李红王玲玉马知玉时间：4月22—4月30周口市瓜果公司的STP营销战略分析Stp战略目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。背景分析：周口市瓜果公司是一家以水果零售和批发为主的公司，经营：四季水果和进中水果；苹果类：嘎啦、红富士；梨类：丰水梨、黄金梨，砀山梨子；橘子类：沙糖橘、蜜橘；西瓜、樱桃、香蕉、猕猴桃、鲜荔枝哈密瓜、阳山水蜜桃、芒果、杨梅、草莓、无核小葡萄、草莓，等等。该公司的主要运营环节共分为，两个部分——瓜果的采购和成品销售并且主营产品随着季节和时间的不同而不断变化，来满足公司的正常运转和消费者的消费需求。本公司的位于周口北部的扶沟地界，该地区盛产各种瓜果，并且拥有本市最大的瓜果生产基地，而且靠近省级干线，可以说交通便利；并且随着近几年的发展，该地区的运输行业逐渐的兴起并呈上升势头，这给本公司的物流管理带来了的很大的便利；因为该地区属于中部地区得益于中部崛起战略的实施，本公司得到当地政府的大力支持，所以呈献出良好的发展势头，公司的规模不断的扩大，营业额不断的提高。虽然随着公司的发展营业规模不断扩大，但是利润相对下降，所以公司近段时间的发展方向是开辟出新的空白市场、提高利润。Stp战略分析一、市场营销状况分析在凭借着地缘优势和政策优势快速发展起来的周口瓜果公司，虽然发展速度很快，规模不断的扩大，但是由于当地的其他瓜果市场的崛起，使该公司的市场占有率不断的下降，而且市场竞争更加的激烈，使市场开发更加的困难。再加上本地区多年的市场开发，消费市场趋于饱和，这就要求在巩固原有市场的同时开发新的消费市场。二、市场细分1.按人群因素细分河南是个人口纵多的大省，也有几个特别大的城市像郑州、洛阳、开封等，这些都是不错的市场开发地方。在这些城市中不管是小孩，上班族，还是老年人受到人们消费习惯的影响，瓜果的消费是不可或缺的。可以说瓜果的消费是大纵性质的，但是相对于本省的土特产来说，河南是最好的市场消费地（尤其是跟周口爱的较劲的开封，郑州等市）。2、按经济因素分析从经济的实力来看城市无疑是比较好的选择，在城市中除了拥有庞大的消费人群以外，也有完善的和成熟的市场批发和零售网络。经济基础较好，适于长期的开发。从购买力上来看：老年人和儿童是没有购买力或者说购买力很弱。而上班族则不同，他们是主要的劳动力，家庭收入的主要来源，并且具有很大的购买潜力上班族这个庞大的消费群体无疑是消费的主力。但是无论是城市也好拥有强大购买力的上班族也好，农村也是不可忽视的重要市场，因为这是农村的消费习惯和饮食习惯决定的。例如夏季的西瓜市场，在农村乡镇市场极其的广大。3、按心理因素分析由于公司主营产品是季节性水果尤其是以本地土特产为主，所以在不开发其他省的市场情况下也是具有很大优势的，这是文化，风俗习惯消费习惯决定的。基本上不存在排斥的现象。三、目标市场的选择由于季节性的土特瓜果消费具有很大的认同感，所以本公司从当前的发展形势和长期的发展规划来看，在继续开拓其他农村消费市场的同时，进军比邻的大城市郑州，主要的目标消费人群是上班族等具有购买力的消费人群。采取的主要营业模式是——联营和直营相结合和其他卖场进行联营除了可以直接降低营销成本，不仅可以获得市场赢得忠实的消费人群，而且也可以为直接经销自己的卖场提供营销经验，降低公司经营的风险，做好风险规避。在产品的采购上采取定点回收产品区的方法，可以根据市场行情的变化不断地进行调整，这样不仅拥有了特定的供应渠道，也可以使土特产品更加适应市场需求。收获农民和企业双赢的局面。能够树立自己的产品形象，稳固本地市场。四、市场定位人们的瓜果消费习惯正在向绿色、健康、品牌化转移，这是未来发展的趋势，所以公司除了在收购土特产品时注意把好质量关外，还应拥有属于自己的商标和产品品牌，打出自己的风格。1、定位策略:品牌定位：根据公司土特产品特点和市场的发展策略，公司的产品的品牌定位在“自家农园”功能定位：适应市场的需求，公司土特产品的功能定位在“健康营养，富含各种人体所需矿物质”价格定位：根据不同的消费人群和消费地区，价格会不同的波动，但总体会区于平价，；例如在农村消费地主要以平价为主，价格优惠农村市场，像现在的西瓜市场价3.2元，那么在本地应该定价在2.78元左右，价格农村倾斜。渠道定位：以自主经营和加盟模式，降低风险。根据以上定位，所以公司的产品定位从：“自家农园，有点甜”切入商业文化，再从功能定位抢占农产品高端，再从价格定位中巩固农村市场，开拓新的消费市场，抓住农产品高端产品的市场空白，取得公司的大发展。五、财务管理：各种产品的预算，根据不同的市场开发需求，进行具体的商榷。六、风险管理和预测在进行市场开拓的时候要注意资金链的安全，用最小的代价获得最大的利益。做好财务管理、进行市场预测和分析等相信在不久的将来，该企业不仅带领农民进入康庄大道，而且也一定会不断地发展壮大，成为全省乃至全中国的最大农产企业，并且“走出去”。